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體驗(yàn)營(yíng)銷———倍增營(yíng)銷業(yè)績(jī)的策略與方法
添加時(shí)間:2009-11-16      修改時(shí)間: 2009-11-16      課程編號(hào):100117339
《體驗(yàn)營(yíng)銷———倍增營(yíng)銷業(yè)績(jī)的策略與方法》課程大綱
【課程時(shí)間】:實(shí)戰(zhàn)版4天,濃縮版2天

【課程大綱】:

(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于服務(wù)、溝通、體驗(yàn)營(yíng)銷等問(wèn)題? 每人提出工作中的難題, 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插,分析。

第一章、卓越經(jīng)理的高效溝通技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、影響溝通效果的因素

二 、營(yíng)造溝通氛圍
溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

三、溝通六件寶:微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”


四、深入對(duì)方情境
(一) 深入對(duì)方情境三步曲
(二) 對(duì)方最關(guān)心的是什么
(三) 進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)


五、高效引導(dǎo)技巧
(一)、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)
(二)、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧


六、三明治法則
第1層-積極情感層面:理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美
第2層-核心問(wèn)題層面:詢問(wèn)、建議、忠告、要求
第3層-積極情感層面:鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望

七、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快

八、高效溝通六步曲
1、營(yíng)造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認(rèn)同執(zhí)行
6、實(shí)施檢查


短片觀看及案例分析:小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
電信:營(yíng)銷案例
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第二章、體驗(yàn)營(yíng)銷知識(shí)(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、通信產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷內(nèi)容
(一) 產(chǎn)品功能體驗(yàn)
(二) 產(chǎn)品核心買點(diǎn)體驗(yàn)
(三) 服務(wù)體驗(yàn)
(四) 附加價(jià)值體驗(yàn)
(五) 品牌價(jià)值體驗(yàn)
(六) 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所體驗(yàn)
(七) 價(jià)格體驗(yàn)
(八) 全業(yè)務(wù)體驗(yàn)


二、體驗(yàn)營(yíng)銷組織方式

(一) 營(yíng)業(yè)廳內(nèi)體驗(yàn)營(yíng)銷
(二) 營(yíng)業(yè)廳外促銷區(qū)體驗(yàn)
(三) 客戶拜訪體驗(yàn)營(yíng)銷
(四) 辦公室體驗(yàn)營(yíng)銷
(五) 展會(huì)體驗(yàn)營(yíng)銷
(六) 沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷

案例分析及模擬演練:3G產(chǎn)品體驗(yàn)

案例分析或短片觀看
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、上門體驗(yàn)營(yíng)銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、 上門體驗(yàn)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作
(一)、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶:MAN法則
(二)、物品準(zhǔn)備
(三)、預(yù)約
(四)、精神與形象準(zhǔn)備
(五)、產(chǎn)品知識(shí)分析


二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
(一)、收集信息方法
(二)、快速分析信息技巧
(三)、創(chuàng)造客戶需求
(四)、SPIN引導(dǎo)技巧
(五)、目的建議引導(dǎo)技巧


短片觀看及案例分析:移動(dòng)3G客戶挖掘方式
家庭用戶需求引導(dǎo)案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


三、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)技巧
(一)、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言:品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式:視覺(jué)化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心


(二)、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)的四大法寶
1、視覺(jué)呈現(xiàn)法
2、感覺(jué)體驗(yàn)法
3、對(duì)比呈現(xiàn)法
4、FAB呈現(xiàn)法
案例分析及短片觀看:安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
移動(dòng)3G產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
某電信產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
模擬演練:適合學(xué)員所在企業(yè)的幾款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


四、顧客異議處理技巧
  (一)、處理異議——異議是黎明前的黑暗
。ǘ、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
。ㄈ、分辨真假——找出核心的異議
 (四)、自有主張——處理異議的原則:先處理感情,再處理事情;
。ㄎ澹⒒U(xiǎn)為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足:精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧:“三明治”法則
 (六)、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧

短片觀看及案例分析:安利處理顧客異議的案例
移動(dòng)處理顧客異議案例
某電信營(yíng)銷處理顧客異議案例
強(qiáng)化訓(xùn)練:常見(jiàn)的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)


五、促成技巧
(一)、假設(shè)成交法
(二)、視覺(jué)成交法
(三)、心像成交法
(四)、總結(jié)締結(jié)法
(五)、對(duì)比締結(jié)法
(六)、請(qǐng)求成交法


六、簽約收款技巧
(一)、簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
(二)、簽約常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧;
(三)、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
(四)、收款的常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧;
短片觀看及案例分析:通信公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例
家電公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)




第四章、解決方案體驗(yàn)營(yíng)銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)

一、解決方案體驗(yàn)營(yíng)銷十大策略
(一)、資源整合策略
(二)、海量營(yíng)銷策略
(三)、關(guān)系營(yíng)銷策略
(四)、高層營(yíng)銷策略
(五)、視覺(jué)營(yíng)銷策略
(六)、網(wǎng)絡(luò)利用策略
(七)、團(tuán)隊(duì)配合策略
(八)、攻心為上策略
(九)、主動(dòng)出擊策略
(十)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

二、解決方案呈現(xiàn)十種武器
(一)、 展會(huì)
(二)、 交流/匯報(bào)
(三)、 登門拜訪體驗(yàn)呈現(xiàn)
(四)、 測(cè)試和樣品
(五)、 贈(zèng)品
(六)、 商務(wù)活動(dòng)
(七)、 參觀考察
(八)、 體驗(yàn)廳體驗(yàn)
(九)、 客戶區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷
(十)、 沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷

三、收集信息與挖掘顧客的深層需求
(一)、收集信息方法
(二)、快速分析信息技巧
(三)、創(chuàng)造客戶需求
(四)、SPIN引導(dǎo)技巧
(五)、目的建議引導(dǎo)技巧


四、行業(yè)客戶決策身份分析
(一)、MAN法則
(二)、五大決策身份分析:決策者、購(gòu)買者、影響者、反對(duì)者、受益者


五、解決方案體驗(yàn)的關(guān)鍵人物策略
(一)、關(guān)鍵人物關(guān)系建立四步曲
(二)、關(guān)鍵人物顧問(wèn)式營(yíng)銷策略
(三)、戰(zhàn)略伙伴策略
(四)、客戶教育與引導(dǎo)策略
(五)、客戶關(guān)系兩手抓
(六)、核心人物突破

六、產(chǎn)品功能演示
(一)、FAB策略
(二)、體驗(yàn)互動(dòng)策略
(三)、感覺(jué)體驗(yàn)
(四)、產(chǎn)品對(duì)比
(五)、產(chǎn)品價(jià)值與附加價(jià)值深度引導(dǎo)策略

七、解決方案營(yíng)銷的資源整合技巧
(一)、資源整合的涵義
(二)、資源利用五個(gè)層次
(三)、資源整合的內(nèi)容與方式
(四)、資源整合六步曲

八、解決方案的設(shè)計(jì)與策劃
(一)、解決方案的設(shè)計(jì)與策劃的標(biāo)準(zhǔn)
(二)、解決方案的核心目標(biāo)
(三)、解決方案的主題策劃
(四)、解決方案的投入產(chǎn)出分析、可行性分析



短片觀看及案例分析:
移動(dòng): 行業(yè)解決方案功能介紹案例
IBM: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第五章、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行管理(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、影響產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷的三大因素
二、產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷成功的四大策略
三、獨(dú)具慧眼的體驗(yàn)營(yíng)銷策略組合選擇
四、周密策劃的體驗(yàn)營(yíng)銷方案
五、體驗(yàn)區(qū)生動(dòng)化陳列
六、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷執(zhí)行管理工作


案例分析或短片觀看
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



課程結(jié)束:
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng):?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
六、 合影:集體合影

《體驗(yàn)營(yíng)銷———倍增營(yíng)銷業(yè)績(jī)的策略與方法》適合對(duì)象
集團(tuán)客戶經(jīng)理、家客經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)促銷經(jīng)理等等

《體驗(yàn)營(yíng)銷———倍增營(yíng)銷業(yè)績(jī)的策略與方法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《體驗(yàn)營(yíng)銷———倍增營(yíng)銷業(yè)績(jī)的策略與方法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師韋駿宇老師簡(jiǎn)介
韋駿宇
韋駿宇
 國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師
 體驗(yàn)營(yíng)銷專家
 中國(guó)咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式顧問(wèn)
 浙江大學(xué)、寧波大學(xué)、桂林空學(xué)院、國(guó)防工大、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師
 中國(guó)總裁培訓(xùn)、中國(guó)商務(wù)培訓(xùn)、中國(guó)管理咨詢、中國(guó)商戰(zhàn)名家、眾行集團(tuán)、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師
 10年的體驗(yàn)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
 針對(duì)通信、銀行、電力、煙草、石油、醫(yī)藥、家電、等行業(yè)六年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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