《成功的營銷團(tuán)隊管理與掌控》課程大綱
【課程特色】
• 運(yùn)用大量的實(shí)踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；
• 大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會課程思想；
• 區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實(shí)戰(zhàn)，更為直接地點(diǎn)出課程精髓；
• 咨詢和顧問企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來闡述；
【培訓(xùn)時長】 本課程為二天版，一天版需要精講部分內(nèi)容
【授課形式】 導(dǎo)師講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、案例分析、小組討論等復(fù)合方式
【課程大綱】

第一單元 營銷團(tuán)隊管理者的角色與定位

 課程導(dǎo)言
1. 互動：四種不同的營銷團(tuán)隊管理者
2. 營銷團(tuán)隊管理者的貢獻(xiàn)
3. 營銷團(tuán)隊管理者的三個階段
 銷售部門常出現(xiàn)的潛臺詞及他部門反應(yīng)
 認(rèn)識組織中各部門的價值
1. 部門價值特性、不可替代性
2. 協(xié)作必然性、職能專業(yè)性
3. 關(guān)系平等性、合作價值性
 誤區(qū)
誤區(qū)一：自己部門的價值最大
誤區(qū)二：部門的平等只是級別的平等
誤區(qū)三：部門的價值是由于不同的分工和職能產(chǎn)生的
 部門管理
1. 組織架構(gòu)：輪廓分明
2. 指揮鏈：條線清晰
3. 管理規(guī)范：職權(quán)相稱
 銷售團(tuán)隊管理者者的四大管理特征
 銷售團(tuán)隊管理者的七大管理對象
 銷售團(tuán)隊管理者的五項基本能力
 銷售團(tuán)隊管理者的四大組織角色及定位
 作為下屬的銷售團(tuán)隊管理者——經(jīng)營者的替身（替代經(jīng)營者實(shí)現(xiàn)管理的專業(yè)性）
誤區(qū)一：“民意代表”
誤區(qū)二：同情者
誤區(qū)三：“只代表個人意見”
 作為同事的銷售團(tuán)隊管理者——內(nèi)部客戶
1. 為什么不能把對方看成客戶？
2. 同事就是我的內(nèi)部客戶
3. 內(nèi)部服務(wù)的四個特性
 作為上司的銷售團(tuán)隊管理者——五種角色及其定位
1. 管理者
2. 領(lǐng)導(dǎo)者
3. 教練
4. 變革者
5. 績效伙伴
 銷售團(tuán)隊管理者的八大準(zhǔn)則
 銷售團(tuán)隊管理者如何走向成功

第二單元 營銷團(tuán)隊的培養(yǎng)與激勵

 營銷團(tuán)隊的培養(yǎng)方向——培育團(tuán)隊壯大的優(yōu)良種子
1. 看下屬是否會問客戶“負(fù)面問題”
2. 看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得很“直白”
3. 尋找有慧根的人——擁有慧根，懂得感恩
 溝通力——聯(lián)系內(nèi)外部客戶的紐帶
1. 接受號令與傳遞戰(zhàn)報
2. 發(fā)布信息與給予方法
3. 表明信心與適度痛苦
4. 堅持原則與多種方法
 學(xué)習(xí)力——便于成為客戶綜合顧問
1. 鉆研與總結(jié)產(chǎn)品知識成為產(chǎn)品顧問
2. 掌握渠道內(nèi)其它對比數(shù)據(jù)成為市場顧問
3. 熟悉同品牌不同型號的操盤手成為營銷推手
 自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
1. 相信自己的公司，更相信手上現(xiàn)有資源
2. 我就是我們公司的代表
3. 最有魅力的銷售代表的表現(xiàn)
 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)擁有愉悅
1. 擅用“情、利、義”獲得客戶的愉悅
2. “三大標(biāo)準(zhǔn)”讓客戶產(chǎn)生愉悅感
 領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
1. 何謂“思想固化”的銷售人員
2. 在做角色訓(xùn)練時剔除那些“會說話的產(chǎn)品說明書”
 執(zhí)行力——能夠?qū)⒓榷�目�?biāo)落實(shí)到地
1. 良好的時間管理是保證執(zhí)行實(shí)現(xiàn)的必備技能
2. 首先是做到標(biāo)準(zhǔn)，然后是做好標(biāo)準(zhǔn)，從中提出改善建議
3. 執(zhí)行力是要求將目標(biāo)落地到現(xiàn)實(shí)，拒絕虛假報表與口頭主義◎有執(zhí)行力的人事先寫計劃、想方法，苦落實(shí)，跟進(jìn)計劃及客戶等資料詳細(xì)而明確，且有自我備份與自我檢查
4. 有執(zhí)行力的人很少事后懺悔，都是想如何改進(jìn)并負(fù)起責(zé)任
 影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程
1. 選擇會“講故事”的銷售代表，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
2. 用自身的行為構(gòu)建影響力
 談判力——能夠拓寬市場運(yùn)作的空間
1. 三種談判的方式分析：把握主動
2. 和我們合作的好處：引導(dǎo)對方看到我們的好處
3. 不和我們合作的壞處：挖掘?qū)Ψ降摹巴刺帯?
 分析力——能夠帶領(lǐng)我們走得更遠(yuǎn)
1. 數(shù)據(jù)采集的方法與途徑
2. 如何有效分析獲取的信息
3. 如何判別信息中的敏感點(diǎn)
4. 形成自己的觀點(diǎn)，配套原件快速反饋上級
 輔導(dǎo)力——能夠使我們更加專業(yè)
1. 輔導(dǎo)自己：產(chǎn)品、技能、工作進(jìn)程的難點(diǎn)
2. 輔導(dǎo)團(tuán)隊：團(tuán)隊訓(xùn)練、其它培訓(xùn)、會議
3. 提供建議，為團(tuán)隊的提升提供改善性建議
 銷售人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律
1. 銷售人員成長過程的四個階段
2. 四個階段過程中對應(yīng)的表現(xiàn)
3. 影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”及對策
4. 自檢：您的團(tuán)隊里有幾只虎，都采用了哪些對策
 營銷團(tuán)隊培養(yǎng)過程中常見的六個問題
 幾種有效的營銷團(tuán)隊培養(yǎng)方法
1. 適用于銷售技巧訓(xùn)練——情境模擬法
2. 適用于團(tuán)隊氛圍融洽——餐桌交流法
3. 適用于新人融入訓(xùn)練——師徒相傳法
4. 適用于產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)——娛樂競賽法
5. 適用于市場動態(tài)傳達(dá)——情報收集法
6. 適用于開拓能力提升——聯(lián)合戰(zhàn)隊法
 營銷團(tuán)隊的部屬培育方法——如何指導(dǎo)員工開展工作
1. 工作指導(dǎo)的四個階段
2. 指導(dǎo)分析的十七步法
3. 面談與跟進(jìn)的五個步驟
4. 營銷團(tuán)隊管理者不可忽視的幾個要點(diǎn)
 營銷團(tuán)隊的激勵方法——如何激勵員工更好地工作
1. 營銷團(tuán)隊的激勵方針
2. 為什么你的團(tuán)隊士氣低落
3. 剖析團(tuán)隊士氣低落的五大原因
4. 營銷團(tuán)隊管理者常見的激勵誤區(qū)
5. 分析營銷團(tuán)隊的抱怨，尋找處理對策
6. 如何消除團(tuán)隊不滿意，如何提高團(tuán)隊滿意度
7. 營銷團(tuán)隊激勵的基本原則
8. 營銷團(tuán)隊激勵的實(shí)操方法
研討：你有多少種非經(jīng)濟(jì)激勵方式

第三單元 營銷團(tuán)隊的管理與掌控

 分析三種員工為什么沒有能完成工作的原因？
1. 技能不足
2. 動力不足
3. 資源不足
 控制銷售人員日�；顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計
 通過日常管理表格發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊銷售人員工作中的問題
 如何做好與營銷團(tuán)隊下屬的日常管理溝通
1. 工具一：一致性溝通——建立團(tuán)隊溝通的新氛圍
2. 工具二：正確使用“同理性”原理
3. 工具三：尋求心理上的“共情”原理
4. 工具四：畫出團(tuán)隊中的關(guān)系圖
5. 工具五：不同風(fēng)格下屬的溝通策略
（互動：四色性格或動物標(biāo)志性格分析）
 如何管理營銷團(tuán)隊中的“明星”成員
1. 理念導(dǎo)入——灌輸觀念，協(xié)作取勝
2. 多維應(yīng)用——挖掘團(tuán)隊，提倡多維
3. 人情感化——偶爾護(hù)“短”，贏得感激
 如何降伏營銷團(tuán)隊中的“刺頭”成員
1. 突破障礙——激發(fā)潛能主動使其協(xié)作
2. 攻心戰(zhàn)術(shù)——攻心為上結(jié)合說服教育
3. 平衡攻勢——一架天平力取兩邊平衡
 如何讓自己的命令更有效
1. 目標(biāo)管控——目標(biāo)清晰法
2. 檢查并舉——定期檢查法
3. 情義兼用——剛?cè)岵⒂梅?
4. 身先事卒——以身作則法
5. 恩威并治——合理樹立官威三大攻略
6. 影響渠道——去影響有“影響力”的人
 如何消除營銷團(tuán)隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
1. 整體任務(wù) 與 個人薪酬
2. 指標(biāo)冷酷 與 關(guān)懷溫暖
3. 團(tuán)隊目標(biāo) 與 個人目標(biāo)
4. 個人能力 Vs 職位提升
5. 目標(biāo)替換 Vs 群體思考

課程提問與解答

《成功的營銷團(tuán)隊管理與掌控》課程目的
• 幫助營銷團(tuán)隊管理者認(rèn)清崗位角色，并進(jìn)行合理的角色定位
• 掌握營銷團(tuán)隊日常管理以及成員控制的實(shí)踐方法
• 學(xué)會工作指導(dǎo)方法，更好地培養(yǎng)團(tuán)隊成員
• 幫助營銷團(tuán)隊管理者學(xué)會培養(yǎng)與激勵能力，更好地管理團(tuán)隊

《成功的營銷團(tuán)隊管理與掌控》適合對象
營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管等營銷團(tuán)隊管理者

《成功的營銷團(tuán)隊管理與掌控》所屬分類
市場營銷

《成功的營銷團(tuán)隊管理與掌控》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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