《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》課程詳情
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【第一天上午】
一、銷售模式分析
1、大額訂單采購的四大難點
2、成功銷售訪談的三項原則
3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
二、銷售目標(biāo)設(shè)定
1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
2、實現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與提供方案
3、銷售訪談計劃編制與應(yīng)用
三、銷售流程設(shè)計
1、啟動 – 引起注意，獲得好感
2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
4、取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
【第一天下午】
四、客戶訪談開場
1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
2、尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談
3、角色演練：控制銷售會談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
4、角色演練：SPIN策劃運用
【第二天上午】
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
3、運用“購買價值等式”分析
七、產(chǎn)品方案設(shè)計
1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設(shè)計產(chǎn)品利益
【第二天下午】
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析
2、解決方案與價值呈現(xiàn)
3、實施計劃、報價與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項
2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
3、建議后續(xù)行動 – 實施跟進(jìn)
4、案例分析：策劃銷售進(jìn)展
十、客戶切入策略
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑
《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》培訓(xùn)受眾
本課程適合希望提升實戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等
《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》課程目的
陳述銷售技巧的基本要點
描述客戶需求的根源
描述明確客戶需求的方法
運用把握客戶購買決策各階段的方法
《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》授課培訓(xùn)師簡介
王鑒
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
專業(yè)背景
獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。
授課特點
授課風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴(yán)謹(jǐn)，采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強。
主要課程
大客戶銷售策略與技巧、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對策、銷售團(tuán)隊建設(shè)與業(yè)績提升……
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子、中國移動、招商銀行……
《顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)》報名服務(wù)流程
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