課程概述：
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。
自2015年起，各大銀行紛紛進(jìn)行了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，也對(duì)我國(guó)的金融市場(chǎng)產(chǎn)生了很大的沖擊，在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過(guò)程中，各種各樣的問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。首先是員工的拓展?fàn)I銷意識(shí)有待培養(yǎng)；其次是拓展?fàn)I銷的技能尚需完善；第三就是拓展?fàn)I銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展?fàn)I銷的團(tuán)隊(duì)意識(shí)急需建立。面對(duì)偌大的市場(chǎng)，拓展?fàn)I銷雖然是一把利器，但也要能夠深的其精髓然能夠揮灑自如。
本課程從銀行轉(zhuǎn)型的客觀環(huán)境因素以及員工自我轉(zhuǎn)型訴求著手，深入透徹的分析銀行轉(zhuǎn)型的重要性，以及拓展?fàn)I銷的緊迫性，幫助學(xué)員建立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。同時(shí)通過(guò)講解拓展?fàn)I銷的營(yíng)銷策略和模型，深入分析社區(qū).商區(qū).工業(yè)園區(qū).高端存量客戶的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員建立拓展?fàn)I銷系統(tǒng)性認(rèn)知。兩天的培訓(xùn)加上兩天的拓展實(shí)戰(zhàn)演練，從學(xué)到做，讓知識(shí)更系統(tǒng)的落地。


課程時(shí)間：4天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷條線管理干部.支行長(zhǎng).網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人.拓展團(tuán)隊(duì).客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線人員
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析
課程模型：培訓(xùn)+營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程大綱：
第一天：項(xiàng)目啟動(dòng)+課堂學(xué)習(xí)
課程導(dǎo)入：小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)（2H）
一、小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
1.寶塔建設(shè)活動(dòng)與分享
2.舞動(dòng)奇跡活動(dòng)與分享
二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)合作的力量
1.大雁的精神
2.海貍的精神
3.松鼠的精神

第一講：趨勢(shì)篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)型（4H）
一、新常態(tài)下我國(guó)銀行轉(zhuǎn)型的必然性
1.新常態(tài)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革
2.新常態(tài)下客戶財(cái)富的五大特征
3.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
4.我國(guó)銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
5.銀行“新奶酪”理論
6.我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
小組研討：面對(duì)目前發(fā)展趨勢(shì)，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對(duì)策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對(duì)策略？
二、拓展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1.銀行轉(zhuǎn)型的BESC模型
2.營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四要素
3.網(wǎng)點(diǎn)定位的SWOT分析
案例分析：華潤(rùn)銀行的定位帶來(lái)持續(xù)大額業(yè)務(wù)
三、拓展?fàn)I銷的七大模型
1.路演營(yíng)銷
案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營(yíng)銷效果驚人
2.節(jié)日營(yíng)銷
案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案
3.事件營(yíng)銷
案例分析：世界這么大，你想去哪看看
4.跨界營(yíng)銷
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運(yùn)營(yíng)商
5.微信營(yíng)銷
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷
6.興趣營(yíng)銷
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂(lè)部
7.沙龍營(yíng)銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第二天：課程學(xué)習(xí)+實(shí)操演練
第二講：技能篇—拓展?fàn)I銷的流程與話術(shù)（3H）
一、拓展?fàn)I銷的面談目的與流程
1.拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
2.拓展?fàn)I銷的流程
二.顧問(wèn)式面談詳解
1.讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式
2.適時(shí)收集客戶信息
3.以需求為導(dǎo)向面談流程
4.SPIN提問(wèn)技術(shù)
小組演練：根據(jù)SPIN問(wèn)題樹(shù)的設(shè)計(jì)，小組內(nèi)演練需求導(dǎo)向型提問(wèn)
5.FABE產(chǎn)品解析
6.良好的異議處理
7.促成成交的方式方法
8.售后清單與服務(wù)
拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排（0.5H）
商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+講師巡視（3H）
三.晚夕會(huì)（1H）
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師總結(jié)
5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第三天：拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)演練（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)待定）
一、早晨會(huì)（0.5H）
1.分組舉辦晨會(huì)
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項(xiàng)溝通
二、實(shí)戰(zhàn)演練（6H）：
商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+高凈值客戶實(shí)戰(zhàn)演練（根據(jù)與客戶溝通情況每天選一個(gè)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師巡點(diǎn)方式進(jìn)行輔導(dǎo)與內(nèi)容記錄）
三、晚夕會(huì)（1H）
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師總結(jié)
5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第四天：實(shí)操演練+項(xiàng)目總結(jié)
一、早晨會(huì)（0.5H）
1.分組舉辦晨會(huì)
2.小組PK宣導(dǎo)
3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4.重要事項(xiàng)溝通
二、實(shí)戰(zhàn)演練（3H）：
商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+高凈值客戶實(shí)戰(zhàn)演練（根據(jù)與客戶溝通情況每天選一個(gè)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師巡點(diǎn)方式進(jìn)行輔導(dǎo)與內(nèi)容記錄）
三、項(xiàng)目總結(jié)
第三講：客戶價(jià)值認(rèn)知與客戶關(guān)系維護(hù)（2H）
一、客戶價(jià)值公式剖析
1.客戶價(jià)值產(chǎn)生形式
2.客戶的終身價(jià)值
3.三類客戶的價(jià)值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價(jià)值
1.客戶價(jià)值的魚塘理論
2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)的客戶價(jià)值
3.營(yíng)銷氛圍帶來(lái)的客戶價(jià)值
三、建立“行銷”的陽(yáng)光心態(tài)
1.好心態(tài)帶來(lái)好績(jī)效
2.行銷人員五心一力（感恩心.愛(ài)心.平常心.營(yíng)銷心.交友心.學(xué)習(xí)力）
3.行銷人員的壓力管理
四、電話銷售技巧
1.明確目標(biāo)打電話
2.電話銷售的基本流程
3.電話銷售的客戶心理辨析
4.電話銷售的注意事項(xiàng)
案例分析：某銀行標(biāo)準(zhǔn)化電話回訪話術(shù)分析
小組研討：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售流程，設(shè)計(jì)一套電銷話術(shù)

課程小結(jié)與問(wèn)題解答