中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
一、揭示零售銀行的深刻變革,觸發(fā)柜員提升思考
二、重塑柜員營(yíng)銷態(tài)度,樹立柜員營(yíng)銷自信
三、掌握廳堂營(yíng)銷六步法,并熟練實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用到工作中
四、提供大量營(yíng)銷工具和話術(shù),一學(xué)就會(huì)、一會(huì)就用
課程詳情
課程背景:
零售銀行網(wǎng)點(diǎn)的二次轉(zhuǎn)型,主要是由交易結(jié)算型向銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)化,而在這個(gè)進(jìn)程中,柜員角色的轉(zhuǎn)變、柜員營(yíng)銷意識(shí)及營(yíng)銷技巧的提升,將決定網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的成敗。如何提升網(wǎng)點(diǎn)柜員的綜合營(yíng)銷能力?提高客戶滿意度和交叉銷售率?本課程將與您系統(tǒng)的分析銀行柜員的營(yíng)銷服務(wù)體系,快速掌握相應(yīng)的營(yíng)銷技巧,并提供工具落地執(zhí)行。
講師介紹:
王振柱:曾任招商銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)主管、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理,現(xiàn)任華融湘江銀行財(cái)富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師資格,成為《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)技巧》、《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師,在全國(guó)15家分行進(jìn)行授課,課程內(nèi)容接地氣,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,授課幽默風(fēng)趣,深受學(xué)員好評(píng)。2013年9月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀,給全國(guó)百佳明星大堂經(jīng)理授課。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
適合對(duì)象:銀行低柜柜員、高柜柜員,人數(shù)一次不超過50人
授課方式:講授40%、案例20%、小組演練20%、實(shí)操練習(xí)20%
工具清單:
1、晨會(huì)操作模板
2、柜員工作日志
3、銷售話術(shù)匯總
4、轉(zhuǎn)介卡
5、產(chǎn)品銷售分工配合表
課程大綱
第一講:廳堂營(yíng)銷在零售銀行中的重要地位
1、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例:余額寶的前世今生
延伸:互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)
2、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動(dòng)討論:新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù):銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
3、廳堂陣地營(yíng)銷是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù):交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響
4、柜員是廳堂營(yíng)銷的核心力量
第二講:柜員銷售角色定位與認(rèn)知
一、 你未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?
互動(dòng)討論:你的職業(yè)規(guī)劃
二、 柜員在廳堂營(yíng)銷中的角色分析
三、 柜員在廳堂營(yíng)銷中具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)
1、柜員是接觸客戶最多的員工
2、客戶對(duì)柜臺(tái)內(nèi)部的員工更信任
3、柜員是營(yíng)銷的第一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)
4、柜員營(yíng)銷可效提高交叉銷售率
5、柜員也可建立和維護(hù)自己的客戶群
6、柜員是守住存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)
第三講:柜員營(yíng)銷的六大步驟、工具及方法
一、 銷售準(zhǔn)備
1、五大準(zhǔn)備動(dòng)作
2、柜員營(yíng)銷工具包
二、 建立信任
1、客戶對(duì)柜員的服務(wù)有何期待?
視頻:劉娟流程
2、戰(zhàn)勝服務(wù)瘋勞
3、贊美的藝術(shù)
三、 需求挖掘
1、金融需求的性質(zhì)和層次
2、提問銷售法挖掘客戶需求
3、不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
小組演練:
4、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
工具包:各項(xiàng)零售產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
四、 產(chǎn)品銷售
1、何為推銷?何為營(yíng)銷?
延伸:招商銀行“因您而變”理念解讀
案例:讓人抓狂的柜臺(tái)營(yíng)銷狂人
2、何為賣點(diǎn)?何為買點(diǎn)?
案例討論:中信銀行“薪金煲”的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
練習(xí):零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
3、提問銷售四步法
工具包:各項(xiàng)零售產(chǎn)品的提問銷售四步法
五、 異議處理
1、客戶為什么會(huì)有逆反行為?
2、降低銷售風(fēng)險(xiǎn)的五個(gè)策略
3、“牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用
4、不同產(chǎn)品的異議處理技巧
工具包:各項(xiàng)零售產(chǎn)品的異議處理話術(shù)
六:銷售促成
1、柜臺(tái)銷售促成八大時(shí)機(jī)
2、柜臺(tái)銷售促成七大方法
3、附錄:最簡(jiǎn)便的產(chǎn)品銷售話術(shù)速查表
第四講:廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與客戶經(jīng)營(yíng)
一、 你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗
1、廳堂營(yíng)銷的閉環(huán)
小組討論:營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該怎樣布局?各崗位應(yīng)該怎樣導(dǎo)流?
2、柜員、大堂、理財(cái)應(yīng)該怎樣配合?
工具:轉(zhuǎn)介卡
工具:營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)品銷售分工配合表
話術(shù):一句話轉(zhuǎn)介話術(shù)
二、 客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
2、客戶抱怨處理
3、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法
講師簡(jiǎn)介
王振柱 老師
王振柱老師 銀行營(yíng)銷專家
湖南大學(xué)工商管理碩士,經(jīng)濟(jì)師
CFP國(guó)際金融理財(cái)師
17年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)
其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任:農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任
曾任:招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行 貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理
現(xiàn)任:華融湘江銀行湘潭分行 財(cái)富管理中心總經(jīng)理
★從-3到+2:用3年的時(shí)間,將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn),提升到綜合考核第2名,成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任;
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越:在招行湘潭分行,從基層的初級(jí)理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理,個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元,連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一;
★400多人中的脫穎而出:在招行長(zhǎng)沙分行,在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下,2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶經(jīng)理中,年度排名進(jìn)入前50;
★17人+23人=76億:目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理,管理17名大堂經(jīng)理,并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍,2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍,2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平,至今年6月底,財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元(是前兩個(gè)年度的總和),各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目,分管財(cái)富管理和服務(wù)管理,全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”;曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險(xiǎn)600萬的驚人紀(jì)錄;曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì),有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”;以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。
開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》,并擔(dān)任內(nèi)部首席講師,在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師,以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀,給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng),撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng),另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文,2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理,其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師,其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師(湖南僅此一位)。
主講課程:
1.《向招行學(xué)服務(wù)》
2.《銀行顧問式銷售技巧》
3.《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》
4.《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
5.《零售客戶經(jīng)理提問銷售法》
6.《高端客戶營(yíng)銷技巧與客戶關(guān)系管理》
7.《互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》
8.《銀行理財(cái)考前輔導(dǎo)》
近期服務(wù)客戶:
銀行客戶:
招商銀行:招行總行、招行成都分行、招行蘭州分行、招行蘇州分行、招行杭州分行、招行南昌分行、招行上海分行、招行重慶分行、招行武漢分行、招行湘潭分行、招行成都分行、招行零售后援中心、招行蘭州分行、招行衡陽分行、招行長(zhǎng)沙分行、招行昆明分行……
農(nóng)業(yè)銀行:衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行……
其它銀行/協(xié)會(huì)/政府/保險(xiǎn):招銀大學(xué)、中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)、湘潭市總工會(huì)、湘潭市團(tuán)委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、興業(yè)銀行、天津銀行、長(zhǎng)沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟(jì)南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲(chǔ)銀行、
湖北建行等
課程對(duì)象
銀行低柜柜員、高柜柜員,人數(shù)一次不超過50人
備 注
課程名稱:柜員主動(dòng)營(yíng)銷綜合技能提升