《銷售精英2天強化訓(xùn)練》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 課程背景：
1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個月沒有方向感？
2. 老員工不知上進，推一下動一下，怎么辦？
3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點就開始自滿？
4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5. 為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說？二次跟進更無從下手？
6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來？
8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？
9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣？總是推薦低利潤的訂單？
……
業(yè)務(wù)人員遇到的問題，都能在這里找到答案！


課程大綱：
第一部份 老客戶深度挖潛
1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？
 低利潤的客戶是企業(yè)的包袱；
 13個漲價的理由總結(jié)
2、 如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
 7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
 如何設(shè)計3種成交提案？3種追銷提案？
3、 如何讓老客戶提前預(yù)定？
4、 如何讓老客戶加大最低起訂量？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”客戶？
7、 如何“對標”競爭對手的老客戶？
 競爭對手給自己指明方向；
 如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？
8、 如何“鎖住”老客戶？
 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
 不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹立防護墻；


第二部份 新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策略
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
 誰是客戶？對客戶群體進行無限細分
 客戶在哪？找到精準魚塘
 誰還知道？全源渠道開發(fā)客戶
 計算單位客戶成交時間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
 如何給客戶一個無法拒絕的理由？
 客戶問題清單；
 客戶痛苦清單；
 客戶決策障礙清單；
第三節(jié) 粘住客戶
 粘人粘心，攻城先攻人；
 如何給客戶“涂膠水”？
 精確傳播，找到精準“水龍頭”
第四節(jié) 主要競爭對手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五節(jié) 證據(jù)準備
 不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)；
 12種證明清單；
 如何寫客戶見證？
第六節(jié) 成交客戶
第一節(jié) 方案制作
一、 如何描述核心產(chǎn)品？
二、 如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性？
三、 如何設(shè)計“超值贈品”？
四、 如何強調(diào)稀缺性與緊迫性？
五、 如何強調(diào)值這個價？
第七節(jié) 客戶傳播
 如何讓客戶幫我們傳播？


第二章 如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
 尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域；
 謹慎試點， 重點進攻，有效復(fù)制，迅速擴張；


第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點；
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？
7、如何提升毛利率？


第四章、杠桿借力
 進不了門，找不到人怎么辦？
 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
 向誰借力以及如何借力？


第三部份 業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
1. 如何提升內(nèi)在動力？
2. 如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸？
3. 梳理銷售流程，制定工作標準；
 客戶準備與標準要求；
 電話與陌生拜訪標準與關(guān)鍵動作要求；
 與客戶建立信任關(guān)系的標準與關(guān)鍵動作；
 樣品與方案的標準與要求；
 客戶考察與體驗標準與要求；
 客戶應(yīng)酬與接待標準與要求
 商務(wù)談判標準與要求
 技術(shù)洽談標準與要求
 銷售跟進標準與要求
 售后服務(wù)標準與要求
 賬款催收標準與要求
4. 優(yōu)秀銷售員如何實現(xiàn)業(yè)績輕松翻倍？
5. 業(yè)績銷售員如何提升工作積極性？
6. 如何讓工作時間更有價值？
7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進行人員分配？
8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細化與要求；


第四部份 重點（VIP）客戶分析與公關(guān)策略
第一節(jié)、客戶價值分類
 如何給客戶分類？
 根據(jù)客戶分類做行動計劃；
 如何判斷客戶的信譽與支付能力？
第二節(jié) 客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
 決策人追求什么？
 采購者追求什么？
 技術(shù)人員追求什么？
 具體使用者追求什么？
 第三方機構(gòu)的人追求什么？
 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？
2.2誰才是關(guān)鍵的人？
 滿足“關(guān)鍵人”的10個條件；
 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨跟進？
 案例：得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
 競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系；
 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；
 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？
 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？
2.4個人與組織利益
 對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？
 對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
 為什么采購專員阻擋我見決策人？
第三節(jié) 客戶最佳采購時機
 在非采購時機的逼單是一種騷擾；
 在什么情況下購買時機才會出現(xiàn)？
 如何創(chuàng)造采購的時機？


第四節(jié)、說對話，對客戶需求要進行確認
 基層、中層與高層的需求點是不一樣的；
 不要超越客戶的希望，否則會很痛苦，不把絕招一次用完；
 不要把猜測當(dāng)成事實；
 提前采購與即時采購；
 批量采購與實量采購。
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手？
 兩個客戶之間最大區(qū)別就是競爭對手不一樣；
 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報最重要；
 你是在跟競爭對手搶客戶；
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；
5.3 四種競爭情形分析；
5.4 誰為你提供信息？
 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
 大項目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
 線人為什么會幫我？
 需要線人提供哪些幫助？











《銷售精英2天強化訓(xùn)練》培訓(xùn)受眾
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加

《銷售精英2天強化訓(xùn)練》課程目的
1. 培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2. 小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；
3. 僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；
4. 換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5. 換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6. 換一種談法，你的客戶將買得更多。
7. 調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
8. 改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9. 僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；
10. 更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。

《銷售精英2天強化訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《銷售精英2天強化訓(xùn)練》所屬專題
銷售精英特訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、銷售魔鬼訓(xùn)練營、門店銷售動作分解、電話銷售技巧、

《銷售精英2天強化訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡介

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