《客戶開發(fā)與管理》課程大綱
培訓課程內容簡介

《客戶開發(fā)與管理》------‘實戰(zhàn)系列’培訓課程 [4]

客戶意味著市場與利潤。
在現(xiàn)代市場經濟條件下，如何開發(fā)與管理客戶是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎。
現(xiàn)代企業(yè)‘成功關鍵’和‘經營哲學’是什么？‘以客戶為中心的經營方式’是正確的嗎？
作為銷售組織的成員，你在實戰(zhàn)銷售中是否曾為下列問題困擾過：
○客戶團購、購買大商品心理和行為模式是什么？
○如何了解、把握、分解和控制客戶的銷售步驟？
○為何我們認為產品十分優(yōu)秀, 而客戶卻沒感覺？
○為什么看來很有希望單子，最終卻輸給了對手？
○如何向客戶銷售解決方案，而不單純銷售產品？
○初級銷售員和資深銷售人員關鍵與區(qū)別在哪里？

一、培訓對象
·營銷總監(jiān)、·銷售經理、高級商務代表、客戶服務經理、·公關經理、業(yè)務代表、·企業(yè)精英、內部講師

二、培訓天數 （可根據企業(yè)銷售培訓需要而調整時間與內容）
課時： 三天 （9:00 - 17:00）

三、培訓成果
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1．掌握客戶開發(fā)的基本步驟
2．了解客戶管理的關鍵內容
3．提升客戶‘滿意度’技巧
4．明確客戶管理的主要內容

四、培訓內容： （銷售基礎篇、銷售管理篇、潛能開發(fā)篇）
一、現(xiàn)代銷售經典核心概念 二、消費者購買心理與行為
1. 營銷理論演變 1. 影響購買行為因素
2. 十一大類營銷 2. 購買過程的五階段
3. 現(xiàn)代營銷趨勢 3. 決定購買角色分析
4. 經典4Ps、4Rs 4. 消費者購買后活動

三、直復營銷策略與技巧 四、銷售流程的８步驟
1. 直復營銷系統(tǒng)模型 1. 潛在顧客兩個條件
2. 不等同于直接銷售 2. 極其重要的３０秒
3. 直復營銷主要特征 3. 新銷售環(huán)境6變化
4. 與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 4. 銷售人員狀態(tài)分析

五、提升銷售績效重要措施 六、銷售人員與客戶有效溝通
1. 衡量優(yōu)秀銷售部門標準 1. 陌生溝通三階段
2. 內在品質重要六項內容 2. 有效溝通的法寶
3. 焙煉最佳銷售重要方法 3. 趨同行為的意義
1. 顧問式演示與發(fā)展顧客 4. 銷售溝通的利器

七、銷售必須知道的四問題 八、觀察客戶購買欲望技巧
1. 背景問題 1. 對產品的關心程度
2. 難點問題 2. 對購買的關心程度
3. 暗示問題 3. 對需求的關心程度
4. 需求問題 4. 對產品的信任程度

九、客戶類型與銷售技巧 十、與客戶洽談的技巧
1. 分析型 1. 目的、重點、問題
2. 權威型 2. 避免陷入洽談陷阱
3. 合群型 3. 對不同行為的反應
4. 表現(xiàn)型 4. 與客戶洽談三步曲

十一、達成銷售重要四階段 十二、銷售異議處理技巧
1. 初步接觸的開場白 1. 減低異議發(fā)生的機會
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求 2. 處理異議的有效方法
3. 使客戶滿足的對策 3. ‘真’‘假’異議辨別
4. 促使成交行動準則 4. 轉化為有利的八個字

十三、促使成交的因素分析 十四、價格競爭的起因和應對
1.傳統(tǒng)與新營銷方法對比 1. 價格競爭實質與緣由
2.銷售簽單成交六種技巧 2. 引發(fā)價格競爭的原因
3.解剖T字與利益匯總法 3. 價格競爭應對三前提
4.如何有效進行簽單準備 4. 走出價格競爭的途徑
十五、大客戶銷售與超值服務 十六、銷售人員的自我修煉
1. 80/20 與流程重組 1. 銷售能力曲線
2. 管理實施流程關鍵點 2. 動力與影響力
3. 流程實施和后端支撐 3. 三類工作風格
4. 大客戶的六步分析法 4. 業(yè)務行為思考

十七、銷售隊伍激勵與管理 十八、如何塑造成功的銷售員
1. 頂級銷售組織標準 1. 銷售人員類型分析
2. 銷售評估10 方法 2. 應克服的不良習慣
3. 業(yè)績如何考核提升 3. 成功銷售員的條件
4. Spin 戰(zhàn)略應用法 4. 銷售人員自我塑造

十九、銷售管理與輔、督導技巧 二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧
1. 量度/評估效益 1. 過去的成功 不保證未來勝利
2. 員工/成長階段 2. 知識、經驗與動機是力量來源
3. 優(yōu)質/輔導效用 3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙
4. 對應/ 四種風格 4. 測試與衡量：銷售潛能開發(fā)表

討論與測試
測試：處理價格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機構有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號 討論：請列舉幫顧客促成的決策方法
五、培訓特色： （采用最新‘參與互動’培訓方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、測試練習、角色扮演、觀摩學習、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場析疑、領悟歸納、開發(fā)潛質等方式
六：培訓氣氛： （立體的藝術美）
節(jié)奏明快、緊湊生動、抑揚起伏、動靜結合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…

《客戶開發(fā)與管理》課程目的
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1．掌握客戶開發(fā)的基本步驟
2．了解客戶管理的關鍵內容
3．提升客戶‘滿意度’技巧
4．明確客戶管理的主要內容

《客戶開發(fā)與管理》適合對象
·營銷總監(jiān)、·銷售經理、高級商務代表、客戶服務經理、·公關經理、業(yè)務代表、·企業(yè)精英、內部講師

《客戶開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷

《客戶開發(fā)與管理》內訓服務流程

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