《解決方案式銷售》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表
【第一天上午】
一、前言
二、交易式銷售VS解決方案式銷售
1、交易式銷售
2、解決方案式銷售
（1）解決方案式銷售方法的特點
（2）解決方案式銷售7個階段中對應的客戶階段
（3）銷售流程中各個階段可驗證的結果
三、解決方案式銷售的七個階段
1、第一階段——了解客戶
（1）客戶評估業(yè)務環(huán)境階段--關于客戶采購流程的幾個問題
（2）客戶的業(yè)務驅動力&規(guī)劃
（3）客戶組織結構圖--誰是相關負責人?
（4）客戶關鍵人物所關注的問題
（5）客戶領導層信息
（6）可驗證的結果
（7）總結
【第一天下午】
2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機
（1）客戶制定業(yè)務策略和規(guī)劃階段--關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務人員的能力要求
（3）商機評估
①了解商機信息
②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎？
（4）階段總結
3、第三階段——確立商機
（1）客戶識別需求階段--關于客戶采購流程的幾個問題
（2）業(yè)務人員銷售拜訪的重點
（3）商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？
（4）總結
【第二天上午】
4、第四階段——確認解決方案
（1）客戶評估選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？
（5）階段總結
5、第五階段——制定解決方案
（1）客戶選擇服務和解決方案選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？
（5）向客戶匯報方案并展開討論
①方案格式
②匯報方案時的注意事項
③原則
（6）階段總結
【第二天下午】
6、第六階段——完成銷售
（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）完成銷售并制定實施進度表和協(xié)議計劃
（5）階段總結
7、第七階段——實施解決方案
（1）客戶實施解決方案并評估結果--關于客戶采購流程的幾個問題
（2）對業(yè)務人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點
（4）階段總結
四、總結
1、銷售方法工作流程: SSM和客戶采購體驗
《解決方案式銷售》培訓受眾
本課程適合希望提升客戶營銷能力的職業(yè)人士，比如企業(yè)銷售管理者、銷售經理/主管、客戶經理/主任、資深銷售代表等
《解決方案式銷售》課程目的
描述解決方案式銷售法（SSM）的7個階段
運用商機評估的20個維度
運用解決方案式銷售7個階段的驗證方法
《解決方案式銷售》所屬分類
市場營銷
《解決方案式銷售》授課培訓師簡介
張堅
實戰(zhàn)經驗
具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產品事業(yè)部大客戶經理、政府事業(yè)部總經理、區(qū)域業(yè)務總經理等職務，帶領銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。
授課特點
授課風格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內容豐富，案例翔實，擅于調動學員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
解決方案式銷售、大客戶銷售策略、高層客戶營銷、有效管理銷售團隊……
服務客戶
惠普、施耐德、施樂、中石化、萬科……
《解決方案式銷售》報名服務流程
020-29042042
