課程背景：
隨著競爭的加劇以及信貸環(huán)境的變化，優(yōu)質(zhì)的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計，對優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。
因此，加強(qiáng)對信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練，切實提升信貸營銷技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點，采取實戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績。

培訓(xùn)模塊及實施思路：
模塊
工具與方法
方法理論講授
講授，介紹，提問，讓學(xué)員掌握基本邏輯框架
案例通俗闡釋
通過微案例（包括視頻）解析更深刻把握方法、理論
實踐問題剖析
讓學(xué)員結(jié)合自己的崗位工作實踐分析解決自己的問題
實踐操作演練
讓學(xué)員扮演實際工作角色，演練提升問題解決能力
學(xué)員點評互動
學(xué)習(xí)別人剖析演練中的可取之處，給別人積極的建議
講師點撥提升
鼓勵學(xué)員，提出演練、點評中需要進(jìn)一步提升的方向與空間

課程時長：2天，6小時/天
適合對象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理等信貸營銷相關(guān)人員

課程大綱：
第一講：信貸環(huán)境的變化及我們的應(yīng)對之道
1、實踐問題：信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化?
1）銀行、信貸員、客戶經(jīng)理與客戶的地位變化
2）競爭環(huán)境發(fā)生了變化
3）政策環(huán)境發(fā)生了變化
4）互聯(lián)網(wǎng)金融的影響
2、我們的對策：主動出擊，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，掌握主動權(quán)
3、在優(yōu)質(zhì)客戶匱乏的年代，我們該如何正確認(rèn)識和處理客戶關(guān)系?
4、信貸員及客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
5、正確的角色定位
6、客戶經(jīng)理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷信貸產(chǎn)品與服務(wù)
實踐演練：如何營銷自己的名字?
7、優(yōu)質(zhì)信貸客戶開發(fā)與維護(hù)的八個步驟
1）甄選目標(biāo)客戶
2）拜訪準(zhǔn)備
3）接近客戶建立信任
4）挖掘客戶需求
5）產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
6）服務(wù)方案設(shè)計與展示
7）促使成交
8）客戶關(guān)系管理

第二講：尋找優(yōu)質(zhì)客戶，做好方案營銷
1、實踐問題：優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?
2、識別優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模；盈利能力；發(fā)展前景…?
甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模?
3、對公客戶核心信息的收集
案例分析：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸
4、方案營銷，做好充分的軟硬件準(zhǔn)備
5、硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時可用的小武器
6、軟件的準(zhǔn)備：
7、銀行對公客戶銷售的關(guān)鍵人策略：人性的六求
實踐研討：公司利益與個人利益，賣點與買點
實戰(zhàn)小妙方：關(guān)鍵人策略六步法；發(fā)展線人策略；讓不同的購買角色適時支持你

第三講：挖掘客戶需求，讓客戶信賴
1、現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶：從贊美開始
實踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
5、直接陌拜；進(jìn)社區(qū)；培訓(xùn)……
案例分析：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
6、挖掘顧客需求的四個動作：
1）聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
2）找問題(直擊顧客的心靈）
3）引重視(引發(fā)顧客的恐懼感）
4）解難題(消除顧客的恐懼感）
實踐演練：你將如何挖掘服裝公司李總的信貸產(chǎn)品需求?

第四講：整體服務(wù)方案設(shè)計及產(chǎn)品服務(wù)組合溝通
1、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?客戶整體需求的解決方案
2、我們銀行的信貸產(chǎn)品及目標(biāo)客戶相應(yīng)的需求
3、根據(jù)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計整體服務(wù)方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計整體服務(wù)方案?
4、產(chǎn)品介紹的FABE法則
有效的結(jié)構(gòu)：“因為(特點）……，從而有(優(yōu)勢）……，對您而言(利益）……，你看(證據(jù)）……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、客戶提到競爭對手，怎么說?
競爭對手的產(chǎn)品(服務(wù)很好），我行的更適合您，因為……
實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù)）比較中脫穎而出?

第五講：爭取有利的成交條件
1、雙贏談判、有理有利有節(jié)、小事講包容，原則底線不讓步
2、談判的資本：充分的準(zhǔn)備，信息資源以及足夠的籌碼
實踐研討：如何積累你的籌碼
3、談判的開局策略
實踐演練：談判的開局
4、談判的中盤策略：虛擬領(lǐng)導(dǎo)；避免敵對；服務(wù)貶值；切勿折中；推手策略 (不要遇到什么問題都考慮讓利）；禮尚往來
5、談判中的收關(guān)策略
實踐研討：讓步幅度選擇
6、談判中的控制策略
實踐研討：如何避免在談判中被對方牽著鼻子走?

第六講：促使成交，與客戶持續(xù)戀愛
1、成交信號的識別(細(xì)節(jié)落實：語言信號、表情信號、動作信號）
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應(yīng)對?
2、締結(jié)成交的方法：投石問路、利益綜述、案例成交、假定成交……
3、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機(jī)會
4、最后的絕招：回馬槍
5、如何培養(yǎng)客戶忠誠度：老客戶的增值策略
6、信貸客戶關(guān)系管理的7種武器
實踐研討：如何讓客戶幫你推薦客戶，成為你的營銷助理?

第七講：知己知彼高效營銷
1、現(xiàn)實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預(yù)防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?