《解決方案銷售》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報名表 第一模塊： 七個階段大客戶銷售商機(jī)與流程管理說明
√ 戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略

√ 戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模板：通過增加收入降低成本的管理目標(biāo)了解戰(zhàn)略客戶未來1年戰(zhàn)術(shù)發(fā)展策略
√ 業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會
√ 戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動：SWOT分析方法
√ 戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)與我公司可提供的產(chǎn)品、服務(wù)
√ 戰(zhàn)略客戶使用XXX產(chǎn)品、服務(wù)銷售分析

第二模塊： 第一階段-建立關(guān)系
√ 換位思考、為客戶著想
√ 通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系
√ 調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競爭對手
√ 使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』
√ 客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么

第三模塊： 第二階段-探討商機(jī)
√ 價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認(rèn)同價值
√ 與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動所產(chǎn)生的商機(jī)
√ 使用『商機(jī)評估』方法，創(chuàng)建商機(jī)計劃或選擇放棄商機(jī)
√ 評估客戶商機(jī)優(yōu)先等級

第四模塊： 第三階段-建立愿景
√ 建立客戶采購項目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』
 – 正式的購買角色
 – 面對變化的適應(yīng)能力
 – 對我方的態(tài)度
 – 覆蓋程度
√ 使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構(gòu)方法，協(xié)助客戶其建立購買愿景
 – 了解背景
 – 診斷原因
 – 擴(kuò)大影響
 – 描繪能力
√ 明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購買愿景』
√ 角色扮演：銷售團(tuán)隊仿真拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)
 – 銷售團(tuán)隊拜訪練習(xí)
 – 客戶領(lǐng)導(dǎo)反饋感受

第五模塊： 第四階段-確認(rèn)商機(jī)
√ 闡明您公司團(tuán)隊的能力和價值，并確認(rèn)商機(jī)
√ 使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊初步解決方案, 銷售獨(dú)特的業(yè)務(wù)價值

√ 測試客戶的關(guān)鍵決策者
√ 提供『初步解決方案框架』

第六模塊： 第五階段-開發(fā)方案
√ 與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案
√ 和客戶一起細(xì)化解決方案，并且推薦實施計劃
√ 驗證『競爭策略』，并對自身的競爭戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

第七模塊： 第六階段-完成交易
√ 商務(wù)談判
 – 立場 VS. 利益
 – 談判策略
 – 讓步的藝術(shù)
 – 商務(wù)談判練習(xí)（三個案例）
√ 客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實現(xiàn)雙贏
√ 對解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗收標(biāo)準(zhǔn)
√ 解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，完成商務(wù)談判

第八模塊： 第七階段-監(jiān)控實施
√ 監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望
√ 與客戶一起定期評審，來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望
√ 與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗項目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系
√ 尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法
√ 照顧好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

第九模塊： 銷售漏斗差距
√ 增加商機(jī)數(shù)量
√ 擴(kuò)大商機(jī)的規(guī)模
√ 縮短銷售流程
√ 提升商機(jī)質(zhì)量
√ 提高贏率

第十模塊： 銷售預(yù)測
√ 應(yīng)用
√ 程序
√ 方法

第十一模塊： 商機(jī)進(jìn)度檢查清單
√ 客戶迫切行動的理由
√ 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針
√ 商機(jī)評估
√ 我們公司的獨(dú)特價值
√ 我們公司的優(yōu)勢和弱勢
√ 競爭對手情況
√ 競爭策略
√ 客戶的組織關(guān)系地圖
√ 客戶關(guān)鍵人物列表
√ 關(guān)系策略
√ 評估計劃
√ 初步解決方案
√ 價值陳述
√ 贏單計劃（WIN Plan）
√ 商機(jī)發(fā)展階段工作表

第十二模塊： 總結(jié)

《解決方案銷售》課程目的
√ 學(xué)會發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤
√ 學(xué)習(xí)快速有效地判斷商機(jī)
√ 學(xué)習(xí)為商機(jī)制定能夠制勝的競爭策略
√ 學(xué)會在客戶組織中找出關(guān)鍵人物幫助更好贏單
√ 學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶購買愿景使之關(guān)注我們獨(dú)特價值
√ 學(xué)習(xí)每次與客戶交流和溝通中，為其創(chuàng)造價值
√ 學(xué)會為銷售提供統(tǒng)一的語言，使銷售團(tuán)隊（顧問/銷售/售前/項目/研發(fā)人員）溝通更加順暢
√ 提升商機(jī)管道管控，明確每個銷售階段的商機(jī)情況，銷售更多

《解決方案銷售》所屬分類
市場營銷

《解決方案銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊、門店銷售動作分解、

《解決方案銷售》授課培訓(xùn)師簡介

《解決方案銷售》報名服務(wù)流程

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