《深度分銷過程中的營銷管理》課程大綱
第一部分: 深度分銷的運做模式
深度分銷的產生與發(fā)展趨勢
深度分銷運做成功的關鍵因素
深度分銷運做模式的分析與選擇

第二部分: 深度分銷的營銷技能提升
終端客戶的管理
深度分銷中終端客戶的特點與分型
終端客戶的需求分析與需求探詢
社區(qū)醫(yī)院中醫(yī)患關系的三種模式
案例分析
針對終端客戶的銷售技能提升
不同于大型醫(yī)院促銷的關鍵因素
針對終端客戶的拜訪五步曲
社區(qū)醫(yī)生的四種情景管理營銷
案例分析
營銷活動的組織
深度分銷的營銷活動分型
醫(yī)師專業(yè)化培訓的活動開展
病人健康教育的活動開展
與商業(yè)公司的重點合作模式

第三部分: 深度分銷的銷售管理
針對銷售經理的基本素質和能力要求
深度分銷過程中工作制度的建立與執(zhí)行
實施深度分銷時的工作制度主要包括哪些因素
如何針對區(qū)域特點建立有效的拜訪制度
有效拜訪的種類與標準設定
如何有效確保工作制度建立之后的落實與執(zhí)行
銷售人員的業(yè)績管理
表格管理
深度分銷管理過程中的關鍵表格的內容與設置
確保銷售表格有效性的關鍵因素
真實性
及時性
主動性
深度分銷中的協(xié)同拜訪
協(xié)同拜訪的意義
協(xié)同拜訪的類型與效用
協(xié)同拜訪的流程
協(xié)同拜訪的原則和禁忌
協(xié)同拜訪的觀察、評估的內容
案例分析

深度分銷中的銷售跟進
何謂銷售跟進？
銷售目標、計劃、實施與銷售跟進
銷售跟進的原則
銷售結果的跟進和銷售過程的跟進
醫(yī)藥代表不同發(fā)展時期的跟進重點
案例分析

第四部分: 深度分銷的區(qū)域管理
如何進行區(qū)域市場的潛力分析并發(fā)現(xiàn)增長點
目前的銷售趨勢與排位
區(qū)域市場的競爭因素分析
終端客戶的關系與反饋
終端消費者的構成與特征
銷售目標的種類與設置
銷量目標
客戶目標
行為過程目標
根據深度分銷的過程,有效制定促銷計劃
項目啟動期的特征與計劃制定
項目執(zhí)行期的特征與計劃制定
項目成熟期的特征與計劃制定
促銷活動的計劃與執(zhí)行
針對特定終端客戶的產品宣傳
公司內部的項目啟動會
針對終端客戶的產品教育與學術培訓
商業(yè)訂貨會的組織與開展
促銷活動的跟蹤與反饋
深度分銷隊伍的建設與管理
深度分銷隊伍中營銷人員的職責與能力要求
組織結構的變化與配置
營銷管理系統(tǒng)的建立
深度分銷人員的評估標準與獎懲制度的建立
不同的銷售代表在團隊中的角色定位和有效管理
案例分析
綜合案例分析

《深度分銷過程中的營銷管理》所屬分類
市場營銷

《深度分銷過程中的營銷管理》內訓服務流程

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