中國培訓易(duoleduo02.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（duoleduo02.cn）
中國培訓易（duoleduo02.cn）
培訓目標
1、使理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程；
2、掌握“KYC四步法”，準確挖掘客戶需求；
3、掌握五大類資產(chǎn)的特點和配置方法；
4、通過資產(chǎn)配置提高客戶貢獻度和忠誠度；
5、通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財經(jīng)理交叉銷售率；
6、增加理財經(jīng)理職業(yè)認同，提高隊伍穩(wěn)定性。
課程詳情
課程背景：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結出完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧，幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨�、提高銷售業(yè)績�？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風險，增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關人員
授課方法：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%
課程大綱
第一講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、大資管時代己經(jīng)到來
互動交流：存款為什么越來越難攬?
數(shù)據(jù)展示：大資管時代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機構在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
1）券商
2）保險
3）第三方理財
4）互聯(lián)網(wǎng)金融
……
3、銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國銀行的盈利結構、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?
五、隊伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理
第二講：什么是資產(chǎn)配置
案例：德國足球的哲學
案例：美國各大學基金的運作模式
一、經(jīng)濟周期與美林投資時鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置
1、兩者的區(qū)別
2、動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學的方法論
2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程：
1）問診
2）把脈
3）講思路
4）開藥方
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3、從風險波動角度談資產(chǎn)配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國26年漫漫熊市的生存之道
第三講：客戶需求分析與KYC技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質和層次
即刻需求VS潛在需求
二、中國高凈值人群的需求類型
資料：《2014中國私人財富報告》
資料：《2015中國大眾富裕階層財富白皮書》
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術小組練習
第四講：五大類資產(chǎn)的特點和在資產(chǎn)配置中的運用
一、現(xiàn)金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產(chǎn)品
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財
2、信托及資管計劃
三、權益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權益類產(chǎn)品
四、另類產(chǎn)品
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2、結構性產(chǎn)品
3、大宗商品及收藏類產(chǎn)品
五、保障類產(chǎn)品
第五講：資產(chǎn)配置的營銷技巧
一、電話外呼技巧
1）打給誰？
2）打多少？
3）怎么打？
1、如何無風險的邀約到客戶
2、客戶的四種性格類型
1）老鷹
2）孔雀
3）貓頭鷹
4）鴿子
二、客戶面訪技巧
1、基金調倉模塊
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動討論：你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬期繳大單的奧秘
工具使用：保單整理表格
3、資產(chǎn)檢視及配置模塊
延伸知識：招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用：資產(chǎn)檢視表格
案例：從50萬經(jīng)營到3億的超級大客戶
三、客戶活動技巧
1、客戶陪談模塊
2、客戶沙龍模塊
理財沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習慣
1、工作日志
2、系統(tǒng)的記錄方法
五、小組綜合案例
第六講、支行資產(chǎn)配置日常管理流程
一、支行業(yè)務分析
二、條線聯(lián)絡員工日常工作流程
三、會議模塊
講師簡介
王振柱 老師
王振柱老師 銀行營銷專家
湖南大學工商管理碩士，經(jīng)濟師
CFP國際金融理財師
17年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗
其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學教師
曾任：農業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經(jīng)理
★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務綜合考評排名長沙分行第一；
★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進入前50；
★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至今年6月底，財富客戶管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領先。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務二次轉型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。
開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。
主講課程：
1.《向招行學服務》
2.《銀行顧問式銷售技巧》
3.《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》
4.《理財經(jīng)理營銷技能提升》
5.《零售客戶經(jīng)理提問銷售法》
6.《高端客戶營銷技巧與客戶關系管理》
7.《互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》
8.《銀行理財考前輔導》
近期服務客戶：
銀行客戶：
招商銀行：招行總行、招行成都分行、招行蘭州分行、招行蘇州分行、招行杭州分行、招行南昌分行、招行上海分行、招行重慶分行、招行武漢分行、招行湘潭分行、招行成都分行、招行零售后援中心、招行蘭州分行、招行衡陽分行、招行長沙分行、招行昆明分行……
農業(yè)銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行……
其它銀行/協(xié)會/政府/保險：招銀大學、中國銀行業(yè)協(xié)會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、興業(yè)銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、
湖北建行等
湖南大學工商管理碩士，經(jīng)濟師
CFP國際金融理財師
17年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗
其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學教師
曾任：農業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經(jīng)理
★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務綜合考評排名長沙分行第一；
★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進入前50；
★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至今年6月底，財富客戶管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領先。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務二次轉型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。
開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。
主講課程：
1.《向招行學服務》
2.《銀行顧問式銷售技巧》
3.《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》
4.《理財經(jīng)理營銷技能提升》
5.《零售客戶經(jīng)理提問銷售法》
6.《高端客戶營銷技巧與客戶關系管理》
7.《互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》
8.《銀行理財考前輔導》
近期服務客戶：
銀行客戶：
招商銀行：招行總行、招行成都分行、招行蘭州分行、招行蘇州分行、招行杭州分行、招行南昌分行、招行上海分行、招行重慶分行、招行武漢分行、招行湘潭分行、招行成都分行、招行零售后援中心、招行蘭州分行、招行衡陽分行、招行長沙分行、招行昆明分行……
農業(yè)銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行……
其它銀行/協(xié)會/政府/保險：招銀大學、中國銀行業(yè)協(xié)會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、興業(yè)銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、
湖北建行等
課程對象
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關人員
備 注
課程名稱：理財經(jīng)理營銷技能提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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