《地產(chǎn)銷(xiāo)售術(shù)》課程大綱
【課程特色】
 運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；
 大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想；
 區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實(shí)戰(zhàn)，更為直接地點(diǎn)出課程精髓；
 調(diào)研和培訓(xùn)的企業(yè)實(shí)例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來(lái)闡述；
 實(shí)踐與定位于地產(chǎn)類(lèi)企業(yè)的“置業(yè)顧問(wèn)”、“銷(xiāo)售經(jīng)理”的特別設(shè)計(jì)。
【課程形式】 互動(dòng)討論、現(xiàn)場(chǎng)講授、角色演練、小組交流、案例分析等
【課程時(shí)長(zhǎng)】 全面版三天，18小時(shí)（每模塊一天）、精講版二天，12小時(shí)。
【課程大綱】
第一模塊 成功的置業(yè)顧問(wèn)——自我定位認(rèn)知與銷(xiāo)售動(dòng)作分解

 課程導(dǎo)言
 什么是銷(xiāo)售？
 正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)
 銷(xiāo)售與什么相關(guān)？
 營(yíng)銷(xiāo)人員的貢獻(xiàn)
 （自我定位認(rèn)知）團(tuán)隊(duì)研討：成功的置業(yè)顧問(wèn)有什么特征？
 客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)
 職業(yè)化的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該做到
 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則及工作規(guī)范要求
 置業(yè)顧問(wèn)搭配、服飾禮儀的基本要求
 置業(yè)顧問(wèn)面部、局部、發(fā)部的修飾
 置業(yè)顧問(wèn)的著裝、佩帶飾品的專(zhuān)業(yè)要求
 置業(yè)顧問(wèn)身形姿勢(shì)的專(zhuān)業(yè)要求
 （銷(xiāo)售動(dòng)作分解）團(tuán)隊(duì)研討：職業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)的應(yīng)該怎么做？
 置業(yè)顧問(wèn)如何使用產(chǎn)品介紹資料
A、專(zhuān)業(yè)標(biāo)志、指示牌、洽淡區(qū)桌椅、桌面物品
B、沙盤(pán)模型、戶型模型、宣傳資料
 置業(yè)顧問(wèn)如何索要聯(lián)系信息
A、何時(shí)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)顧客
B、索要信息幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
C、善用名片
D、何時(shí)向客戶索要聯(lián)系方式
E、邀請(qǐng)客戶填寫(xiě)來(lái)訪登記表
 置業(yè)顧問(wèn)如何處理銷(xiāo)售服務(wù)鏈過(guò)程中的細(xì)節(jié)：
A、迎接客戶進(jìn)門(mén)時(shí)
B、樓梯/圍欄處如何行走
C、講解沙盤(pán)時(shí)
D、進(jìn)出樣板間時(shí)
E、觀摩樣板間、樓盤(pán)案場(chǎng)時(shí)
F、洽淡接待室如何定座
G、何時(shí)給客戶增加茶水
H、詢問(wèn)客戶購(gòu)房用途及預(yù)算時(shí)
J、客戶產(chǎn)生異議時(shí)
O、給意向客戶發(fā)送短信時(shí)
P、電話邀約時(shí)
Q、客戶接聽(tīng)/撥行電話時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)注意什么
S、介紹樓盤(pán)陽(yáng)光宣言公示牌（不利因素）時(shí)
T、介紹樓盤(pán)周邊交通時(shí)的禮儀（包括詢問(wèn)客戶交通工具時(shí)）
K、客戶簽約時(shí)
L、送客戶出門(mén)時(shí)

第二模塊 成功的置業(yè)顧問(wèn)——客戶心理分析與需求對(duì)位把握

 團(tuán)隊(duì)研討：你認(rèn)為我們目前面對(duì)的客戶有什么特征？
 兩類(lèi)不同的顧客的關(guān)注點(diǎn)
A、小組研討：自住型的關(guān)注點(diǎn)
B、小組研討：投資型的關(guān)注點(diǎn)
 不同顧客的需求層次
A、購(gòu)買(mǎi)需求
B、使用需要
 顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理層面分析
A、七種購(gòu)買(mǎi)心理（廉、實(shí)、新、名、美、知、特）
B、模擬演練：七種購(gòu)買(mǎi)心理的弱點(diǎn)分析
C、模擬演練：針對(duì)七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
 顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的行為層面分析
A、八種購(gòu)買(mǎi)行為（習(xí)慣、理智、沖動(dòng)、情感、從眾、攀比、炫耀、方便）
B、模擬演練：八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為弱點(diǎn)分析
C、模擬演練：針對(duì)八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
 團(tuán)隊(duì)研討：在銷(xiāo)售中，我們的客戶身邊有多少角色？
 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)角色分析
A、七種角色分析（決策、購(gòu)買(mǎi)、建議、影響、評(píng)論、反對(duì)、受益）
B、模擬演練：針對(duì)七種顧客購(gòu)物身份策略及溝通技巧
 情境探索：我們是如何銷(xiāo)售的我們的產(chǎn)品的？
 我們常�？吹降默F(xiàn)狀
 我們?cè)趧?chuàng)造買(mǎi)點(diǎn)還是在尋找賣(mài)點(diǎn)
 尋找產(chǎn)品的USP
 團(tuán)隊(duì)研討：總結(jié)出產(chǎn)品的USP與UBV
 列出我們的產(chǎn)品面對(duì)多少受眾人群？
 挖掘出不同身份的人的UBV
 尋找產(chǎn)品的USP與上述人群的UBV的切合點(diǎn)

第三模塊 成功的置業(yè)顧問(wèn)——銷(xiāo)售進(jìn)程把控與成交應(yīng)對(duì)策略

 客戶拓展技巧
 小組研討：如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回客戶
 小組研討：如何識(shí)別客戶有購(gòu)房意向
 情境演示：現(xiàn)場(chǎng)接待五步法
 銷(xiāo)售過(guò)程中的三個(gè)發(fā)問(wèn)環(huán)節(jié)
 客戶溝通技巧
 情境演示：電話跟蹤技巧：推薦、約見(jiàn)、逼定
 小組研討：不同環(huán)境中的，溝通的注意事項(xiàng)
 小組研討：溝通中的成交信號(hào)有哪一些
 角色演練：語(yǔ)言技巧
 角色演練：兩點(diǎn)式技巧
 小組研討：不同的客戶、不同的環(huán)境，如何做到區(qū)別對(duì)待
 情境探索：在溝通中，我們有哪一些不良習(xí)慣
 價(jià)格談判策略
 不要掉入價(jià)格陷井
 充分使用說(shuō)服的技巧
 十個(gè)助力談判成功的技巧
 進(jìn)行逼定的六個(gè)技巧
 贏得談判成功的三個(gè)重要因素
 角色演練：如何化解價(jià)格陷井
 直接成交技巧
 如何準(zhǔn)確了解客戶需求
 有效地贏得客戶信賴
 情境演練：判斷成交時(shí)機(jī)
 成交時(shí)的四個(gè)強(qiáng)調(diào)
 情境演練：異議處理及對(duì)應(yīng)的技巧
 小組研討：成交后還需要注意什么
 問(wèn)題處理技巧
 情境探索：客戶喜歡不下定
 情境探索：付定金后不簽約
 情境探索：退定或退房
 情境探索：客戶不配合成交后的服務(wù)過(guò)程
 情境探索：銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)際發(fā)生的其它案例

《地產(chǎn)銷(xiāo)售術(shù)》課程目的
 認(rèn)知：正確認(rèn)知置業(yè)顧問(wèn)的的崗位與角色定位，點(diǎn)燃心中的銷(xiāo)售之火；
 溝通：掌握銷(xiāo)售周期中的全溝通技巧，把握溝通中的關(guān)鍵點(diǎn)與破發(fā)點(diǎn)；
 開(kāi)拓：建立不同的客戶拓展技巧及真實(shí)的案例探索；
 心理：把握客戶心理的技巧，學(xué)會(huì)分析客戶成交背后的動(dòng)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)；
 談判：掌握價(jià)格談判的技巧，建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、卓越品值為先導(dǎo)的談判理念；
 持續(xù)：學(xué)會(huì)維護(hù)各類(lèi)客戶，在為客戶服務(wù)時(shí)讓其喜愛(ài)我們本人，進(jìn)而持續(xù)成交；
 系統(tǒng)：明確銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力，思考能力，溝通表達(dá)能力。

《地產(chǎn)銷(xiāo)售術(shù)》適合對(duì)象
地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、新晉銷(xiāo)售代表等人員

《地產(chǎn)銷(xiāo)售術(shù)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《地產(chǎn)銷(xiāo)售術(shù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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