課程詳情
課程背景：
菲利普•科特勒認(rèn)為，在產(chǎn)品和市場競爭高度同質(zhì)化的今天，唯有“傳播”和“渠道”才能創(chuàng)造真正差異化的競爭優(yōu)勢。營銷渠道管理在企業(yè)經(jīng)營和創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢方面具有重要地位。
渠道作為經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈中非常重要的一環(huán)，本課程針對性地設(shè)計(jì)了營銷渠道體系的基本知識素養(yǎng)；營銷渠道建設(shè)營銷渠道管理 三個(gè)重要模塊。
通過本課程的學(xué)習(xí)，對于各種不同模式的營銷渠道的基本知識有更深的理解，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際建設(shè)營銷渠道結(jié)構(gòu)，選擇合適的營銷渠道成員，不斷完善與創(chuàng)新營銷渠道。
課程收益：
通過培訓(xùn)學(xué)員可以對渠道有一個(gè)更深的認(rèn)識與了解，突破其固有的思維模式，掌握以顧客為核心的渠道戰(zhàn)略和制定原則。培養(yǎng)、增強(qiáng)企業(yè)化解渠道沖突的能力。通過各種知名和成功企業(yè)渠道的成功經(jīng)驗(yàn)，了解渠道的分類及特性，并根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略，選擇合適的渠道模型。引發(fā)團(tuán)隊(duì)關(guān)注營銷渠道建設(shè)，建設(shè)戰(zhàn)略性營銷渠道。
課程目標(biāo)：
1.掌握營銷渠道的基本知識；
2.各種營銷渠道模式的比較與選擇；
3.掌握如何建設(shè)營銷渠道結(jié)構(gòu)合如何選擇合適的營銷渠道成員；
4.掌握如何激勵營銷渠道成員，如何控制權(quán)力，如何管理沖突等？
5.學(xué)會如何完善和創(chuàng)新營銷渠道。
授課方式：
以學(xué)員為中心，掌握成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)：運(yùn)用模型架構(gòu)、知識演繹、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、案例討論、問卷量表、工具操作等方式，讓學(xué)員在互動之中，得到啟發(fā)與激勵，本課程重在實(shí)戰(zhàn)，除掌握關(guān)鍵知識結(jié)構(gòu)與流程方法工具外，并可即學(xué)即用，以解決日常工作難題，提升工作效益。
課程時(shí)間：6小時(shí)/天，2天。
授課對象：公司中高層渠道開發(fā)建設(shè)人員。
授課方式：
以學(xué)員為中心，掌握成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)：運(yùn)用模型架構(gòu)、知識演繹、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、案例討論、問卷量表、工具操作等方式，讓學(xué)員在互動之中，得到啟發(fā)與激勵，本課程重在實(shí)戰(zhàn)，除掌握關(guān)鍵知識結(jié)構(gòu)與流程方法工具外，并可即學(xué)即用，以解決日常工作難題，提升工作效益。
課程模型：
課程大綱：
第一講 營銷渠道概念
一、營銷渠道體系
1.營銷渠道重要嗎
2.營銷渠道是什么？
3.渠道有哪些參與者？
4.營銷渠道的環(huán)境
5.營銷渠道的行為
6.營銷渠道的流（Flow）
二、營銷渠道戰(zhàn)略模式
1.什么是渠道戰(zhàn)略？
2.三種典型的分銷戰(zhàn)略
3.傳統(tǒng)營銷渠道模式
4.新興營銷渠道模式
5.直銷與傳銷
第二講 營銷渠道建設(shè)
一、營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1.什么是渠道設(shè)計(jì)？
2.目標(biāo)市場和渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略
3.渠道設(shè)計(jì)解決范式
4.營銷渠道的逆向重構(gòu)
二、營銷渠道成員選擇
1.渠道成員選擇與渠道設(shè)計(jì)
2.渠道成員選擇的原則、標(biāo)準(zhǔn)與方法
3.渠道成員資信評估與信用管理
4.渠道成員選擇的誤區(qū)
第三講 營銷渠道管理
一、營銷渠道成員激勵
1.什么是激勵？
2.什么是渠道激勵？
3.渠道激勵的原則與方法
4.渠道激勵的內(nèi)容與形式
5.返利與渠道促銷
6.渠道激勵的三大法寶
二、營銷渠道權(quán)力控制
1.渠道權(quán)力的來源
2.渠道權(quán)力控制的策略與方法
3.渠道軟控制：“助銷模式”
4.應(yīng)收賬款的有效控制
三、營銷渠道沖突管理
1.沖突都有害嗎？
2.渠道沖突的本質(zhì)與根源
3.渠道沖突的處理策略
4.“竄貨”的沖突與處理
5.渠道“伙伴關(guān)系”建立
四、營銷渠道績效評估
1.為什么要有績效評估？
2.渠道績效評估的原則與標(biāo)準(zhǔn)…
3.渠道內(nèi)成員績效評估
4.整體渠道績效評估
5.評估之后
五、營銷渠道關(guān)鍵問題
1.渠道管理中的產(chǎn)品問題
2.渠道管理中的定價(jià)問題
3.渠道管理中的促銷問題
4.渠道管理中的客情與關(guān)系問題
5.渠道管理中的物流與供應(yīng)鏈問題
6.渠道管理中的竄貨問題
7.渠道管理中的返利問題
8.渠道管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題
第四講 渠道為王？！
一、渠道：價(jià)值接觸的通道，及時(shí)呈現(xiàn)的舞臺
二、營銷渠道的變與不變
三、營銷渠道的調(diào)整與完善
四、營銷渠道的創(chuàng)新
五、渠道可為佐？
菲利普•科特勒認(rèn)為，在產(chǎn)品和市場競爭高度同質(zhì)化的今天，唯有“傳播”和“渠道”才能創(chuàng)造真正差異化的競爭優(yōu)勢。營銷渠道管理在企業(yè)經(jīng)營和創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢方面具有重要地位。
渠道作為經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈中非常重要的一環(huán)，本課程針對性地設(shè)計(jì)了營銷渠道體系的基本知識素養(yǎng)；營銷渠道建設(shè)營銷渠道管理 三個(gè)重要模塊。
通過本課程的學(xué)習(xí)，對于各種不同模式的營銷渠道的基本知識有更深的理解，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際建設(shè)營銷渠道結(jié)構(gòu)，選擇合適的營銷渠道成員，不斷完善與創(chuàng)新營銷渠道。
課程收益：
通過培訓(xùn)學(xué)員可以對渠道有一個(gè)更深的認(rèn)識與了解，突破其固有的思維模式，掌握以顧客為核心的渠道戰(zhàn)略和制定原則。培養(yǎng)、增強(qiáng)企業(yè)化解渠道沖突的能力。通過各種知名和成功企業(yè)渠道的成功經(jīng)驗(yàn)，了解渠道的分類及特性，并根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略，選擇合適的渠道模型。引發(fā)團(tuán)隊(duì)關(guān)注營銷渠道建設(shè)，建設(shè)戰(zhàn)略性營銷渠道。
課程目標(biāo)：
1.掌握營銷渠道的基本知識；
2.各種營銷渠道模式的比較與選擇；
3.掌握如何建設(shè)營銷渠道結(jié)構(gòu)合如何選擇合適的營銷渠道成員；
4.掌握如何激勵營銷渠道成員，如何控制權(quán)力，如何管理沖突等？
5.學(xué)會如何完善和創(chuàng)新營銷渠道。
授課方式：
以學(xué)員為中心，掌握成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)：運(yùn)用模型架構(gòu)、知識演繹、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、案例討論、問卷量表、工具操作等方式，讓學(xué)員在互動之中，得到啟發(fā)與激勵，本課程重在實(shí)戰(zhàn)，除掌握關(guān)鍵知識結(jié)構(gòu)與流程方法工具外，并可即學(xué)即用，以解決日常工作難題，提升工作效益。
課程時(shí)間：6小時(shí)/天，2天。
授課對象：公司中高層渠道開發(fā)建設(shè)人員。
授課方式：
以學(xué)員為中心，掌握成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)：運(yùn)用模型架構(gòu)、知識演繹、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、案例討論、問卷量表、工具操作等方式，讓學(xué)員在互動之中，得到啟發(fā)與激勵，本課程重在實(shí)戰(zhàn)，除掌握關(guān)鍵知識結(jié)構(gòu)與流程方法工具外，并可即學(xué)即用，以解決日常工作難題，提升工作效益。
課程模型：
課程大綱：
第一講 營銷渠道概念
一、營銷渠道體系
1.營銷渠道重要嗎
2.營銷渠道是什么？
3.渠道有哪些參與者？
4.營銷渠道的環(huán)境
5.營銷渠道的行為
6.營銷渠道的流（Flow）
二、營銷渠道戰(zhàn)略模式
1.什么是渠道戰(zhàn)略？
2.三種典型的分銷戰(zhàn)略
3.傳統(tǒng)營銷渠道模式
4.新興營銷渠道模式
5.直銷與傳銷
第二講 營銷渠道建設(shè)
一、營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1.什么是渠道設(shè)計(jì)？
2.目標(biāo)市場和渠道設(shè)計(jì)戰(zhàn)略
3.渠道設(shè)計(jì)解決范式
4.營銷渠道的逆向重構(gòu)
二、營銷渠道成員選擇
1.渠道成員選擇與渠道設(shè)計(jì)
2.渠道成員選擇的原則、標(biāo)準(zhǔn)與方法
3.渠道成員資信評估與信用管理
4.渠道成員選擇的誤區(qū)
第三講 營銷渠道管理
一、營銷渠道成員激勵
1.什么是激勵？
2.什么是渠道激勵？
3.渠道激勵的原則與方法
4.渠道激勵的內(nèi)容與形式
5.返利與渠道促銷
6.渠道激勵的三大法寶
二、營銷渠道權(quán)力控制
1.渠道權(quán)力的來源
2.渠道權(quán)力控制的策略與方法
3.渠道軟控制：“助銷模式”
4.應(yīng)收賬款的有效控制
三、營銷渠道沖突管理
1.沖突都有害嗎？
2.渠道沖突的本質(zhì)與根源
3.渠道沖突的處理策略
4.“竄貨”的沖突與處理
5.渠道“伙伴關(guān)系”建立
四、營銷渠道績效評估
1.為什么要有績效評估？
2.渠道績效評估的原則與標(biāo)準(zhǔn)…
3.渠道內(nèi)成員績效評估
4.整體渠道績效評估
5.評估之后
五、營銷渠道關(guān)鍵問題
1.渠道管理中的產(chǎn)品問題
2.渠道管理中的定價(jià)問題
3.渠道管理中的促銷問題
4.渠道管理中的客情與關(guān)系問題
5.渠道管理中的物流與供應(yīng)鏈問題
6.渠道管理中的竄貨問題
7.渠道管理中的返利問題
8.渠道管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題
第四講 渠道為王？！
一、渠道：價(jià)值接觸的通道，及時(shí)呈現(xiàn)的舞臺
二、營銷渠道的變與不變
三、營銷渠道的調(diào)整與完善
四、營銷渠道的創(chuàng)新
五、渠道可為佐？
講師簡介
黃崇銘 老師
黃崇銘博士品牌營銷管理導(dǎo)師（中國臺灣）
國家二級心理咨詢師
中國人民大學(xué)市場營銷管理學(xué)博士
臺灣地區(qū)國立交通大學(xué)管理科學(xué)研究所碩士
臺灣地區(qū)國立臺灣大學(xué)醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系學(xué)士
曾任：
日商大塚制藥----銷售代表
美商永生細(xì)胞----新事業(yè)開發(fā)處處長
瑞士商山德士(諾華前身)----產(chǎn)品經(jīng)理
生寶臍帶血銀行科技----銷售及市場部經(jīng)理
荷商歐嘉隆大藥廠----國際產(chǎn)品經(jīng)理(荷蘭)
美商默莎東大制藥----抗生素線營銷經(jīng)理(香港)
美商合富生化科技----華東華南大區(qū)經(jīng)理(上海)
臺灣尖端先進(jìn)生技醫(yī)藥股份----檢測試劑處處長(臺灣)
英商葛蘭素史克大藥廠----亞太地區(qū)運(yùn)營經(jīng)理(新加坡)
清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所----訪問學(xué)者及兼任高級研究員(2011年負(fù)責(zé)清華大學(xué)華商研究中心第一屆世界華商論大會總籌劃)
現(xiàn)任：
清華大學(xué)健康管理研究中心研究員
北京理工大學(xué)MBA中心教授，講授《品牌管理》、《渠道管理》、《市場營銷》
北京博觀責(zé)實(shí)國際科技有限公司總經(jīng)理
黃博士，專業(yè)從事品牌戰(zhàn)略管理30余年，曾到荷蘭、新加坡、韓國、瑞士、香港等工作學(xué)習(xí)與訪問，歷任多家美、英、歐、日等外資企業(yè)及本土企業(yè)，負(fù)責(zé)研發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷、國外新產(chǎn)品引入、國外新市場開拓、技術(shù)導(dǎo)入及輸出公司運(yùn)營等工作，聚焦于市場營銷、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略管理。
黃博士，受過醫(yī)藥生命科學(xué)、系統(tǒng)動態(tài)學(xué)、市場營銷管理及精神動力學(xué)等專業(yè)訓(xùn)練，能迅速為品牌找到差異點(diǎn)，不斷引領(lǐng)業(yè)界提升對品牌管理的研究深度，在三星集團(tuán)、SK集團(tuán)、中國石化、華潤地產(chǎn)、中航集團(tuán)、強(qiáng)生集團(tuán)、諾華制藥、拜耳制藥、威意特汽車等眾多大型知名企業(yè)中進(jìn)行了商業(yè)實(shí)踐。目前是臺灣及大陸地區(qū)高校教師，培訓(xùn)足跡遍及清華、北大、復(fù)旦、臺灣交大等各高校，其中在北京理工大學(xué)MBA中心的《品牌戰(zhàn)略管理》所獲評分為最高分。黃博士,致力于對高級品牌人才及領(lǐng)導(dǎo)者的培養(yǎng)。
教育背景：
【2007年-2010年 中國人民大學(xué)市場營銷管理學(xué)博士(連續(xù)三年獲得臺灣獎學(xué)金，博士論文經(jīng)高校友人整理后，以第三作者發(fā)表于International Marketing英文期刊。)】
【1984年-1986年 臺灣地區(qū)國立交通大學(xué)管理科學(xué)研究所碩士】
【1978年-1981年 臺灣地區(qū)國立臺灣大學(xué)醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系學(xué)士】
出版刊物：
論文：International Marketing(第三作者)
書籍：《服務(wù)營銷教程》：人大出版社(第二作者)
《渠道管理(第二版)》：機(jī)械工業(yè)出版社(第二作者)
主講課程：
品牌營銷類：
《互聯(lián)網(wǎng)+的強(qiáng)勢品牌建設(shè)》、《互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略營銷渠道》
《精準(zhǔn)營銷之戰(zhàn)略與執(zhí)行》、《品牌戰(zhàn)略管理》
中高層管理類：
《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《項(xiàng)目管理》
《教練式輔導(dǎo)與激勵》、《管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《管理者的戰(zhàn)略思維》
部分知名服務(wù)客戶：
生物/醫(yī)藥：中華人民共和國衛(wèi)生和計(jì)劃委員會國際交流處、中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制與開發(fā)行業(yè)委員會(RDPAC)、中國醫(yī)學(xué)論壇報(bào)(CMT)、山德士制藥、上海強(qiáng)生制藥有限公司、諾華制藥、拜耳制藥、葛蘭素史克、賽諾菲安萬特、安斯泰來制藥、藥友制藥、大塚制藥、永生細(xì)胞、商山德士(諾華前身) 、生寶臍帶血銀行科技、歐嘉隆大藥廠、默莎東大制藥、合富生化科技、臺灣尖端先進(jìn)生技醫(yī)藥股份、葛蘭素史克大藥廠……
大型企業(yè)：韓國三星集團(tuán)、韓國SK集團(tuán)、中國工商銀行、中國石化、中種國際、北京華潤地產(chǎn)、中航集團(tuán)、北京華航展覽、廣西水利電業(yè)集團(tuán)、威意特汽車系統(tǒng)(中國)、布魯克(北京)科技有限公司、北京博觀責(zé)實(shí)國際科技有限公司……
院校：清華大學(xué)健康管理研究中心、北京理工大學(xué)、清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所……
國家二級心理咨詢師
中國人民大學(xué)市場營銷管理學(xué)博士
臺灣地區(qū)國立交通大學(xué)管理科學(xué)研究所碩士
臺灣地區(qū)國立臺灣大學(xué)醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系學(xué)士
曾任：
日商大塚制藥----銷售代表
美商永生細(xì)胞----新事業(yè)開發(fā)處處長
瑞士商山德士(諾華前身)----產(chǎn)品經(jīng)理
生寶臍帶血銀行科技----銷售及市場部經(jīng)理
荷商歐嘉隆大藥廠----國際產(chǎn)品經(jīng)理(荷蘭)
美商默莎東大制藥----抗生素線營銷經(jīng)理(香港)
美商合富生化科技----華東華南大區(qū)經(jīng)理(上海)
臺灣尖端先進(jìn)生技醫(yī)藥股份----檢測試劑處處長(臺灣)
英商葛蘭素史克大藥廠----亞太地區(qū)運(yùn)營經(jīng)理(新加坡)
清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所----訪問學(xué)者及兼任高級研究員(2011年負(fù)責(zé)清華大學(xué)華商研究中心第一屆世界華商論大會總籌劃)
現(xiàn)任：
清華大學(xué)健康管理研究中心研究員
北京理工大學(xué)MBA中心教授，講授《品牌管理》、《渠道管理》、《市場營銷》
北京博觀責(zé)實(shí)國際科技有限公司總經(jīng)理
黃博士，專業(yè)從事品牌戰(zhàn)略管理30余年，曾到荷蘭、新加坡、韓國、瑞士、香港等工作學(xué)習(xí)與訪問，歷任多家美、英、歐、日等外資企業(yè)及本土企業(yè)，負(fù)責(zé)研發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷、國外新產(chǎn)品引入、國外新市場開拓、技術(shù)導(dǎo)入及輸出公司運(yùn)營等工作，聚焦于市場營銷、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略管理。
黃博士，受過醫(yī)藥生命科學(xué)、系統(tǒng)動態(tài)學(xué)、市場營銷管理及精神動力學(xué)等專業(yè)訓(xùn)練，能迅速為品牌找到差異點(diǎn)，不斷引領(lǐng)業(yè)界提升對品牌管理的研究深度，在三星集團(tuán)、SK集團(tuán)、中國石化、華潤地產(chǎn)、中航集團(tuán)、強(qiáng)生集團(tuán)、諾華制藥、拜耳制藥、威意特汽車等眾多大型知名企業(yè)中進(jìn)行了商業(yè)實(shí)踐。目前是臺灣及大陸地區(qū)高校教師，培訓(xùn)足跡遍及清華、北大、復(fù)旦、臺灣交大等各高校，其中在北京理工大學(xué)MBA中心的《品牌戰(zhàn)略管理》所獲評分為最高分。黃博士,致力于對高級品牌人才及領(lǐng)導(dǎo)者的培養(yǎng)。
教育背景：
【2007年-2010年 中國人民大學(xué)市場營銷管理學(xué)博士(連續(xù)三年獲得臺灣獎學(xué)金，博士論文經(jīng)高校友人整理后，以第三作者發(fā)表于International Marketing英文期刊。)】
【1984年-1986年 臺灣地區(qū)國立交通大學(xué)管理科學(xué)研究所碩士】
【1978年-1981年 臺灣地區(qū)國立臺灣大學(xué)醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系學(xué)士】
出版刊物：
論文：International Marketing(第三作者)
書籍：《服務(wù)營銷教程》：人大出版社(第二作者)
《渠道管理(第二版)》：機(jī)械工業(yè)出版社(第二作者)
主講課程：
品牌營銷類：
《互聯(lián)網(wǎng)+的強(qiáng)勢品牌建設(shè)》、《互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略營銷渠道》
《精準(zhǔn)營銷之戰(zhàn)略與執(zhí)行》、《品牌戰(zhàn)略管理》
中高層管理類：
《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《項(xiàng)目管理》
《教練式輔導(dǎo)與激勵》、《管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《管理者的戰(zhàn)略思維》
部分知名服務(wù)客戶：
生物/醫(yī)藥：中華人民共和國衛(wèi)生和計(jì)劃委員會國際交流處、中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制與開發(fā)行業(yè)委員會(RDPAC)、中國醫(yī)學(xué)論壇報(bào)(CMT)、山德士制藥、上海強(qiáng)生制藥有限公司、諾華制藥、拜耳制藥、葛蘭素史克、賽諾菲安萬特、安斯泰來制藥、藥友制藥、大塚制藥、永生細(xì)胞、商山德士(諾華前身) 、生寶臍帶血銀行科技、歐嘉隆大藥廠、默莎東大制藥、合富生化科技、臺灣尖端先進(jìn)生技醫(yī)藥股份、葛蘭素史克大藥廠……
大型企業(yè)：韓國三星集團(tuán)、韓國SK集團(tuán)、中國工商銀行、中國石化、中種國際、北京華潤地產(chǎn)、中航集團(tuán)、北京華航展覽、廣西水利電業(yè)集團(tuán)、威意特汽車系統(tǒng)(中國)、布魯克(北京)科技有限公司、北京博觀責(zé)實(shí)國際科技有限公司……
院校：清華大學(xué)健康管理研究中心、北京理工大學(xué)、清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所……
課程對象
備 注
課程名稱：互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略營銷渠道
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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