中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握營業(yè)廳六大區(qū)域客戶經(jīng)營全流程；
2、掌握“十大場景”主動出擊的全面營銷技巧；
3、掌握“十大客戶分群”的差異化經(jīng)營策略；
4、“SPIN銷售法”變“我想賣”為客戶“我想要”；
5、形成廳堂各環(huán)節(jié)密切配合的工作流程。
課程詳情
課程背景：
零售銀行業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、金融脫媒的沖擊下，利潤空間越來越窄。在這種形勢下，要求銀行加大客戶價值的挖掘和經(jīng)營，提高客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠度，現(xiàn)實情況也表明，營業(yè)廳現(xiàn)有客戶還存在巨大的提升空間，是“腳下的金礦”，而且是“地表礦”，其價值提升的難度也比外拓客戶更低。這就需要銀行廳堂營銷人員具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力，提升網(wǎng)點產(chǎn)能。
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，其中四年廳堂營銷服務(wù)管理者的角色，總結(jié)出廳堂各崗位服務(wù)人員在不同場景下發(fā)掘客戶、提升客戶和經(jīng)營客戶的策略與方法，進行體系化、流程化的售前、售中和售后服務(wù)，實現(xiàn)全面經(jīng)營管理，將潛力客戶轉(zhuǎn)化為對銀行有高貢獻(xiàn)度的價值客戶。
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、營銷主管等營銷相關(guān)人員
授課方法：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%
課程大綱：
第一講：營業(yè)廳價值客戶經(jīng)營的基本理念
一、為什么要做營業(yè)廳價值客戶經(jīng)營?
1、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長
2、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻(xiàn)
3、價值客戶經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
二、什么是價值客戶經(jīng)營?
三、價值客戶經(jīng)營的基本思路
四、價值客戶經(jīng)營的主要內(nèi)容
第二講：到訪攔截價值客戶的經(jīng)營流程
互動討論：銀行大廳的格局分布及意義
一、引導(dǎo)區(qū)客戶經(jīng)營流程
1、引導(dǎo)分流原則(銷售準(zhǔn)備、客戶分類、節(jié)約成本)
2、經(jīng)營的流程(識別價值客戶、引導(dǎo)分流、信息收集、提示跟進)
3、主要工作內(nèi)容及話術(shù)
案例：一個貌不驚人的女性客戶帶來的銷售大單
二、填單區(qū)客戶經(jīng)營流程
1、價值客戶經(jīng)營原則(簡單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶、后續(xù)跟蹤)
2、主要工作內(nèi)容(新客戶的識別與工作流程、老客戶的識別與工作流程)
3、主要話術(shù)
三、等侯區(qū)客戶經(jīng)營流程
1、經(jīng)營原則
2、主要工作內(nèi)容
案例：某銀行的15分鐘“理財小課堂”
討論：怎樣降低客戶等侯的焦慮情緒?
四、自助區(qū)客戶經(jīng)營流程
案例：最牛的信用卡業(yè)務(wù)員
五、高柜區(qū)客戶經(jīng)營流程
1、經(jīng)營流程(識別、功能開通、卡片升級、轉(zhuǎn)介、信息記錄)
2、主要工作內(nèi)容
案例：讓人抓狂的營銷狂人柜員
六、理財區(qū)客戶經(jīng)營流程
1、怎樣取得客戶信任?
2、贊美的藝術(shù)
3、提問式引導(dǎo)法則
案例：從50萬經(jīng)營到3個億的超級大客戶
七、客戶轉(zhuǎn)介流程的崗位銜接
八、客戶電話呼入的經(jīng)營流程
九、互動式小結(jié)
第三講：主動出擊進行客戶價值提升流程
一、新開卡客戶的經(jīng)營流程
二、新開電子銀行客戶的經(jīng)營流程
三、大額資金異動客戶的經(jīng)營流程
四、新開或關(guān)閉三方存管客戶的經(jīng)營流程
五、理財和存款即將到期客戶的經(jīng)營流程
六、新增代發(fā)客戶的經(jīng)營流程
七、新增個貸客戶的經(jīng)營流程
八、達(dá)標(biāo)未持貴賓卡客戶的經(jīng)營流程
九、流失預(yù)警客戶的經(jīng)營流程
十、行外營銷活動獲取客戶的經(jīng)營流程
第四講：十大客戶群體的經(jīng)營技巧
詳解十大客戶群體的特征、現(xiàn)金流特征、切入話題、切入產(chǎn)品、渠道偏好等
一、客戶分群營銷策略重點
二、企業(yè)高管的經(jīng)營技巧
三、境外人士的經(jīng)營技巧
四、私營企業(yè)主的經(jīng)營技巧
五、律師會計師的經(jīng)營技巧
六、事業(yè)單位白領(lǐng)的經(jīng)營技巧
七、企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的經(jīng)營技巧
八、專業(yè)投資人士的經(jīng)營技巧
九、文體明星的經(jīng)營技巧
十、家庭主婦的經(jīng)營技巧
十一、退休人士的經(jīng)營技巧
第五講：產(chǎn)品呈現(xiàn)的銷售技巧
一、何為推銷?何為營銷?
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點?何為買點?
案例：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析
練習(xí)：零售銀行各項產(chǎn)品的賣點與買點
三、客戶動機的兩面性
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習(xí)：零售銀行各項產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1、狀態(tài)問題
2、核心問題
3、暗示問題
4、解決問題
案例：蹇宏是如何營銷保險的?
五、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
2、固定收益類產(chǎn)品
3、權(quán)益類產(chǎn)品
4、保障類產(chǎn)品
5、功能性產(chǎn)品
六、提問和講故事相結(jié)合
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)小組練習(xí)
根據(jù)案例卡設(shè)計提問銷售法流程，兩組演練總結(jié)
第六講、后續(xù)服務(wù)的經(jīng)營流程
一、客戶維護的四種類型
1、回訪類
2、關(guān)懷類
3、活動類
4、營銷類
二、不同類型客戶跟進服務(wù)的注意事項
1、有理財需求的客戶
2、有潛力的客戶
3、銷售不成功的客戶
4、辦理價值業(yè)務(wù)的客戶
三、信息的及時更新
講師簡介
王振柱 老師
王振柱老師 銀行營銷專家
湖南大學(xué)工商管理碩士，經(jīng)濟師
CFP國際金融理財師
17年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗
其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經(jīng)理
★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一；
★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進入前50；
★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至今年6月底，財富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(biāo)(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。
開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機構(gòu)擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。
主講課程：
1.《向招行學(xué)服務(wù)》
2.《銀行顧問式銷售技巧》
3.《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》
4.《理財經(jīng)理營銷技能提升》
5.《零售客戶經(jīng)理提問銷售法》
6.《高端客戶營銷技巧與客戶關(guān)系管理》
7.《互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》
8.《銀行理財考前輔導(dǎo)》
近期服務(wù)客戶：
銀行客戶：
招商銀行：招行總行、招行成都分行、招行蘭州分行、招行蘇州分行、招行杭州分行、招行南昌分行、招行上海分行、招行重慶分行、招行武漢分行、招行湘潭分行、招行成都分行、招行零售后援中心、招行蘭州分行、招行衡陽分行、招行長沙分行、招行昆明分行……
農(nóng)業(yè)銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行……
其它銀行/協(xié)會/政府/保險：招銀大學(xué)、中國銀行業(yè)協(xié)會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、興業(yè)銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、
湖北建行等
湖南大學(xué)工商管理碩士，經(jīng)濟師
CFP國際金融理財師
17年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗
其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經(jīng)理
★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一；
★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進入前50；
★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至今年6月底，財富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(biāo)(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。
開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機構(gòu)擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。
主講課程：
1.《向招行學(xué)服務(wù)》
2.《銀行顧問式銷售技巧》
3.《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》
4.《理財經(jīng)理營銷技能提升》
5.《零售客戶經(jīng)理提問銷售法》
6.《高端客戶營銷技巧與客戶關(guān)系管理》
7.《互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》
8.《銀行理財考前輔導(dǎo)》
近期服務(wù)客戶：
銀行客戶：
招商銀行：招行總行、招行成都分行、招行蘭州分行、招行蘇州分行、招行杭州分行、招行南昌分行、招行上海分行、招行重慶分行、招行武漢分行、招行湘潭分行、招行成都分行、招行零售后援中心、招行蘭州分行、招行衡陽分行、招行長沙分行、招行昆明分行……
農(nóng)業(yè)銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行……
其它銀行/協(xié)會/政府/保險：招銀大學(xué)、中國銀行業(yè)協(xié)會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、興業(yè)銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、
湖北建行等
課程對象
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、營銷主管等營銷相關(guān)人員
備 注
課程名稱：營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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