《銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理———七招激活銷售員》課程大綱
第一部分 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
1、 培訓(xùn)目標(biāo)
2、 制定行動(dòng)計(jì)劃的意義
3、 拼字游戲
4、 結(jié)果分享
5、 如何制定目標(biāo)
（1） SMART原則
（2） 目標(biāo)判斷聯(lián)系
（3） 案例分析
（4） 營銷審核
（5） 關(guān)鍵因素評價(jià)
（6） 確定目標(biāo)
（7） 目標(biāo)分解
6、 描述目標(biāo)來源的途徑
（1） 確定銷售額的來源
（2） 編制行動(dòng)分析表
（3） 案例分析
7、 確定具體方法
（1） 描述方法
（2） 方法指標(biāo)化
（3） 目標(biāo)折算方法
（4） 案例分析
（5） 銷售行動(dòng)過程
8、 制定年度銷售行動(dòng)計(jì)劃
（1） 年度行動(dòng)計(jì)劃表
（2） 月度行動(dòng)計(jì)劃表
（3） 周行動(dòng)計(jì)劃表
（4） 案例分析
9、 如何使你的時(shí)間表有彈性
10、 總結(jié)
第二部分 銷售人員甄選
1、 觀點(diǎn)測試
2、 常見的招聘標(biāo)準(zhǔn)
3、 銷售部門與其它部門離職率對比分析
4、 關(guān)于優(yōu)秀銷售人員標(biāo)準(zhǔn)的的真實(shí)性
5、 正確選擇標(biāo)準(zhǔn)
（1） 抱負(fù)—強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)欲望
（2） 自信—從拒絕中修復(fù)自己
（3） 自控力—一貫化的自我管理能力
（4） 洞察力—細(xì)致觀察和深入思考的能力
（5） 溝通力—說服和交流的能力
（6） 決斷力—果斷決策的能力
（7） 專業(yè)知識(shí)背景
（8） 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
6、 甄選方法
（1） 履歷分析
（2） 書面考試
（3） 心理測試
（4） 筆記分析
（5） 行為事件面談
----潛質(zhì)判斷
----潛在能力分析
7、銷售人員招聘流程
第三部分 系統(tǒng)培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)
1、 培訓(xùn)中常見的六個(gè)問題
2、 系統(tǒng)培訓(xùn)的四個(gè)沖程
3、 入職強(qiáng)化培訓(xùn)
4、 銷售專項(xiàng)培訓(xùn)
5、 隨崗輔導(dǎo)
6、 CSP培訓(xùn)體系
7、 集訓(xùn)輪訓(xùn)
第四部分 精神激勵(lì)
1、 需要層次理論
2、 雙因素理論
3、 期望理論
4、 強(qiáng)化理論
5、 激勵(lì)策略和方法
（1） 情感激勵(lì)
（2） 領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)
-----銷售團(tuán)隊(duì)管理六大誤區(qū)
-----銷售經(jīng)理五種典型定位
-----銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)原則
------銷售經(jīng)理觀念的四個(gè)轉(zhuǎn)變
------完善制度
------制造風(fēng)浪
------小心官僚病
------發(fā)揚(yáng)民主
------有效授權(quán)
------命令
------大同世界
（3） 榜樣激勵(lì)
（4） 獎(jiǎng)懲激勵(lì)
6、自我檢核
第五部分 銷售隊(duì)伍評價(jià)
一、銷售人員評價(jià)
1、 評價(jià)銷售人員的三個(gè)因素
（1） 個(gè)性
（2） 能力
（3） 動(dòng)力
2、 個(gè)性因素---三心
3、 能力性因素
（1） 知識(shí)---四懂
（2） 技能---四會(huì)
4、 動(dòng)力性因素—四種
5、 成長過程的四個(gè)階段
6、 成長過程的九種心態(tài)
7、 評價(jià)方法
8、 九種心態(tài)表現(xiàn)
9、 應(yīng)對策略
二、銷售效果評價(jià)
1、計(jì)劃分析
2、效率分析
3、盈利分析
三、銷售過程評價(jià)
1、四種對應(yīng)現(xiàn)象
1）采購階段和銷售過程對應(yīng)
2）銷售過程和客戶關(guān)系的建立過程對應(yīng)
3）客戶關(guān)系和相應(yīng)客戶信息對應(yīng)
4）客戶關(guān)系和過程費(fèi)用對應(yīng)
2、客戶信息“全景圖”
1）客戶組織信息
2）競爭對手信息
3）項(xiàng)目信息
4）客戶個(gè)人信息
3、過程費(fèi)用“百相圖”
1）人際交往費(fèi)用
2）品牌提升費(fèi)用
4、CA技術(shù)---對應(yīng)分析理論
5、客戶關(guān)系與信息、費(fèi)用對應(yīng)分析模型
1）人際關(guān)系與信息、費(fèi)用的對應(yīng)分析模型
2）品牌關(guān)系與信息、費(fèi)用的對應(yīng)分析模型
6、操作執(zhí)行
7、“四化”原則
8、工具表單和臺(tái)帳
1)客戶信息反饋表
2)客戶數(shù)據(jù)庫
3)銷售機(jī)會(huì)統(tǒng)計(jì)表
4)合同統(tǒng)計(jì)表
第六部分 薪酬激勵(lì)
1、 薪酬激勵(lì)的四個(gè)原則
（1） 公平
（2） 激勵(lì)
（3） 經(jīng)濟(jì)
（4） 競爭
2、 準(zhǔn)備工作說明書
3、 設(shè)計(jì)薪酬方案
（1） 薪酬結(jié)構(gòu)
（2） 薪酬水平
4、 直接提成方案
5、 案例
6、 固定工資方案
7、 案例
8、 混合獎(jiǎng)酬方案
9、 案例
10、 不同發(fā)展階段的薪酬策略
第七部分 銷售隊(duì)伍規(guī)劃
1、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)
2、銷售隊(duì)伍策略
3、銷售隊(duì)伍規(guī)模

《銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理———七招激活銷售員》課程目的
1、面對激烈的市場競爭，讓你從容實(shí)現(xiàn)期望的結(jié)果；
2、掌握全面提升銷售執(zhí)行力的途徑；
3、嫻熟應(yīng)對團(tuán)隊(duì)成員動(dòng)力偏差；
4、建設(shè)團(tuán)隊(duì)，有效的把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與成員目標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)一；
5、學(xué)會(huì)讓銷售人員負(fù)責(zé)任、忠誠、激情、快樂、奉獻(xiàn)；
6、不用“權(quán)力”而用“威嚴(yán)”來鍛造向心力，樹立領(lǐng)導(dǎo)形象，營造正面影響力。

《銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理———七招激活銷售員》適合對象
營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

《銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理———七招激活銷售員》所屬分類
人力資源

《銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理———七招激活銷售員》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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