課程詳情
課程背景：
目前農(nóng)信社、農(nóng)商行在服務營銷中存在的主要問題：
1.崗位角色定位滯后，缺乏服務營銷意識；
2.部分員工對銷售工作較散漫，缺乏內(nèi)在動力；
3.不能根據(jù)客戶或者業(yè)務進行匹配的產(chǎn)品推薦；
4.網(wǎng)點各崗位在服務銷售的技巧、聯(lián)動方面有所欠缺；
本課程追本朔源，幫助員工理清當下工作的價值，重新定位自己的崗位角色，提升內(nèi)在動力;同時，結(jié)合農(nóng)信社業(yè)務特點、客戶特點進行關鍵場景的服務銷售技能的練習，因此針對性的訓練是本課程設計重點。本課程從內(nèi)在動力、外在技能兩個方面形成合力，以期最大化培訓效果。
課程收益：
1.幫助學員理清當下工作的意義，提升職業(yè)動力；
2.幫助學員了解轉(zhuǎn)型期崗位角色的要求，進行清晰的崗位定位；
3.幫助學員了解服務營銷流程中團隊的作用，增強團隊合作意識；
4.掌握銷售溝通中的關鍵技術，改善銷售溝通方式；
5.掌握農(nóng)信社常見的服務問題場景，掌握應對技巧；
6.掌握主要產(chǎn)品的銷售話術。
課程時間：2天，6小時
授課對象：農(nóng)信社、農(nóng)商行員工
授課方式：課堂講授40%+案例分析50%+團隊游戲體驗10%
課程大綱：
第一講：為你的油箱加滿油——工作態(tài)度管理
案例：狀態(tài)如何影響工作——銀行網(wǎng)點調(diào)研案例
1. 擁抱變化——農(nóng)信社員工的崗位角色轉(zhuǎn)型
1）變化中的銀行
2）新時期銀行員工的能力要求
3）銀行員工的崗位角色定位
2. 建立積極主動的工作態(tài)度
1）適應環(huán)境
2）正向思維
3）以終為始
第二講：春風化雨——服務營銷能力提升
一、銷售過程中的“兩個要點”
1.賣感覺
1)親和力的建立：非語言與語言行為表現(xiàn)
2)信賴感的建立的三個技巧
2.賣觀念
1)賣企業(yè)價值觀
2)賣“標準”
案例演練:貸款、存款、POS機業(yè)務如何“賣標準”
二、客戶經(jīng)理面談中的“六項注意”
1.客戶經(jīng)理面談中的反面案例點評
2.客戶經(jīng)理面談中的正面案例點評
3.客戶經(jīng)理面談的“六項注意”
三、銷售拜訪中的“四個關鍵場景”練習：
1.激發(fā)客戶興趣
1)柜面如何引發(fā)客戶產(chǎn)品興趣?
情景練習：轉(zhuǎn)帳客戶的產(chǎn)品推薦
2)拜訪中的引發(fā)客戶興趣技巧
情景練習：外拓拜訪
2.旁推側(cè)引——客戶需求挖掘技巧
情景練習：網(wǎng)點攔截客戶—簡單產(chǎn)品提問技巧
1)拜訪客戶—復雜產(chǎn)品提問技巧
3.看菜下碟——產(chǎn)品介紹技巧
1)FAB-E技巧
2)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術模版
3)產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練
案例演練
4.對癥下藥——客戶異議處理技巧
案例：推薦手機銀行中的異議處理
1)POS機的異議處理
2)貸款業(yè)務的異議處理
3)處理異議的話術模版
5.全場景演練與點評
目前農(nóng)信社、農(nóng)商行在服務營銷中存在的主要問題：
1.崗位角色定位滯后，缺乏服務營銷意識；
2.部分員工對銷售工作較散漫，缺乏內(nèi)在動力；
3.不能根據(jù)客戶或者業(yè)務進行匹配的產(chǎn)品推薦；
4.網(wǎng)點各崗位在服務銷售的技巧、聯(lián)動方面有所欠缺；
本課程追本朔源，幫助員工理清當下工作的價值，重新定位自己的崗位角色，提升內(nèi)在動力;同時，結(jié)合農(nóng)信社業(yè)務特點、客戶特點進行關鍵場景的服務銷售技能的練習，因此針對性的訓練是本課程設計重點。本課程從內(nèi)在動力、外在技能兩個方面形成合力，以期最大化培訓效果。
課程收益：
1.幫助學員理清當下工作的意義，提升職業(yè)動力；
2.幫助學員了解轉(zhuǎn)型期崗位角色的要求，進行清晰的崗位定位；
3.幫助學員了解服務營銷流程中團隊的作用，增強團隊合作意識；
4.掌握銷售溝通中的關鍵技術，改善銷售溝通方式；
5.掌握農(nóng)信社常見的服務問題場景，掌握應對技巧；
6.掌握主要產(chǎn)品的銷售話術。
課程時間：2天，6小時
授課對象：農(nóng)信社、農(nóng)商行員工
授課方式：課堂講授40%+案例分析50%+團隊游戲體驗10%
課程大綱：
第一講：為你的油箱加滿油——工作態(tài)度管理
案例：狀態(tài)如何影響工作——銀行網(wǎng)點調(diào)研案例
1. 擁抱變化——農(nóng)信社員工的崗位角色轉(zhuǎn)型
1）變化中的銀行
2）新時期銀行員工的能力要求
3）銀行員工的崗位角色定位
2. 建立積極主動的工作態(tài)度
1）適應環(huán)境
2）正向思維
3）以終為始
第二講：春風化雨——服務營銷能力提升
一、銷售過程中的“兩個要點”
1.賣感覺
1)親和力的建立：非語言與語言行為表現(xiàn)
2)信賴感的建立的三個技巧
2.賣觀念
1)賣企業(yè)價值觀
2)賣“標準”
案例演練:貸款、存款、POS機業(yè)務如何“賣標準”
二、客戶經(jīng)理面談中的“六項注意”
1.客戶經(jīng)理面談中的反面案例點評
2.客戶經(jīng)理面談中的正面案例點評
3.客戶經(jīng)理面談的“六項注意”
三、銷售拜訪中的“四個關鍵場景”練習：
1.激發(fā)客戶興趣
1)柜面如何引發(fā)客戶產(chǎn)品興趣?
情景練習：轉(zhuǎn)帳客戶的產(chǎn)品推薦
2)拜訪中的引發(fā)客戶興趣技巧
情景練習：外拓拜訪
2.旁推側(cè)引——客戶需求挖掘技巧
情景練習：網(wǎng)點攔截客戶—簡單產(chǎn)品提問技巧
1)拜訪客戶—復雜產(chǎn)品提問技巧
3.看菜下碟——產(chǎn)品介紹技巧
1)FAB-E技巧
2)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術模版
3)產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練
案例演練
4.對癥下藥——客戶異議處理技巧
案例：推薦手機銀行中的異議處理
1)POS機的異議處理
2)貸款業(yè)務的異議處理
3)處理異議的話術模版
5.全場景演練與點評
講師簡介
羅姝 老師
羅姝老師 銀行服務營銷專家
職業(yè)生涯規(guī)劃師
武漢大學法學學士
國家二級心理咨詢師
9年銀行培訓咨詢輔導經(jīng)驗
曾任：雅虎中國廣東佛山市 渠道經(jīng)理/雅虎認證培訓講師
曾任：臺灣蔡氏企業(yè)寶成工業(yè)集團大中華地區(qū)培訓中心 培訓講師
曾任：深圳市某資訊公司 項目經(jīng)理、咨詢顧問
羅姝老師善于熟練運用咨詢工具和方法，從項目策劃、項目實施、現(xiàn)場輔導、項目管理一步步實踐，為移動、電力、銀行提供職業(yè)化及服務營銷方面的培訓咨詢服務。
曾在雅虎工作期間，被渠道伙伴評為最受歡迎的講師、佛山廣州渠道培訓首席講師。
曾幫助某咨詢公司在湖南移動投標中拿到第一名，順利接下多期輪訓項目；其后參與的投標，中標率達80%以上；
曾在與內(nèi)蒙移動合作期間，參與內(nèi)蒙全區(qū)多個輔導項目，其中《頭腦風暴項目》時間長達1年，項目成果榮獲集團公司獲二等獎；
曾拓展銀行客戶，通過第一次接觸新客戶益陽中行，就拿下五期網(wǎng)點培訓輔導項目，新客戶長沙芙蓉中行6個網(wǎng)點的駐點輔導項目；
曾參與佛山中行全員營銷駐點輔導項目，嘉興建行、龍巖中行、湖南中行、金華中行、長沙芙蓉中行的網(wǎng)點服務銷售流程導入項目，積累了豐富的的咨詢經(jīng)驗。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
◆全球第一門戶搜索網(wǎng)站雅虎（中國）廣告代理商 大佛山地區(qū)渠道總監(jiān)
從銷售員做起，銷售3721網(wǎng)絡實名（2003年雅虎斥資1.2億美元收購3721公司），曾創(chuàng)單月業(yè)績20萬，連續(xù)6個月業(yè)績穩(wěn)居前三。因業(yè)績突出，將其派往佛山擔任佛山地區(qū)渠道總監(jiān)，建立大佛山（佛山順德）地區(qū)代理商管理與培訓制度、負責代理商的開發(fā)與維護及銷售培訓，其中維護代理商4家，新開發(fā)代理商22家，每星期固定培訓代理商三次。僅三個月時間使佛山地區(qū)當季業(yè)績比前三季度的平均業(yè)績高出三倍，遠超公司目標，獲雅虎培訓師證書。
◆臺灣寶成工業(yè)集團大中華地區(qū)培訓中心 培訓講師
負責集團培訓教材的編寫和推廣，定期到集團各個分公司、店面進行培訓與輔導。
◆深圳市某資訊公司 項目經(jīng)理
將公司引入湖南移動地市的合作伙伴中，并在2008年成功幫助公司拿到投標第一名，與湖南移動集團客戶部、市場部、客戶服務部合作多期輪訓項目，使湖南移動成為除廣東移動外合作輪訓最多的省級公司；
開發(fā)內(nèi)蒙移動市場，將公司發(fā)展為內(nèi)蒙移動的首選咨詢服務提供商，與內(nèi)蒙移動合作全區(qū)“頭腦風暴項目”在移動集團人力資源管理評比中獲得二等獎；負責全區(qū)集團客戶經(jīng)理輪訓項目、班組長輪訓項目、“智贏未來”大講堂項目，獲得客戶的高度認可；
開發(fā)安徽移動市場，由以前的零星散單到發(fā)展為與省公司合作集團客戶經(jīng)理輪訓項目與安慶、宿州、阜陽等地市合作班組長輪項目。由于優(yōu)秀的市場開拓能力，2009年獲咨詢企業(yè)給以特別貢獻獎。
主講課程：
《卓越職業(yè)心態(tài)塑造》
《職業(yè)生涯規(guī)劃與管理》
《化解溝通困局——學習型溝通技巧》
《職業(yè)形象與商務禮儀》
《新生代員工職場適應力提升》
《服務禮儀與職業(yè)道德》
《銀行客戶經(jīng)理全情境銷售訓練營》
《服務致勝--銀行職員服務技能提升》
《銀行員工職業(yè)競爭力提升》
《大堂經(jīng)理投訴處理與營銷技巧 》
《春風化雨：以服務促營銷》（大堂經(jīng)理、柜員）
授課風格：
羅老師擅長將理論內(nèi)容與現(xiàn)場輔導相互融合，因經(jīng)過嚴格的法學專業(yè)訓練形成了其嚴密的邏輯思考能力；心理咨詢經(jīng)驗、職業(yè)生涯咨詢經(jīng)驗使其具有對個人需求的準確把握與溝通引導技術，因此在為企業(yè)客戶提供輔導及培訓時能準確把握輔導對象關鍵需求，引導學員掌握解決問題的方法；在課程設計上，因多年與終端客戶交流與談判的經(jīng)驗，使其更能從學員培訓需求出發(fā)，因地制宜開發(fā)課程，并注重培訓的效率，將要點工具化以便學員使用；同時，因長年現(xiàn)場咨詢和輔導經(jīng)驗，收集了大量的案例樣本，將理論與實踐的緊密結(jié)合，實現(xiàn)效果的培訓最大化。
咨詢項目經(jīng)驗（僅列出合作時間較長的項目）：
金融行業(yè)：
中國銀行佛山分行全員營銷駐點輔導項目
中國銀行揚州分行網(wǎng)點服務銷售標準化項目
中國建設銀行嘉興分行網(wǎng)點服務銷售能力提升項目
金華中行網(wǎng)點服務銷售流程導入項目
長沙中行網(wǎng)點服務銷售流程導入項目
益陽中行客戶經(jīng)理銷售提升項目
湖南芙蓉支行客戶經(jīng)理情境銷售訓練項目
龍巖中行客戶經(jīng)理銷售技能提升項目
安徽穎上農(nóng)商行客戶經(jīng)理外拓項目
湖南永州雙牌農(nóng)商行營銷外拓項目
廣西東興聯(lián)社金融服務外拓項目
安徽宿州碭山農(nóng)商行客戶經(jīng)理外拓營銷項目
2015年培訓合作客戶：
銀行行業(yè)：江蘇建行、貴州農(nóng)行、湖南中行、浙江中行、浙江工行、廣州農(nóng)商行、佛山中行、揚州中行、嘉興中行、東莞農(nóng)商行、福建中行、普洱農(nóng)信社、云南曲靖市麒麟聯(lián)社、河南睢縣農(nóng)信社、大豐農(nóng)商行、河南太康農(nóng)村信用社、潁上農(nóng)商行、碭山農(nóng)商行、東興農(nóng)信社、遵義農(nóng)信社、華融湘江銀行、華夏銀行、邢臺銀行、上海工行、江蘇如皋農(nóng)商行、江蘇南通農(nóng)商行……
通訊行業(yè)：湖北聯(lián)通、安徽移動、湖南移動全省、內(nèi)蒙移動、廣東移動
其它行業(yè)：深圳航空、深圳大族激光、深圳聯(lián)合金融集團、廣西貝福集團、安徽國禎集團、浙江春華集團、太平洋壽險、廣州班尼路總部……
職業(yè)生涯規(guī)劃師
武漢大學法學學士
國家二級心理咨詢師
9年銀行培訓咨詢輔導經(jīng)驗
曾任：雅虎中國廣東佛山市 渠道經(jīng)理/雅虎認證培訓講師
曾任：臺灣蔡氏企業(yè)寶成工業(yè)集團大中華地區(qū)培訓中心 培訓講師
曾任：深圳市某資訊公司 項目經(jīng)理、咨詢顧問
羅姝老師善于熟練運用咨詢工具和方法，從項目策劃、項目實施、現(xiàn)場輔導、項目管理一步步實踐，為移動、電力、銀行提供職業(yè)化及服務營銷方面的培訓咨詢服務。
曾在雅虎工作期間，被渠道伙伴評為最受歡迎的講師、佛山廣州渠道培訓首席講師。
曾幫助某咨詢公司在湖南移動投標中拿到第一名，順利接下多期輪訓項目；其后參與的投標，中標率達80%以上；
曾在與內(nèi)蒙移動合作期間，參與內(nèi)蒙全區(qū)多個輔導項目，其中《頭腦風暴項目》時間長達1年，項目成果榮獲集團公司獲二等獎；
曾拓展銀行客戶，通過第一次接觸新客戶益陽中行，就拿下五期網(wǎng)點培訓輔導項目，新客戶長沙芙蓉中行6個網(wǎng)點的駐點輔導項目；
曾參與佛山中行全員營銷駐點輔導項目，嘉興建行、龍巖中行、湖南中行、金華中行、長沙芙蓉中行的網(wǎng)點服務銷售流程導入項目，積累了豐富的的咨詢經(jīng)驗。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
◆全球第一門戶搜索網(wǎng)站雅虎（中國）廣告代理商 大佛山地區(qū)渠道總監(jiān)
從銷售員做起，銷售3721網(wǎng)絡實名（2003年雅虎斥資1.2億美元收購3721公司），曾創(chuàng)單月業(yè)績20萬，連續(xù)6個月業(yè)績穩(wěn)居前三。因業(yè)績突出，將其派往佛山擔任佛山地區(qū)渠道總監(jiān)，建立大佛山（佛山順德）地區(qū)代理商管理與培訓制度、負責代理商的開發(fā)與維護及銷售培訓，其中維護代理商4家，新開發(fā)代理商22家，每星期固定培訓代理商三次。僅三個月時間使佛山地區(qū)當季業(yè)績比前三季度的平均業(yè)績高出三倍，遠超公司目標，獲雅虎培訓師證書。
◆臺灣寶成工業(yè)集團大中華地區(qū)培訓中心 培訓講師
負責集團培訓教材的編寫和推廣，定期到集團各個分公司、店面進行培訓與輔導。
◆深圳市某資訊公司 項目經(jīng)理
將公司引入湖南移動地市的合作伙伴中，并在2008年成功幫助公司拿到投標第一名，與湖南移動集團客戶部、市場部、客戶服務部合作多期輪訓項目，使湖南移動成為除廣東移動外合作輪訓最多的省級公司；
開發(fā)內(nèi)蒙移動市場，將公司發(fā)展為內(nèi)蒙移動的首選咨詢服務提供商，與內(nèi)蒙移動合作全區(qū)“頭腦風暴項目”在移動集團人力資源管理評比中獲得二等獎；負責全區(qū)集團客戶經(jīng)理輪訓項目、班組長輪訓項目、“智贏未來”大講堂項目，獲得客戶的高度認可；
開發(fā)安徽移動市場，由以前的零星散單到發(fā)展為與省公司合作集團客戶經(jīng)理輪訓項目與安慶、宿州、阜陽等地市合作班組長輪項目。由于優(yōu)秀的市場開拓能力，2009年獲咨詢企業(yè)給以特別貢獻獎。
主講課程：
《卓越職業(yè)心態(tài)塑造》
《職業(yè)生涯規(guī)劃與管理》
《化解溝通困局——學習型溝通技巧》
《職業(yè)形象與商務禮儀》
《新生代員工職場適應力提升》
《服務禮儀與職業(yè)道德》
《銀行客戶經(jīng)理全情境銷售訓練營》
《服務致勝--銀行職員服務技能提升》
《銀行員工職業(yè)競爭力提升》
《大堂經(jīng)理投訴處理與營銷技巧 》
《春風化雨：以服務促營銷》（大堂經(jīng)理、柜員）
授課風格：
羅老師擅長將理論內(nèi)容與現(xiàn)場輔導相互融合，因經(jīng)過嚴格的法學專業(yè)訓練形成了其嚴密的邏輯思考能力；心理咨詢經(jīng)驗、職業(yè)生涯咨詢經(jīng)驗使其具有對個人需求的準確把握與溝通引導技術，因此在為企業(yè)客戶提供輔導及培訓時能準確把握輔導對象關鍵需求，引導學員掌握解決問題的方法；在課程設計上，因多年與終端客戶交流與談判的經(jīng)驗，使其更能從學員培訓需求出發(fā)，因地制宜開發(fā)課程，并注重培訓的效率，將要點工具化以便學員使用；同時，因長年現(xiàn)場咨詢和輔導經(jīng)驗，收集了大量的案例樣本，將理論與實踐的緊密結(jié)合，實現(xiàn)效果的培訓最大化。
咨詢項目經(jīng)驗（僅列出合作時間較長的項目）：
金融行業(yè)：
中國銀行佛山分行全員營銷駐點輔導項目
中國銀行揚州分行網(wǎng)點服務銷售標準化項目
中國建設銀行嘉興分行網(wǎng)點服務銷售能力提升項目
金華中行網(wǎng)點服務銷售流程導入項目
長沙中行網(wǎng)點服務銷售流程導入項目
益陽中行客戶經(jīng)理銷售提升項目
湖南芙蓉支行客戶經(jīng)理情境銷售訓練項目
龍巖中行客戶經(jīng)理銷售技能提升項目
安徽穎上農(nóng)商行客戶經(jīng)理外拓項目
湖南永州雙牌農(nóng)商行營銷外拓項目
廣西東興聯(lián)社金融服務外拓項目
安徽宿州碭山農(nóng)商行客戶經(jīng)理外拓營銷項目
2015年培訓合作客戶：
銀行行業(yè)：江蘇建行、貴州農(nóng)行、湖南中行、浙江中行、浙江工行、廣州農(nóng)商行、佛山中行、揚州中行、嘉興中行、東莞農(nóng)商行、福建中行、普洱農(nóng)信社、云南曲靖市麒麟聯(lián)社、河南睢縣農(nóng)信社、大豐農(nóng)商行、河南太康農(nóng)村信用社、潁上農(nóng)商行、碭山農(nóng)商行、東興農(nóng)信社、遵義農(nóng)信社、華融湘江銀行、華夏銀行、邢臺銀行、上海工行、江蘇如皋農(nóng)商行、江蘇南通農(nóng)商行……
通訊行業(yè)：湖北聯(lián)通、安徽移動、湖南移動全省、內(nèi)蒙移動、廣東移動
其它行業(yè)：深圳航空、深圳大族激光、深圳聯(lián)合金融集團、廣西貝福集團、安徽國禎集團、浙江春華集團、太平洋壽險、廣州班尼路總部……
課程對象
備 注
課程名稱：農(nóng)商銀行員工服務營銷能力提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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