《新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
第一篇 概述
1、定義
戰(zhàn)略
戰(zhàn)術(shù)
復(fù)雜銷(xiāo)售
2、恒變
唯一不變的就是變化
第二篇 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)起點(diǎn)—定位
“定位”定義
第一章 定位步驟
1、識(shí)別變化
2、變化分類(lèi)（威脅“T”或機(jī)遇“O”）
3、制定銷(xiāo)售目標(biāo)
4、檢測(cè)當(dāng)前所處位置
第二章 定位示意圖
陶醉 自信 安全 舒適 良好 關(guān)注 不舒適 擔(dān)心 害怕 恐慌
第三章 定位注意點(diǎn)
1、對(duì)自己要誠(chéng)實(shí)
2、處于“陶醉”與“極度恐慌”同樣危險(xiǎn)
3、從“陶醉”到“恐慌”，只有一步之遙。反之要經(jīng)過(guò)整個(gè)圓周過(guò)程
第三篇 戰(zhàn)略分析六要素
第四章 購(gòu)買(mǎi)影響者（簡(jiǎn)稱(chēng)“BI”）
第一節(jié) EBI：具備如下條件
1、控制開(kāi)支和發(fā)放現(xiàn)金
2、擁有資金使用權(quán)
3、擁有否決權(quán)
4、擁有決策權(quán)
第二節(jié) UBI：具備如下條件
1、使用、監(jiān)督
2、個(gè)人感情
3、產(chǎn)品、服務(wù)、方案連接者
第三節(jié) TBI：具備如下條件
1、判斷可測(cè)量和計(jì)算內(nèi)容
2、守門(mén)員
3、非最終決策人
4、可以Say NO
第四節(jié) C （相對(duì)于“眼線(xiàn)”）
具備條件
1、希望成單
2、其他“BI”對(duì)“C”是信任的
3、“C”是信任你的
4、“C”是你信任的人
第五章 反應(yīng)模式
第一節(jié) 發(fā)展模式（G）
圖解模型分析
第二節(jié) 困難模式（T）
圖解模型分析
第三節(jié) 穩(wěn)定模式（EK）
圖解模型分析
第四節(jié) 自負(fù)模式（OC）
圖解模型分析
第五節(jié) 影響購(gòu)買(mǎi)者的結(jié)構(gòu)要素
1、銷(xiāo)售額
2、經(jīng)營(yíng)狀況
3、對(duì)方公司的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)
4、對(duì)方對(duì)產(chǎn)品了解程度
5、對(duì)方與你之間的關(guān)系
第六章 獲勝結(jié)果與制勝
第一節(jié) 獲勝結(jié)果
1、雙贏
2、你贏我輸
3、我贏你輸
4、雙輸
第二節(jié) 制勝
1、制勝
結(jié)果：可衡量的、有形的、可量化的
取勝：不可衡量的、無(wú)形的、不可量化的
2、“取勝”往往可以從“結(jié)果”中推斷出來(lái)
第七章 理想客戶(hù)
第一節(jié) 銷(xiāo)售可能性（從統(tǒng)計(jì)學(xué)上分析）
1、目標(biāo)對(duì)象數(shù)量
2、產(chǎn)品最終用戶(hù)數(shù)量
3、用戶(hù)目前設(shè)備使用時(shí)間以及狀態(tài)
4、運(yùn)輸距離
5、服務(wù)中心距離
第二節(jié) 理想客戶(hù)特征（消費(fèi)心理學(xué)上分析）
1、信任我公司
2、忠誠(chéng)于供應(yīng)商
3、質(zhì)量監(jiān)控有保證
4、愿意為產(chǎn)品增值買(mǎi)單
5、高度商業(yè)道德和誠(chéng)信
6、創(chuàng)新、上進(jìn)的管理
7、每次交易希望雙贏
第三節(jié) 最差客戶(hù)特征（消費(fèi)心理學(xué)上分析）
1、價(jià)格不靈活
2、猶豫不決
3、對(duì)供應(yīng)商不忠
4、獨(dú)裁的管理體系
5、合作意愿消極
6、我輸他贏
第八章 紅旗與桿杠
第一節(jié) 紅旗
未確定的，帶來(lái)威脅的因素或者變化標(biāo)識(shí)為“紅旗”
第二節(jié) 桿杠
確定的，帶來(lái)機(jī)會(huì)的因素或者變化標(biāo)識(shí)為“桿杠”，“桿杠”可以發(fā)揮其物理原理，消除“紅旗”威脅
第九章 銷(xiāo)售漏斗
第一節(jié) 過(guò)山車(chē)效應(yīng)
圖解模型分析
第二節(jié) 漏斗
第三節(jié) 漏斗四環(huán)節(jié)
領(lǐng)域
1）工作任務(wù)：漏斗頂端，利用理想客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)評(píng)每個(gè)客戶(hù)，范圍縮小到符合標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)上面，并判斷自己公司是否能滿(mǎn)足其需求
2）信息渠道：公司規(guī)模擴(kuò)大；交易會(huì)；競(jìng)爭(zhēng)者合同期
漏斗上
1）先決條件：不僅滿(mǎn)足公司需求，滿(mǎn)足“BI”潛在需求
2）工作任務(wù)：至少與一個(gè)“BI”接觸，了解產(chǎn)品是否能帶給對(duì)方增長(zhǎng)，活解決問(wèn)題，使銷(xiāo)售目標(biāo)更具體，更集中
漏斗中
1）先決條件：已經(jīng)核實(shí)訂單的可能性，至少一個(gè)“BI”了解增長(zhǎng)和面臨的麻煩
2）工作任務(wù)：封底，具體為：確定所有“BI”以及他們影響程度，選擇合適的人分別接觸；了解每個(gè)“BI”反映模式，急切程度，注意消除他們?cè)谠鲩L(zhǎng)模式和困難模式中所意識(shí)到現(xiàn)實(shí)與期望之間的差異；確定每個(gè)“BI”所需結(jié)果，使他們相信你的提案能滿(mǎn)足他們；繼續(xù)全面評(píng)估可能威脅，減少“紅旗”影響，充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)
最少優(yōu)量
1）必要條件：客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，你已經(jīng)使其不包含任何運(yùn)氣和偶然因素
2）工作任務(wù)：收尾工作，具體為：處理對(duì)手最后一刻的威脅；已經(jīng)制定消除所有“紅旗”計(jì)劃；得到最終訂單、簽字等
第四節(jié) 銷(xiāo)售時(shí)間管理
1、時(shí)間安排優(yōu)先次序
最少優(yōu)量---領(lǐng)域---漏斗上---漏斗中
原則：先收割，最快回報(bào)，否則風(fēng)險(xiǎn)成本最大；保證不干涸
2、時(shí)間大致按各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)比例安排
第四篇 銷(xiāo)售中四種最難應(yīng)付情形
1、競(jìng)爭(zhēng)者定位根深蒂固
方法：有耐心，更多的接觸“BI”，不要“竊取生意”
2、客戶(hù)堅(jiān)信自己
方法：找到“替代定位”，更新“紅旗”和“桿杠”，重新定位，以適應(yīng)客戶(hù)不斷變化需求
3、你是高價(jià)供給者
方法：提高客戶(hù)價(jià)值觀(guān)念，判斷物有所值，價(jià)格高低不是由價(jià)格本身決定，主要取決于顧客對(duì)價(jià)值的定位
案例：黑布包石頭評(píng)估價(jià)值
4、客戶(hù)想你參加競(jìng)標(biāo)
方法：盡量不參加競(jìng)標(biāo)，因?yàn)槟菢邮锹淙雱e人的游戲規(guī)則。如確有必要，與管理層商量，多方面了解情況，盡量少吃虧。更好的辦法是禮貌的回信，表明為什么不能參加競(jìng)標(biāo)，競(jìng)標(biāo)為什么對(duì)你不合適
第五篇 競(jìng)爭(zhēng)新模式
1、利用內(nèi)部資源
2、預(yù)算挪為他用
3、不作為（思維慣性），多一事不如少一事
《新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》課程目的
1、打破中國(guó)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全新的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式
2、讓你告別跑街竄巷、四處哀求、電話(huà)死纏爛打的習(xí)慣，讓客戶(hù)與你一起來(lái)完成簽單工作
3、使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程完全掌握在自己的手中，不受客戶(hù)指引
4、及時(shí)抓住關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)影響者，快速簽單
5、無(wú)論成功還是失敗，都能找到真正原因，重塑信心，從頭再來(lái)
6、指引你怎樣去展開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)工作，不會(huì)讓你在辦公室打電話(huà)還是出去跑客戶(hù)之間猶豫不決
7、告訴你該做什么，不該做什么
8、讓你明白營(yíng)銷(xiāo)不是“買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品”的過(guò)程，而是一個(gè)追求“改變”，使雙方都獲利的互動(dòng)過(guò)程
《新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》適合對(duì)象
銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售愛(ài)好人員
《新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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