課程詳情
課程目標：
使學員了解如何塑造與銀行風格相吻合的專業(yè)形象，提升服務意識，強化溝通技能，規(guī)范從業(yè)行為；
掌握現(xiàn)代商務、社交的通用禮儀并熟練運用，提高工作中的個人魅力與服務溝通技巧；
量體裁衣，從服務者心態(tài)、意識、技能提出整改方案，提升客戶忠誠度、感知度及客戶的滿意度，為銀行創(chuàng)造效益。
課程特色：
案例精舉，學員拿來即用，用了即有效；
內外兼修，與工作現(xiàn)狀緊密結合；
突出聽、看、做、練等親身體驗的關鍵環(huán)節(jié)，充分激發(fā)學員的學習興趣。
課程時長：2天，6小時/天
課程對象：大堂經理、柜臺人員
課程大綱：
第一講：我們所處的時代
1.導致客戶行為發(fā)生改變的關鍵因素：
1）自我實現(xiàn)的心理因素
2）科技的創(chuàng)新與普及
2.互聯(lián)網的應用使信息對稱度提高，使決定權由商家轉向客戶
3.利率市場化是趨勢，也是可怕競爭的開始
4.競爭對手一直在改變：愿意并竭力改變、創(chuàng)新的銀行
第二講：我們?yōu)槭裁匆龊梅⻊?如何做好服務?
一、尊重客戶是服務的基礎，尊重客戶就是尊重人性
二、既要尊重，又要表達
三、影響服務效果的三大要素
1.樹立正確的服務理念：客戶服務有底線，無上線
2.專業(yè)的服務形象讓客戶更加信賴你
3.提升客戶體驗是客戶再次光顧和口碑傳播的基礎
4.提升客戶體驗的四大關鍵及具體操作：
1）關注業(yè)務需求，更要關注情感需求
2）快速辦理，準確回應
3）先換位思考，再告知理解
（1）站在對方的角度，走進對方的世界，深入了解對方的內心對話
（2）表達“理解”來獲得客戶的認同
（3）避免理性切入，突出對方的利益
4）優(yōu)化語言習慣—讓客戶明白我們愿意為他服務，明確地表達可以讓其了解我們做事的動機
（1）服務用語的基本原則
（2）說的方式決定了客戶體驗
（3）用尊稱，稱呼對方的姓氏讓客戶覺得備受重視
（4）語調上揚更積極
（5）引導客戶用提問，讓客戶感覺更有主導權
（6）如何用贊美觸動客戶：贊美就是尊重人性，是心胸，更是情商
（7）語氣、語調是對待事物的一種態(tài)度
四、老年客戶群體的服務操作
五、柜面服務操作規(guī)范及關鍵點訓練
第三講：服務儀態(tài)訓練—儀態(tài)是一種形體語言，是尊重、氣質與風度，更是品牌文化與素質
一、客戶更相信看到了什么：肢體語言具有特別強的直觀性和感染力
二、待客中的儀態(tài)標準：
1.鞠躬、迎客站姿、待客站姿、待客走姿、交流坐姿、整理蹲姿、特殊跪姿
2.相由心生：面部表情是人的內心感情的外現(xiàn)
3.手有所指，心有所思：待客手勢的應用
4.眼能傳神，亦能走神：待客眼神的應用
三、銀行職員儀態(tài)操——精神風貌展示包含：
1.儀容整理
2.微笑問好
3.行立轉體
4.鞠躬致意
5.握手致禮
6.蹲姿遞接
7.柜面服務
8.坐姿交替
第四講：柜面銷售技能訓練
一、客戶的服務期望
二、服務腳本設定
三、服務接觸中的“關鍵時刻”
四、如何開場：投其所好，達到溝通目的
五、銷售的不是產品，不是服務，不是品牌，而是人心，是人性，是情感
六、轉推介流程與技巧
1.轉推介的重要意義？
2.營銷與服務之間的平衡法則
七、柜面銷售流程
1.建立信任，話題切入的關鍵點
2.激發(fā)需求產品的價值取決于客戶對產品的渴望程度：激發(fā)需求的經典三級提問法
3.產品呈現(xiàn)的FABE法，對于現(xiàn)有產品進行FABE呈現(xiàn)
4.打消客戶疑慮的三個步驟
1）感同身受
2）證明疑慮的普遍存在
3）用成功案例證明
舉例及解析：以客戶擔憂風險為例，先迎合—再勾引—三定心—四舉例
八、現(xiàn)有產品話術提煉
講師簡介
劉媛媛 老師
劉媛媛 老師簡介
銀行服務營銷專家
北京大學心理學碩士
10年交通銀行實戰(zhàn)管理經驗
曾任：交通銀行大連分行 對公客戶經理
曾任：交通銀行天津分行 辦公室主任
曾任：交通銀行總行HR/培訓與發(fā)展 高級經理/高級講師
劉媛媛老師具有10年交通銀行實戰(zhàn)管理經驗，8年交通銀行培訓管理經驗，從事交通銀行信貸業(yè)務對公客戶關系管理，負責信貸客戶開發(fā)、客戶管理和維護、產品銷售、市場拓展、營銷方案策劃與實施。并參與交通銀行全國30多個網點的服務營銷輪訓，最高紀錄一個網點輪訓達12期，對于各分支行行長、網點負責人、大堂經理、臨柜人員、銀行新進職員輪訓得到各網點的高度滿意，為交通銀行培養(yǎng)銷售服務人才達1000人以上，得到了總行高管的高度認可。劉老師專注于銀行服務以及銷售崗位培訓，擅長銀行網點服務、銀行禮儀以及標桿網點建設和輔導， 8年來培訓過的銀行服務營銷課程達600余場，累計受訓學員達到10000余人；其中《打造金牌銀行卓越服務》、《銀行網點標準化服務與營銷技巧提升》課程為交通銀行全國分支行重點輪訓課程，課程滿意度為97% 。
實戰(zhàn)經驗：
2003年至2006年于交通銀行大連分行任對公客戶經理：
劉老師在交通銀行從事信貸業(yè)務對公客戶關系管理，具體負責大連及周邊地區(qū)企業(yè)新客戶開拓，完成下達的業(yè)務指標；制定營銷規(guī)劃和策略，分析營銷環(huán)境，細分營銷市場，研究客戶價值，鎖定目標客戶等。期間，成功開拓企業(yè)客戶包含大連船舶重工集團有限公司、大連獐子島漁業(yè)集團有限公司、大連固特異輪胎有限公司、大連冰山集團有限公司、大連遠洋運輸公司多家知名企業(yè)，個人當年業(yè)績實現(xiàn)對公存款8035萬，中收300萬，有效戶5戶，代發(fā)工資200戶，放貸9000萬，國際結算1億美金，穩(wěn)定并提高客戶在大連分行的信貸資產質量，使不良貸款率下降至0.97%，客戶貸款和墊款總額同比去年增長14.27%。因近三年之中專業(yè)技能和素養(yǎng)不斷提高，表現(xiàn)格外優(yōu)異，上級領導提議調往總行，經多次考核后順利通過。
2006年至2014年于交通銀行總行HR/培訓與發(fā)展任高級經理/高級講師：
劉老師根據在大連分公司三年的營銷工作經驗，發(fā)現(xiàn)銀行內部員工的服務與營銷標準有很大的提升空間，于是向上級領導提出《銀行網點標準化服務與營銷技巧提升》課程建議，培訓計劃組織編制培訓教材，實施課堂與網絡教學的兩種途徑對進行培訓，并聯(lián)絡各分行相關部門組織實施總部安排的各項培訓活動，確保培訓計劃的順利完成，對培訓效果進行跟蹤與評估，主導新行員百日特訓項目在全行推廣；07年，因總部要求調往交通銀行天津分行兼任辦公室主任，兼管天津分行行政管理工作，分析分行各項業(yè)務數(shù)據，管理分行員工的系統(tǒng)權限，及時妥善處理客戶投訴及媒體應對；同時兼管分行黨、工、團活動，開展各類主題活動，幫天津分行建立內部管理制度，開展自查工作并作出整改措施；08年回到交通銀行總行，完善培訓課程體系，建立人才培養(yǎng)體系，計劃和制訂全行年度培訓與發(fā)展計劃，制訂各分行相關的培訓政策與流程。期間，將專職講師團隊人數(shù)擴至50人，兼職講師200余人， 2011年創(chuàng)立并主導總行十大項目之一的員工素養(yǎng)提升項目，獲得總行“最佳項目組織獎”；2013年起創(chuàng)立并主導鷹系列人才培養(yǎng)項目，為分支行累計輸送后備經理人才100余人。培訓覆蓋到全國30多家分支行，培訓人次達1000人次以上，得到了總行高管的高度認可。
授課風格：
劉媛媛老師的課程內外兼修，理論知識與工作現(xiàn)狀緊密結合，充分激發(fā)學員的學習興趣，讓學員在輕松、互動的氛圍中進行學習，使學員能真正掌握新的知識。課程重視實踐性、實用性，操作性，最具活力和親和力，深受學員好評。
主講課程：
《出色形象、得體行為、正確行事—打造職場精英》
《大堂經理服務營銷能力提升》
《基層網點服務規(guī)范與管理》
《銀行服務規(guī)范與服務技能提升》
《春風化雨—以服務促營銷》
《銀行服務規(guī)范與營銷技能提升》
《職業(yè)女性的形象管理與魅力塑造》
《網點標準化服務與營銷技巧提升(含投訴處理)》
培訓與輔導的部分支行：
交通銀行：上海市分行、上海北京東路支行、上海新昌路支行、上海黃浦支行、上海瑞南支行、上海第一支行、上海陜西南路支行、大連分行、大連灣支行、甘井子支行、山東路支行、五一路支行、旅順口支行、普蘭店支行、瓦房店支行、華北路支行、商品交易所支行、五一廣場支行、西安路支行、西崗支行、民興支行、北良支行、深圳分行營業(yè)部、深圳深南支行、深圳羅湖支行、深圳金葉支行、深圳華強支行、交通天津分行培訓中心、天津市分行、天津分行金緯路支行等；
其它銀行：四川工商銀行、廣東工商銀行(2期)、上海花旗銀行、寧波銀行、興業(yè)銀行、河北銀行、渤海銀行、廣發(fā)銀行（2期）、山東建行、山西建行、福建建行、上海建行、上海農行、安徽農行、浙江農行、長春農行、浙江農行、浙江中行、浙江工行（5期）、中信銀行蘇州分行、廣東江門農村商業(yè)銀行、江蘇南京農村商業(yè)銀行（3期）、湖北孝感農村商業(yè)銀行、東莞農村商業(yè)銀行、 河南農村商業(yè)銀行、江蘇郵儲銀行、四川涼山州西昌郵儲銀行、中信銀行鄭州分行（9期）、中信銀行平頂山分行、中信銀行洛陽分行、中信銀行西安分行、蘇州華夏銀行、重慶江津石銀村鎮(zhèn)銀行等；
其他行業(yè)：廣州公交集團公司、廣州地鐵、南方電網、廣州移動、湛江移動、肇慶移動、東莞電信、廣州市聯(lián)合交易園、深圳一卡會、深圳工會、深圳義工聯(lián)、深圳市燃氣集團、深圳公交公司、佛山燃氣集團、利合地產公司、貴陽電信畢節(jié)分公司、方太廚電有限公司……
銀行服務營銷專家
北京大學心理學碩士
10年交通銀行實戰(zhàn)管理經驗
曾任：交通銀行大連分行 對公客戶經理
曾任：交通銀行天津分行 辦公室主任
曾任：交通銀行總行HR/培訓與發(fā)展 高級經理/高級講師
劉媛媛老師具有10年交通銀行實戰(zhàn)管理經驗，8年交通銀行培訓管理經驗，從事交通銀行信貸業(yè)務對公客戶關系管理，負責信貸客戶開發(fā)、客戶管理和維護、產品銷售、市場拓展、營銷方案策劃與實施。并參與交通銀行全國30多個網點的服務營銷輪訓，最高紀錄一個網點輪訓達12期，對于各分支行行長、網點負責人、大堂經理、臨柜人員、銀行新進職員輪訓得到各網點的高度滿意，為交通銀行培養(yǎng)銷售服務人才達1000人以上，得到了總行高管的高度認可。劉老師專注于銀行服務以及銷售崗位培訓，擅長銀行網點服務、銀行禮儀以及標桿網點建設和輔導， 8年來培訓過的銀行服務營銷課程達600余場，累計受訓學員達到10000余人；其中《打造金牌銀行卓越服務》、《銀行網點標準化服務與營銷技巧提升》課程為交通銀行全國分支行重點輪訓課程，課程滿意度為97% 。
實戰(zhàn)經驗：
2003年至2006年于交通銀行大連分行任對公客戶經理：
劉老師在交通銀行從事信貸業(yè)務對公客戶關系管理，具體負責大連及周邊地區(qū)企業(yè)新客戶開拓，完成下達的業(yè)務指標；制定營銷規(guī)劃和策略，分析營銷環(huán)境，細分營銷市場，研究客戶價值，鎖定目標客戶等。期間，成功開拓企業(yè)客戶包含大連船舶重工集團有限公司、大連獐子島漁業(yè)集團有限公司、大連固特異輪胎有限公司、大連冰山集團有限公司、大連遠洋運輸公司多家知名企業(yè)，個人當年業(yè)績實現(xiàn)對公存款8035萬，中收300萬，有效戶5戶，代發(fā)工資200戶，放貸9000萬，國際結算1億美金，穩(wěn)定并提高客戶在大連分行的信貸資產質量，使不良貸款率下降至0.97%，客戶貸款和墊款總額同比去年增長14.27%。因近三年之中專業(yè)技能和素養(yǎng)不斷提高，表現(xiàn)格外優(yōu)異，上級領導提議調往總行，經多次考核后順利通過。
2006年至2014年于交通銀行總行HR/培訓與發(fā)展任高級經理/高級講師：
劉老師根據在大連分公司三年的營銷工作經驗，發(fā)現(xiàn)銀行內部員工的服務與營銷標準有很大的提升空間，于是向上級領導提出《銀行網點標準化服務與營銷技巧提升》課程建議，培訓計劃組織編制培訓教材，實施課堂與網絡教學的兩種途徑對進行培訓，并聯(lián)絡各分行相關部門組織實施總部安排的各項培訓活動，確保培訓計劃的順利完成，對培訓效果進行跟蹤與評估，主導新行員百日特訓項目在全行推廣；07年，因總部要求調往交通銀行天津分行兼任辦公室主任，兼管天津分行行政管理工作，分析分行各項業(yè)務數(shù)據，管理分行員工的系統(tǒng)權限，及時妥善處理客戶投訴及媒體應對；同時兼管分行黨、工、團活動，開展各類主題活動，幫天津分行建立內部管理制度，開展自查工作并作出整改措施；08年回到交通銀行總行，完善培訓課程體系，建立人才培養(yǎng)體系，計劃和制訂全行年度培訓與發(fā)展計劃，制訂各分行相關的培訓政策與流程。期間，將專職講師團隊人數(shù)擴至50人，兼職講師200余人， 2011年創(chuàng)立并主導總行十大項目之一的員工素養(yǎng)提升項目，獲得總行“最佳項目組織獎”；2013年起創(chuàng)立并主導鷹系列人才培養(yǎng)項目，為分支行累計輸送后備經理人才100余人。培訓覆蓋到全國30多家分支行，培訓人次達1000人次以上，得到了總行高管的高度認可。
授課風格：
劉媛媛老師的課程內外兼修，理論知識與工作現(xiàn)狀緊密結合，充分激發(fā)學員的學習興趣，讓學員在輕松、互動的氛圍中進行學習，使學員能真正掌握新的知識。課程重視實踐性、實用性，操作性，最具活力和親和力，深受學員好評。
主講課程：
《出色形象、得體行為、正確行事—打造職場精英》
《大堂經理服務營銷能力提升》
《基層網點服務規(guī)范與管理》
《銀行服務規(guī)范與服務技能提升》
《春風化雨—以服務促營銷》
《銀行服務規(guī)范與營銷技能提升》
《職業(yè)女性的形象管理與魅力塑造》
《網點標準化服務與營銷技巧提升(含投訴處理)》
培訓與輔導的部分支行：
交通銀行：上海市分行、上海北京東路支行、上海新昌路支行、上海黃浦支行、上海瑞南支行、上海第一支行、上海陜西南路支行、大連分行、大連灣支行、甘井子支行、山東路支行、五一路支行、旅順口支行、普蘭店支行、瓦房店支行、華北路支行、商品交易所支行、五一廣場支行、西安路支行、西崗支行、民興支行、北良支行、深圳分行營業(yè)部、深圳深南支行、深圳羅湖支行、深圳金葉支行、深圳華強支行、交通天津分行培訓中心、天津市分行、天津分行金緯路支行等；
其它銀行：四川工商銀行、廣東工商銀行(2期)、上海花旗銀行、寧波銀行、興業(yè)銀行、河北銀行、渤海銀行、廣發(fā)銀行（2期）、山東建行、山西建行、福建建行、上海建行、上海農行、安徽農行、浙江農行、長春農行、浙江農行、浙江中行、浙江工行（5期）、中信銀行蘇州分行、廣東江門農村商業(yè)銀行、江蘇南京農村商業(yè)銀行（3期）、湖北孝感農村商業(yè)銀行、東莞農村商業(yè)銀行、 河南農村商業(yè)銀行、江蘇郵儲銀行、四川涼山州西昌郵儲銀行、中信銀行鄭州分行（9期）、中信銀行平頂山分行、中信銀行洛陽分行、中信銀行西安分行、蘇州華夏銀行、重慶江津石銀村鎮(zhèn)銀行等；
其他行業(yè)：廣州公交集團公司、廣州地鐵、南方電網、廣州移動、湛江移動、肇慶移動、東莞電信、廣州市聯(lián)合交易園、深圳一卡會、深圳工會、深圳義工聯(lián)、深圳市燃氣集團、深圳公交公司、佛山燃氣集團、利合地產公司、貴陽電信畢節(jié)分公司、方太廚電有限公司……
課程對象
備 注
課程名稱：春風化雨——以服務促營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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