課程背景：
越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒(méi)有;你不了解客戶，客戶也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)提問(wèn)銷售法體系與零售客戶經(jīng)理的營(yíng)銷可以完美的結(jié)合起來(lái)，幫助客戶經(jīng)理樹(shù)立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻�、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)。讓客戶經(jīng)理與客戶形成良好的互動(dòng)和互信，達(dá)到銀行、客戶和客戶經(jīng)理的三贏。
講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)主管、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)任華融湘江銀行財(cái)富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師資格，成為《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)技巧》、《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師，在全國(guó)15家分行進(jìn)行授課，課程內(nèi)容接地氣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員好評(píng)。2013年9月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)百佳明星大堂經(jīng)理授課。


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
授課方法：講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%

課程大綱：
第一講：客戶接觸和繳約的提問(wèn)銷售技巧
一、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?
案例1：一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑
案例2：害死人的營(yíng)銷心靈雞湯
案例3：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的
二、我們當(dāng)前的獲客方式存在哪些問(wèn)題?
1、公私聯(lián)動(dòng)
2、社區(qū)營(yíng)銷
3、媒體傳播
4、高收益產(chǎn)品吸引
5、客戶轉(zhuǎn)介
6、舉辦活動(dòng)
案例1：招商銀行的媒體傳播手段
案例2：民生銀行社區(qū)營(yíng)銷的得與失
三、提問(wèn)法增加客戶接觸成功率。
1、客戶為什么拒絕跟我們接觸?
2、降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3、探測(cè)與反饋
互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)?
練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)
4、激發(fā)客戶的好奇心
案例：《盜夢(mèng)空間》的好奇營(yíng)銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句
四、客戶邀約的步驟
1、邀約前必須進(jìn)行的熱身動(dòng)作
2、做一個(gè)有吸引力的自我介紹
3、提問(wèn)收集客戶基本信息
4、邀約面談
五、客戶邀約技術(shù)小組練習(xí)
每個(gè)小組一個(gè)案例，設(shè)計(jì)客戶接觸及邀約的具體流程，上臺(tái)演練，講師總結(jié)

第二講：了解客戶(KYC)和需求挖掘的提問(wèn)銷售技巧
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹(shù)如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1、即刻需求VS潛在需求
二、取得提問(wèn)的權(quán)力
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識(shí)別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍
4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽(tīng)并整理客戶需求
工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)

第三講：解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)的提問(wèn)銷售技巧
一、何為推銷?何為營(yíng)銷?
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點(diǎn)?何為買點(diǎn)?
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點(diǎn)與買點(diǎn)分析
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
三、客戶動(dòng)機(jī)的兩面性
1、金牌與牧羊犬
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問(wèn)四步法
1、狀態(tài)問(wèn)題
2、核心問(wèn)題
3、暗示問(wèn)題
4、解決問(wèn)題
案例：蹇宏是如何營(yíng)銷保險(xiǎn)的?
五、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷售
1、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
2、固定收益類產(chǎn)品
3、權(quán)益類產(chǎn)品
4、保障類產(chǎn)品
5、功能性產(chǎn)品
6、附屬產(chǎn)品
六、資產(chǎn)配置和組合營(yíng)銷
工具使用：建議書(shū)的制作
七、提問(wèn)和講故事相結(jié)合
八、產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)小組練習(xí)
根據(jù)案例卡設(shè)計(jì)提問(wèn)銷售法流程，兩組演練總結(jié)

第四講：異議處理的提問(wèn)銷售技巧
一、客戶為什么會(huì)有逆反行為?
案例：陌陌的逆反式營(yíng)銷
二、提問(wèn)銷售法降低風(fēng)險(xiǎn)的五個(gè)策略
三、“牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用
四、不同產(chǎn)品方案的異議處理技巧
1、保險(xiǎn)
2、基金
五、加速銷售進(jìn)程
1、擴(kuò)大客戶的煩惱和欲望
2、改變觀點(diǎn)，進(jìn)而改變行動(dòng)
3、搞高客戶的緊迫感

第五講：持續(xù)服務(wù)和二次營(yíng)銷的提問(wèn)銷售技巧
一、客戶經(jīng)營(yíng)的“螺旋四步”提升工作法
1、傾聽(tīng)
2、建議
3、實(shí)施
4、跟蹤
工具使用：四步法常用工具和表格
二、三種方式建立在客戶心目中的專業(yè)地位
1、定期檢視與溝通
2、定期詢問(wèn)客戶需求變化
3、重塑你的微信朋友圈
三、提問(wèn)法獲得更多銷售機(jī)會(huì)
四、提問(wèn)法獲得客戶推薦客戶
五、小組綜合案例
課程總結(jié)