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打造巔峰銷售團(tuán)隊
添加時間:2011-01-14      修改時間: 2011-01-14      課程編號:100128606
《打造巔峰銷售團(tuán)隊》課程大綱
課程時間:2天
授課方式:互動教學(xué),多元學(xué)習(xí),分組討論,案例研究,情景分析,工作實例應(yīng)用。

課程大綱:
單元一、銷售團(tuán)隊建設(shè)的基礎(chǔ)
1、企業(yè)文化在企業(yè)管理中的地位?
2、團(tuán)隊精神與團(tuán)隊制度
3、團(tuán)隊文化與團(tuán)隊價值觀
4、訓(xùn)練:新諾亞方舟
5、團(tuán)隊管理的三大原則

單元二、銷售經(jīng)理人的角色與素養(yǎng)
1、銷售精英到銷售管理者的轉(zhuǎn)換?
2、銷售經(jīng)理的四種角色定位與八大職能
3、經(jīng)理職務(wù)的類型
4、銷售經(jīng)理的職責(zé)
5、測試:銷售經(jīng)理個人優(yōu)勢與人際能力

單元三、銷售團(tuán)隊發(fā)展的階段與階段管理對策
1、高效銷售團(tuán)隊的金字塔模型
2、三種銷售團(tuán)隊類型
3、組織三階層
4、三種團(tuán)隊的典型特征及靈活運用
5、銷售隊伍發(fā)展的四個階段
6、四個階段的特征分析
7、群體思維的危害
8、團(tuán)隊爬坡的動力泵
9、管理“司諾克”
10、沖突與變革
11、如何延續(xù)高效
12、59與35現(xiàn)象
13、不同階段員工的工作動機(jī)與激勵方式
14、如何帶領(lǐng)渙散的團(tuán)隊(1)案例分析:感覺差異
15、如何帶領(lǐng)正在成長中團(tuán)隊
(1)案例分析:漸入佳境
16、如何領(lǐng)導(dǎo)成熟的團(tuán)隊,讓團(tuán)隊突破
1)案例分析:純熟默契
2)練習(xí):你的銷售團(tuán)隊處在哪個階段?適合哪種類型?

單元四、銷售人員激勵---調(diào)動下屬積極性
1、激勵的意義,激勵的誤區(qū)——為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會激勵
2、診斷:銷售人員低動機(jī)常見問題?
3、銷售人員工作狀態(tài)的規(guī)律變化
4、學(xué)習(xí)期的激勵 5、成長期的激勵
6、穩(wěn)定期的激勵
7、衰落期的激勵
8、激情從哪里來
9、偉大的使命
10、危機(jī)感
11、團(tuán)隊感情
12、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者
13、培育激勵的工作環(huán)境
14、兩個效應(yīng)?
15、員工滿意度與績效之間的關(guān)系
16、積極心態(tài)的神奇作用?
17、領(lǐng)導(dǎo)者如何通過發(fā)布信息來控制團(tuán)隊情緒
18、綜合激勵方法的六個要素?
19、練習(xí):如何面對部屬消極、不合作的工作態(tài)度?

單元五、績效考核與績效面談
1、銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者 ?
2、什么是績效管理?
3、如何設(shè)績效目標(biāo)與分配權(quán)重 ?
4、銷售人員的關(guān)鍵考核要素
5、如何制定銷售人員業(yè)績改進(jìn)計劃?
6、個人管理面談計劃
7、考核后的面談技巧—面談前的準(zhǔn)備?
8、績效面談的9大特點
9、面談當(dāng)中的異議處理?
10、面談的中行為技巧

單元六、運用教練技術(shù)輔導(dǎo)銷售員
1、教練式經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)?
2、輔導(dǎo)與咨詢?
3、溝通中的兩個障礙
4、優(yōu)秀教練的特質(zhì)?
5、教練的價值?
6、工作中輔導(dǎo)的四個步驟
7、根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)——如何劃分員工的階段
8、教練的四大基本技巧
(1)聆聽:傾聽打動下屬的心
(2)發(fā)問:高階提問技巧
(3)區(qū)分:約哈里視窗
(4)回應(yīng):如何處理焦點
9、不同階段不同個性的員工如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)
10、錄像分析:如何診斷、輔導(dǎo)、說服不同特點的員工
11、案例實戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析總結(jié):銷售管理案例實戰(zhàn)訓(xùn)練

《打造巔峰銷售團(tuán)隊》課程目的
1、學(xué)習(xí)如何成為一個銷售隊伍的優(yōu)秀管理者,在組織中究竟應(yīng)該擔(dān)任哪些角色、所必備的素質(zhì)和技能2、學(xué)會如何使用這些銷售管理技能,組織團(tuán)隊、管理下屬,系統(tǒng)掌握銷售團(tuán)隊人員的選、育、留、用及人才的發(fā)展
3、有效打造高績效的銷售團(tuán)隊,為銷售團(tuán)隊創(chuàng)造成員效益最大化,提高銷售團(tuán)隊目標(biāo)任務(wù)執(zhí)行力。

《打造巔峰銷售團(tuán)隊》適合對象
銷售經(jīng)理、總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;資深銷售人員、即將升任主管或經(jīng)理的銷售人員

《打造巔峰銷售團(tuán)隊》所屬分類
市場營銷
《打造巔峰銷售團(tuán)隊》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳致諺老師簡介
陳致諺
陳致諺
中國百佳培訓(xùn)師
浙江大學(xué)EMBA的客座教授
中國企業(yè)大學(xué)(香港)客座教授
中國管理研究院專家委員會秘書長
MTP課程授證講師
美國《ABNLP》課程授證執(zhí)行師
美國領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)分析PDP專業(yè)咨詢師


經(jīng)歷:
歷任世界500強(qiáng)美國國際集團(tuán)(AIG)項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān);
麥當(dāng)勞培訓(xùn)經(jīng)理;統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品大區(qū)經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理;十余年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
陳老師是臺灣知名的企業(yè)管理咨詢專家,近年來致力于企業(yè)人才全面素質(zhì)培訓(xùn)、企業(yè)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練以及企業(yè)經(jīng)營管理問題咨詢
陳老師授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博,擅長針對個案進(jìn)行分析與研究,理論與實務(wù)能充分結(jié)合;善于運用多種培訓(xùn)方法,快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性,豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法,使學(xué)員能即學(xué)即用,在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升!
他的課程得到眾多企業(yè)(如康師傅、富士康、阿里巴巴、海南航空、工商銀行、南方電網(wǎng)…)學(xué)員的認(rèn)可和好評,企業(yè)滿意度持續(xù)保持在90分以上。
精品訓(xùn)練課程:
“卓越成就未來”員工職業(yè)化特訓(xùn)營
贏在陽光心態(tài)
責(zé)任勝于能力
高效溝通
管理者的角色認(rèn)知與能力建設(shè)
創(chuàng)造杰出績效的教導(dǎo)
從優(yōu)秀到卓越的領(lǐng)導(dǎo)力
MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)
高績效團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力
提高工作績效的七個習(xí)慣
高效能人士的七個習(xí)慣
(針對企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求的訂制化課程)
主要咨詢與培訓(xùn)服務(wù)過的客戶包括:
制造業(yè):
康師傅控股(天津、北京、上海、西安、武漢、沈陽、杭州、重慶、廣州)、
煙臺欣和企業(yè)、旺旺集團(tuán)、浙江正泰電氣集團(tuán)、江西泰豪科技集團(tuán)、溫州紅蜻蜓集團(tuán)、美的集團(tuán)(生活電器事業(yè)部、小天鵝家電)、浙江省機(jī)械集團(tuán)、華菱鋼鐵集團(tuán)、大長江集團(tuán)、云南玉溪礦業(yè)(獅子山、大紅山)、中山DIC色料有限公司(日資)、江蘇中煙工業(yè)、貴陽錦豐礦業(yè)、統(tǒng)一食品…

IT業(yè):
阿里巴巴(阿里學(xué)院、北京、杭州)、網(wǎng)尚文化集團(tuán)(北京、廣州)、
富士康科技集團(tuán)(深圳、昆山、杭州、上海、煙臺)、臺光電子、臺燿科技、
三星(中國總部、廣電電子)、東莞愛銘數(shù)碼、英國派睿電子(上海、深圳)、
深信服科技、英國邁盛仕(中國)銀行軟件…

航空業(yè):
中國國際航空浙江分公司、海南航空(?凇⒈本、西部航空、大新華航空、祥鵬航空…

電力、通訊業(yè):
中國聯(lián)通、中國電信、中國移動、廣西電網(wǎng)(南寧供電局、桂林供電局、合浦供電局、北海供電局)、廣西送變電建設(shè)、浩天電力集團(tuán)、廣西電力設(shè)計勘察院、廣西水利電業(yè)集團(tuán)、廣東電網(wǎng)(清遠(yuǎn)供電局)、云南電網(wǎng)(昆明供電局、普洱供電局、曲靖供電局、西雙版納供電局)、貴州電網(wǎng)(六盤水供電局、貞豐供電局)國家電網(wǎng)湖北咸寧供電局、中國電力投資集團(tuán)、中國核電工程鄭州分公司、甘肅電力

醫(yī)藥業(yè):
杭州民生藥業(yè)、桂林萊茵生物、桂林三金藥業(yè)、玉林制藥、美東國際生物博科藥業(yè)、深圳海王生物(制藥)、康全醫(yī)藥連鎖、上海宇度醫(yī)療器械…

服務(wù)業(yè):
麥當(dāng)勞、德克士、吉野家、可口可樂、百威啤酒、青島啤酒、廣西新華書店集團(tuán)、上海全家便利商店、香港ESPIRIT服裝集團(tuán)、上海麥口貿(mào)易、佛山西爾斯日用品…

房地產(chǎn)業(yè):
上海中國二十冶建設(shè)集團(tuán)、海航置業(yè)、海南鴻州物業(yè)集團(tuán)、廣西百益集團(tuán)、山東匯源開泰房地產(chǎn)、萬科集團(tuán)、杭州裕興不動產(chǎn)、北京營造無限建筑設(shè)計事務(wù)所、河南東方置業(yè)、嘉和置業(yè)集團(tuán)、武漢銘信房產(chǎn)…

物流業(yè):
美的安得物流、越海國際物流、海航貨運部、海航(上海)物流中心、大新華物流、深圳海格國際物流、廣東心怡物流、杭州蕭山進(jìn)出口貿(mào)易公司…

政府部門:
杭州市干部培訓(xùn)中心、舟山市財政地稅局、武漢市經(jīng)委、廣西東盟南博信息網(wǎng)、南寧血站、海南瓊中黎族苗族自治縣、三亞市委組織部、佛山高明區(qū)國稅局…

金融保險業(yè):
國海證券(深圳、南寧、桂林、柳州、玉林、梧州)、招商證券、海通證券、中德安聯(lián)人壽、首創(chuàng)安泰人壽、中國銀行防城港分行、中國建設(shè)銀行廣西區(qū)分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廣西區(qū)分行、中國工商銀行廣西分行、中國工商銀行廣西區(qū)分行營業(yè)部、中國工商銀行(茂名、韶關(guān)、清遠(yuǎn)、寧波、上堯分行)、天津銀行、花旗銀行、中國光大銀行、交通銀行信用卡中心、中國平安集團(tuán)(北京、深圳、福州及廣西分公司)、中國太平洋保險集團(tuán)、中國人壽廣西分公司、信誠人壽(廣州、南寧、上海)、友邦壽險、中國人保財險(廣西省、浙江省分公司)、民生銀行南京分行、徽商銀行蕪湖分行、中行四川分行、中行宜春分行…

客戶評價:
陳老師行業(yè)經(jīng)驗豐富,可針對實際狀況進(jìn)行解析;授課豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用;針對個案進(jìn)行分析與研究,理論與實務(wù)能充分結(jié)合。
——美東生物AOBO博科藥業(yè)副總經(jīng)理蔣華

透過陳老師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演,使學(xué)習(xí)輕松愉快!
——大長江集團(tuán)有限公司董事高滔

在學(xué)員心目中的印象:閱歷豐富、思路清晰、反應(yīng)快、控制局面能力強(qiáng)、授課易于接受!
——南通正大集團(tuán)銷售總監(jiān)戴林

陳老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣,生動易懂,善于將理論性與趣味性相結(jié)合,案例和故事信手拈來,理論深入淺出,并與實際經(jīng)驗融會貫通,為學(xué)員提供最為恰當(dāng)?shù)牟呗孕詫崙?zhàn)課程,能使學(xué)員開闊思維,增廣知識面。
——康師傅控股人力資源部王經(jīng)理

感謝陳老師,透過高績效團(tuán)隊培訓(xùn),整合團(tuán)隊凝聚,讓組織運作得到極大的幫助,有效提升團(tuán)隊整體競爭力!
——安博士軟件(中國)有限公司總裁饒鋼軍

“贏在陽光心態(tài)”的課程中,陳老師教會我們怎么樹立職業(yè)目標(biāo)?怎么自我管理?懂得感恩,學(xué)會團(tuán)隊協(xié)作,無私奉獻(xiàn)!
——海南航空謝勇輝

陳老師大量引用世界先進(jìn)管理的案例,讓學(xué)員換位思考,進(jìn)入模擬的工作情境,提升學(xué)習(xí)的心靈體會!
——恒信人才網(wǎng)金勝強(qiáng)總經(jīng)理

陳老師在“網(wǎng)點負(fù)責(zé)人競爭力提升”課程中,引用大量的管理案例,獲得學(xué)員熱烈的回響,對培訓(xùn)取得良好的效果,有效提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人管理能力!
——廣西區(qū)工行個人金融部蘇經(jīng)理

非常感謝陳老師在“全員營銷”課程中的辛苦付出和給予我公司巨大幫助,衷心感謝!
——蕭山進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳華

陳老師的授課風(fēng)趣幽默,既有西方風(fēng)格,又有中國特點;既強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與,又突出指導(dǎo)和提升;既注重案例分析,又不失理論啟發(fā);尤其是他以豐富的管理經(jīng)驗和背景知識,將培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作緊密結(jié)合,營造出啟發(fā)性、應(yīng)用性強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛,獲得學(xué)員的廣泛好評。
——武漢電視臺“財商先鋒”編導(dǎo)陳舒

陳老師博學(xué)多聞,富有親和力,有效激發(fā)團(tuán)隊精神;擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗,講解的案例與實際工作貼近,培訓(xùn)效果獲得一致好評,深受我行員工的推崇與喜愛!
非常感謝!
——廣東省工行茂名分行個人金融部總經(jīng)理吳春榮

陳老師利用多個生動、有趣的案例把管理最根本的大原理通俗易懂的傳授出來,對公司經(jīng)營的幫助直接有效,拿來可用。
——武漢鋼鐵集團(tuán)興達(dá)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限責(zé)任公司董事長葉天長
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