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中小企業(yè)如何做好營(yíng)銷
添加時(shí)間:2012-02-10      修改時(shí)間: 2012-02-10      課程編號(hào):100141272
《中小企業(yè)如何做好營(yíng)銷》課程大綱
第一講、中小企業(yè)要找準(zhǔn)自己在市場(chǎng)中的位置
一、你的產(chǎn)品是自己設(shè)計(jì)的還是你的客戶需求的。
1、聽裝飲料的沒(méi)落——健力寶的市場(chǎng)哪里去了?
2、積壓的圖書
3、一卡雙號(hào)的小靈通——客戶需要嗎?
4、創(chuàng)新的紅酒包裝——有市場(chǎng)嗎?
5、熱干面的尷尬與方便面的口味
6、為什么我們認(rèn)為好的產(chǎn)品客戶不認(rèn)同?——研發(fā)、設(shè)計(jì)人員應(yīng)該在哪里工作?
二、產(chǎn)品定位法則:
1、順推產(chǎn)品
2、倒推產(chǎn)品
三、時(shí)常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品?
1、不要忽視了客戶的替代成本;
2、不要學(xué)習(xí)格蘭仕,如果對(duì)手死不了就不要玩
3、進(jìn)入行業(yè)的最高門檻不是產(chǎn)品而是市場(chǎng)
4、時(shí)常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品?
四、不要僅僅因?yàn)閯e人賺錢你也想去賺。
1、你不一定知道別人賺錢的方法
2、不要僅僅因?yàn)閯e人賺錢你也想去賺
五、不要只看現(xiàn)在的市場(chǎng)而要看到二年以后的市場(chǎng)
1、現(xiàn)在的市場(chǎng)還能夠保持多久?市場(chǎng)在未來(lái)二年內(nèi)會(huì)發(fā)生怎樣的變化?
2、你的投資回收期有多久?
3、當(dāng)你進(jìn)入的時(shí)候市場(chǎng)會(huì)發(fā)生變化
4、中小企業(yè)不是要改變市場(chǎng)而是要順“市”而為
六、廣告投入要求點(diǎn)不求面
1、電視廣告已經(jīng)不是萬(wàn)能藥
2、廣告費(fèi)用至少有一半是浪費(fèi)的
3、廣告考驗(yàn)?zāi)愕氖袌?chǎng)根基
4、電視廣告的定位要與產(chǎn)品相符
5、大公司用飛機(jī)、大炮,小公司用阻擊步槍
第二講、在小河中做大船,不要在大河中做小船
一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律——自然界的生存法則
自然界的生存法則——弱肉強(qiáng)食
二、強(qiáng)者越來(lái)越強(qiáng),弱者越來(lái)越弱
1、超市的規(guī)模越來(lái)越大,武商聯(lián)為什么要成立?
2、從春秋到戰(zhàn)國(guó)是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)
三、市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于——選擇了比自己更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、麗白超市的艱難
2、斗地主的秘訣
3、狼的生存哲學(xué)——
4、沃爾瑪?shù)陌l(fā)展軌跡——
5、“東方之子”的困惑
四、在小河中成長(zhǎng),再到大海中搏擊
1、中小企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)分,然后找到一個(gè)第一或是第二的位置先坐下。
2、在區(qū)域市場(chǎng)中做強(qiáng)再逐步擴(kuò)展
3、從大公司的不足和空白中去尋找市場(chǎng)
五、從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到關(guān)注為客戶創(chuàng)造的價(jià)值——打一場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)爭(zhēng)
1、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)明你在他后面,他的水準(zhǔn)決定了你的水平。
2、你真正的目標(biāo)是你的客戶,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是你的干擾因素。
3、對(duì)于領(lǐng)先的企業(yè)來(lái)講,最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是他昨天的成功
4、只有關(guān)注為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)才會(huì)成為領(lǐng)先的企業(yè)。
第三講、發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),集中資源做好一個(gè)市場(chǎng)
一、知己知彼,百戰(zhàn)不殆
1、了解自己比了解對(duì)手更重要
2、你了解自己的優(yōu)勝與劣勢(shì)嗎?
3、從別人的眼中看自己——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶
4、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)比彌補(bǔ)劣勢(shì)更重要
二、找到自己的優(yōu)勢(shì)并把它與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)
1、優(yōu)勢(shì)來(lái)源于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的眼中
2、客戶的需求與市場(chǎng)的需求是檢驗(yàn)優(yōu)勢(shì)的標(biāo)準(zhǔn)
三、藍(lán)徹斯特法則
1、將地區(qū)市場(chǎng)予以細(xì)分化,掌握各地區(qū)個(gè)別商品市場(chǎng)占有率
2、市場(chǎng)占有率擴(kuò)大的方法既吞并比自己占有率底的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為原則
3、攻擊目標(biāo)是個(gè)別商品與個(gè)別地區(qū)
4、以商品或地區(qū)為中心的市場(chǎng)戰(zhàn)略
四、做好一個(gè)市場(chǎng),一個(gè)產(chǎn)品,一個(gè)通路
1、做好一個(gè)市場(chǎng)
2、做好一個(gè)產(chǎn)品
3、做好一個(gè)通路
第四講、不要向第一名學(xué)習(xí),不用最優(yōu)秀的人
一、不要向第一名學(xué)習(xí),要向你的前一名學(xué)習(xí)
1、第一名與我們的差距太遠(yuǎn),沒(méi)有可比的條件。
2、第一名的游戲規(guī)則與你不一樣
3、第一名有效的方法你不一定有效
4、向第一名學(xué)習(xí)很難建立企業(yè)的自信。
5、容易讓我們好高務(wù)遠(yuǎn)。
6、標(biāo)桿不是第一名,是你前面那位
7、即使要學(xué),學(xué)的也是精神而不是方法。
二、不用最優(yōu)秀的人,用最合適的人
1、優(yōu)秀人才的誤區(qū):
2、少用熟人,多用生人
3、什么樣的人才是合適的人?
4、及時(shí)調(diào)整薪資與福利制度
第五講、學(xué)會(huì)舍棄
一、沒(méi)有前(錢)景的產(chǎn)品
二、沒(méi)有前(錢)景的市場(chǎng)
三、沒(méi)有前(錢)景的人
第六講、生意人——企業(yè)人——社會(huì)人
一、生意人——狼
1、讓自己活下來(lái)
2、讓自己賺到錢
3、賺的錢中有一半是省下來(lái)的
二、企業(yè)人——老虎
1、有自己的品牌
2、在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力
3、有完善的制度和有效的經(jīng)營(yíng)方法
三、社會(huì)人——奶牛
1、企業(yè)是大家的
2、企業(yè)在為社會(huì)為服務(wù)、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任
3、企業(yè)的興衰影響一個(gè)地區(qū)、一個(gè)行業(yè)、一個(gè)群體
4、企業(yè)的發(fā)展代表社會(huì)的進(jìn)步

《中小企業(yè)如何做好營(yíng)銷》課程目的
通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到
 中小企業(yè)如何找準(zhǔn)自己在市場(chǎng)中的位置
 在小河中做大船,不要在大河中做小船
 發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),集中資源做好一個(gè)市場(chǎng),找到市場(chǎng)的突破口。
 不要向第一名學(xué)習(xí),不用最優(yōu)秀的人.
 學(xué)會(huì)舍棄
 生意人——企業(yè)人——社會(huì)人

《中小企業(yè)如何做好營(yíng)銷》適合對(duì)象
 中小企業(yè)的老板
 企業(yè)的銷售管理人員
 企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員
特別適合:處于創(chuàng)業(yè)期和發(fā)展期的中小企業(yè)

《中小企業(yè)如何做好營(yíng)銷》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《中小企業(yè)如何做好營(yíng)銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師吳文輝老師簡(jiǎn)介
吳文輝
吳文輝
中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師
中國(guó)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師
清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師
中國(guó)建設(shè)銀行(香港培訓(xùn)中心)特約講師
中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師
中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師
授課風(fēng)格:
吳文輝老師授課內(nèi)容新穎,為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng),吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性;語(yǔ)言生動(dòng)有趣,在授課方法上靈活多樣,讓學(xué)員在快樂(lè)中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng),做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。
工作經(jīng)歷:
1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán),職務(wù)銷售助理,四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán),憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域,他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢,比如通信、金融、零售等,特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究,走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng),調(diào)研過(guò)的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展,F(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷管理,有人這樣評(píng)價(jià)他:“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判,對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”
研究領(lǐng)域:
市場(chǎng)營(yíng)銷:服務(wù)、銷售技巧以及營(yíng)銷管理類
管理溝通:企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類課程
內(nèi)部培訓(xùn)師:初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建
服務(wù)客戶:
通信客戶:中國(guó)移動(dòng)(廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……)
中國(guó)電信(廣東電信、四川電信、江蘇電信……)
中國(guó)聯(lián)通(廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……)
金融客戶:農(nóng)業(yè)銀行(廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……)
招商銀行(廣州、深圳、長(zhǎng)沙……)
工商銀行(南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠!
建設(shè)銀行(深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠!
中國(guó)銀行(東莞、深圳、珠!
郵政儲(chǔ)蓄銀行(廣州、安陽(yáng)、深圳……)
廣發(fā)銀行(廣州、深圳……)
民生銀行(天津……)
中信銀行(廣州……)
農(nóng)村信用社(三水……)
興業(yè)銀行(重慶……)
農(nóng)商銀行(天津……)
北部灣銀行(南寧……)
電力企業(yè):中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州(遵義供電局)、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……
航空公司:國(guó)航、海南航空、廈門航空……
集團(tuán)公司:阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬(wàn)科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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