《基于信任的銷售技巧》課程大綱
一、 全程銷售流程解析:
銷售是一項偉大的職業(yè)
銷售是一個閉環(huán)
銷售人員應當具備哪些技能
本段說明:銷售是一個從售前、售中、售后封閉的過程,而且在這個閉環(huán)中互為因果關系,銷售人員不光要解決一次銷售的問題,更重要的是要解決持續(xù)銷售的問題。
二、 決策流程分析:
機構客戶的購買特點
機構客戶的決策特點
機構客戶的決策流程
決策流程的主要角色
如何確定相應的銷售決策
本段說明:機構客戶的銷售事實上是影響決策的過程,而在此過程中,銷售人員更多的需要在決策流程的各個節(jié)點上做工作,為了有較好的產出,對于任何一個節(jié)點的人員必須有相對奏效的銷售方式,并依此制定有針對性的銷售策略。
三、 需求的把握技巧:
客戶的需求是多方面的
如何設計有效的問題問訊網絡
如何排除聆聽中的噪音
如何有針對性的進行產品陳述
本段說明:掌握客戶需求的關鍵就是學會如何發(fā)問與聆聽,而如何發(fā)問的關鍵主要集中在如何思考問題,并制定有效的問題線路,在此基礎上學會去處噪音的聆聽,因此把握需求的關鍵不在于問了多少,而在于你為什么要這樣問并且敏感的獲得了需要的信息。
四、 客戶關系維護技巧:
銷售就是銷售“信任”
建立客戶信任的六大技巧
如何處理客戶異議與不滿
本段說明:銷售的本質是銷售信任,所有的銷售手段將最終為獲得客戶的信任而服務,沒有客戶的信任,潮流產品一定不能賣出去,有了客戶的信任,冷辟的產品也能賣得好!
五、 銷售人員的職業(yè)形象塑造:
“第一面”將決定勝負
銷售人員的職業(yè)形象
銷售人員的商務禮儀
本段說明:銷售人員的職業(yè)形象與言談舉止是獲得客戶信任的關鍵,通過形象的訓練一方面增強銷售人員的外在感染力,同時鍛煉銷售的自信心與勇氣!
達成目標:
本課程在執(zhí)行后,將確保受訓銷售代表在以下方面得到新的認識或提高:
1、 掌握贏得客戶信人的行為藝術
2、 掌握系統分析客戶需求的方法
3、 掌握能夠維護客戶關系的基本原則及技巧
4、 能夠綜合運用銷售技巧,建立穩(wěn)定的客戶關系
《基于信任的銷售技巧》課程目的
本課程主要是針對工作在1到2年的銷售代表,這個階段是銷售人員形成自己銷售風格的關鍵時期。同時也是從技能型銷售向思維型銷售轉變的關鍵時期,大部分銷售人員已經能夠從簡單推銷向有意識、系統化營銷的方向轉化。因此在此階段非常有必要對整體的銷售流程進行系統梳理,并在鞏固基本技能的基礎上提高銷售人員的創(chuàng)新能力。本課程主要借鑒國外著名的銷售技能課程《基于信任的銷售技巧》的基礎上開發(fā)而成
《基于信任的銷售技巧》適合對象
各銷售人員
《基于信任的銷售技巧》所屬分類
市場營銷