721560397　 59870764

王鑒個人簡介

-------------------------------------------------------------------------------------------

資深銷售培訓專家、實戰(zhàn)導師
IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
中國管理培訓年會組織“年度十大培訓講師”
中國《培訓》雜志核心推薦講師
南京大學商學院MBA核心課程班專家講師
浙江大學管理學院EDP中心專家講師
上海交通大學繼續(xù)教育學院專家講師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA

【從業(yè)經歷】
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、流程和團隊管理，最終實現學員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

先后入圍中國管理培訓年會組織“十大講師”，中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問，南京大學、浙江大學、上海交通大學、華中科技大學等高校企業(yè)管理課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜�，中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓等。

【專業(yè)領域】
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術、雙贏談判技巧、大客戶銷售策略、客戶關系管理以及團隊建設與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業(yè)化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，方案銷售能力，客戶管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學員對銷售流程和客戶管理有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，從而在客戶的開發(fā)和維護中做到知己知彼，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。優(yōu)秀的教學設計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，解決方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務模式指明了行之有效的路徑。

【主講課程】
專業(yè)銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵
雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓練
客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南 顧問式銷售技術–客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策
團隊建設與管理–銷售團隊打造與業(yè)績提升

【培訓方式】
訓前準備：訓前調研對培訓成功與否至關重要。與課程配套的調查問卷用于理解學員業(yè)務背景、難點以及個人能力的發(fā)展計劃，同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體，實現課堂上的高度互動。培訓協(xié)助企業(yè)管理層制訂學員的培訓發(fā)展計劃，基于其對部屬職業(yè)成長的要求和期望實施輔導。

訓練輔導：采用情境式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學員在專業(yè)銷售領域快速起步和拓展。定制的練習內容及角色扮演確保培訓與學員實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓后強化：為促使學員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進學員的狀態(tài)。培訓提供定制的輔導計劃，詳解教練技巧，解答學員疑惑，持續(xù)推動銷售行為的進步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學員訓后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉化為提升業(yè)績的習慣行為。



【服務企業(yè)】
產品銷售類：艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（中日合資），麥克維爾空調（美國），江森約克空調（美國），歐瑞蓮化妝品（瑞典），富士通通信技術（日本），優(yōu)必得石油設備（美國），資生堂化妝品（日本），歐迪恩汽車部件（臺灣），藤倉光電（中日合資），威士達醫(yī)療（香港），朗斯集團（中日合資），安斯泰來制藥（日本），博星印刷器材（德國），赫思曼電子（德國），多瑪門業(yè)科技（德國），亞洲物產（香港），NCS信息科技（新加坡），福伊特造紙（德國），宣偉涂料（美國），阿里斯頓熱能（意大利），立邦涂料（日本），威樂水泵（德國），富田空調（意大利），友發(fā)鋁業(yè)（新加坡），格蘭富水泵（丹麥），普旭真空（德國），久保田建機（日本），橫濱輪胎（日本），卡爾史托斯（德國），瑞聲達聽力設備（丹麥），廈門太古飛機工程（中美），南京依維柯汽車（中意合資），CareFusion醫(yī)療（美國），托肯恒山（中法合資），日立建機（日本），易格斯拖鏈系統(tǒng)（德國），小松建機（日本），新浦化學（新加坡），近鐵運通（日本），蘇爾壽工程機械（瑞士），江鈴汽車（中美合資），大金氟化工（日本），丹尼斯克（丹麥），中遠關西涂料（中日合資），美建建筑系統(tǒng)（美國），同拓紙業(yè)（加拿大），溢達紡織（香港），賽萊默水泵（美國），SK能源潤滑油（韓國），中波輪船股份（中波合資），高砂鑒臣（日本），路達工業(yè)（臺灣），光聯通訊（美國），優(yōu)必選機械（美國），永恒力叉車（德國），安德里茨造紙技術（奧地利），海沃機械（荷蘭），西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂（美國），日通物流（日本），正大飼料（泰國），嘉里糧油（香港），博世西門子電器（德國），信義玻璃（臺灣），博賞醫(yī)藥（法國），捷星顯示科技（臺韓），雅馬哈樂器音響（日本）；信音電子（臺灣），輻基斯玻璃鋼（美國），霍克復合材料（美國），優(yōu)耐銅材（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），西風空氣軸承（英國），立合斯頓科技（馬來西亞），泰諾風保泰隔熱材料（德國），普杰無紡布（美國），拜爾醫(yī)療保健（德國），美聯鋼結構建筑系統(tǒng)（美國），福吉米熱噴涂技術（日本），正大飼料（泰國），富士施樂（日美合資），石田電子衡器（日本），菱重增壓（中日合資），柏瑞斯德高建材（德國），斯德寶泵閥（德國）等

深圳拓普微科技，青島雙星集團，江蘇華程集團，北京中牧股份，青島美光機械，賽格導航科技，美的商用空調，中電電氣，江蘇力威機械，江蘇亨通電纜，上�？铺馗叻肿硬牧希�浙江金都工貿，南京美瑞制藥，安達通信息技術，上�？萍季W絡通信，太太樂食品，東軟集團，江蘇飛翔化工，紐威閥門，南京天溯自動化控制，上海征泰實業(yè)，上海航天機電股份，中環(huán)（中國）工程，成都愛林實業(yè)，北京萬東醫(yī)療，上海電氣租賃，深圳海云天科技，上海天道啟科電子，廈門敏訊信息技術，廈門科華恒盛，江蘇恒瑞醫(yī)藥，上海寶鳥服飾，石藥集團有限公司，上海船舶工藝研究所，廣東中輕南方煉糖紙業(yè)，中糧廈門海嘉，江蘇吳中醫(yī)藥，廣東保鴻涂料，上海晨訊科技，吉林大成集團，羅萊家紡，蘇州科達科技，傳化集團，中航工業(yè)集團，浙江聯翔刺繡工藝，佛山東方精工，浙江星星家電股份，北京天德勤汽車部件，廈門益材粉煤，廣東風華高科，廣東福田電工，上海華勤通訊，北京桑普科技，深圳開立科技，佛山添一化學，廈門建發(fā)紙業(yè)，上海順朝鋼鐵，浙江江山化工，無錫新日電動車，河北先河環(huán)�？萍�，吉林萬祥油品，深圳和美信息技術，上海和鷹機電，廣東寶萊特醫(yī)用科技，杭州百年翠麗衛(wèi)浴，天普生化醫(yī)藥股份，深圳雷曼光電，深圳興森快捷電路科技，上港國際物流，天虹紡織，深圳通意達機電，哈爾濱中能工程，浙江人本機電，河北興達飼料，深圳理邦醫(yī)療，廈門信和達電子，浙江物產集團，吉凱基因，深圳航嘉電氣，長春軌道客車裝備，中標軟件，廣州金域檢驗，湖南金劍營銷，內蒙古蒙西水泥，浙江中通通信，方太電器，聯化科技，武漢德威暖通，廣東銀禧科技，上海天原樹脂，山西埃爾集團，臺佳空調，浪潮集團，深圳特發(fā)光網，中電科41所，深圳紅門科技，江蘇黃河藥業(yè)，創(chuàng)維電視，上海網庭信息科技，浙江大華技術股份，重慶盈豐升工程機械，安徽萬泰電子，華數傳媒，上海云峰集團，上海金匯通創(chuàng)意設計，深圳仙迪化妝，上海鐵路通信信號，國藥集團化學制劑，浙江萬馬電纜，浙江東磁股份，河北航天信息，江蘇柯菲平醫(yī)藥，長春一汽富奧，廣天變壓器，普爾頓環(huán)�？萍迹�美康生物科技，廣電運通金融電子，新疆八一鋼鐵，廈門四信通信，江蘇中辰電纜，江蘇遠東集團，山東順達聚氨脂，廣東巴德富化工，浙江高盛文化，廣東鳳鋁鋁業(yè)，江蘇恒立高壓油缸，廣東華陽多媒體，中國農機科院，廣州騰龍電腦，上海高捷聯冠電氣，福建中石油，深圳百勤油服，宇通客車，天地科技股份，深圳金瑞凱利，中化農化，�？低�視，方正電路，大連鼎宏科技，大連顧德防腐，中航工業(yè)上海航空電器，廣東步步高，河南金山化工，陜西長嶺電子；上海現代制藥，江蘇長城軸承，中國北車集團，江蘇悅達汽車，上海信息產業(yè)集團，上海工業(yè)自動化儀表集團，中化國際股份，上海維拉通信設備，上海天逸電器，上海南都能源科技，神州數碼管理系統(tǒng)，北京東方雨虹防水技術，蘇中藥業(yè)集團，京信通信系統(tǒng)等

服務銷售類：瑞可利廣告（日本），TUV南德集團（德國）；InSEARCH國際學院（澳大利亞），AL精益企業(yè)（法國），任仕達人力資源（荷蘭），德魯克管理學院（美國），順豐速運（香港），崇邦地產（香港），BU必維檢驗（法國），大都會人壽（中美合資）等

中國移動，中國電信，中國聯通，中國網通，建屋發(fā)展（中國房地產百強），天津企業(yè)管理培訓中心，上海諾姆四達人才測評，招商銀行，光大銀行，中國銀行，工商銀行，美麗田園美容連鎖，中國出口信用保險公司，江蘇東吳證券，上海鋼聯電子商務，中國外運股份，北京健康在線，上�？萍奸_發(fā)交流中心，上海技術交易所，上海駿合投資，深圳中投證券，FESCO北京外服，SFDA南方醫(yī)藥經濟研究所，廣東南方物流集團，南通弘霖建設，杭州順網科技，AMT，華信通信設計，廈門建發(fā)物流，廣東美佳超市，廣東時尚電器，水晶石數字科技，中國平安信托，廣東天和百貨，江蘇廣播電視總臺（集團），北京安泰科信息，智聯招聘，深圳中原地產，上海華寶信托，中國人保財險，上海銀商資訊，廈門會展中心，廈門空港集團，杭報集團，太平洋壽險，杭信設計，SOHU地產，中國南方航空，攜程旅行網，廣東智通人才，浙江永安期貨，浦發(fā)銀行，農業(yè)銀行，金匯通創(chuàng)意設計，浙江新世紀期貨，江山農村合作銀行，廈門國貿集團股份，青島海程邦達；太平洋財產保險，陽光財產保險，南昌雙惟教育，蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭輝集團（中國房地產百強），上海聲色廣告等

【客戶反饋】
實戰(zhàn)、實用、實效，這是學員在培訓后的感受和表述，包括培訓手冊中的工具表單都能有效幫助銷售人員訓后運用和實踐，達到改變行為、優(yōu)化技能的目標。
------ 潘向輝 艾默生電氣（中國）市場經理

很少能聽到這樣好的課程，三星電子的華東、華南和華北等區(qū)域的銷售團隊和經銷商們都已上過了王老師的課，滿意度非常高，有收獲，感覺學了就能上手。
------ 盧海珠 三星電子商業(yè)空調部 培訓課課長

能把銷售過程演繹得如此精辟和有說服力，得益于老師資深的閱歷和多年從事銷售的經驗，所以在培訓的關鍵時刻，一個故事、一個案例總能給我們啟發(fā)和點撥。
------ 吉萬利 富士通通信技術 市場統(tǒng)括部部長

從一開始就被老師的課吸引住了，從頭到尾，沒有枯燥的理論，沒有多余的說教，所講所演都是身邊事，卻能畫龍點睛，給人啟迪，所以一天下來感覺時間飛快！
------ 康浩 上海安達通信息技術 總經理

王老師的講課潛藏著人生激情，蓄存了厚重知識。手勢得體，言語流暢，聲情并茂，對聽眾來說是一種莫大的享受。
------ 唐鵬 北京翰海智業(yè)投資管理集團 副總經理

培訓的互動性極強，案例分析、角色演練、隊組討論等等都以我們自己行業(yè)的目標客戶為背景，象在實地操作，老師又很有功底，這樣的培訓很有幫助。
------ 李紅義 江森自控（約克） 華中區(qū)銷售主管

面對200多人的會場，老師技法嫻熟，張弛有度，把銷售技巧說得深入淺出、娓娓動聽，有問答，有互動，有討論，有演示，在場的所有學員都投入到這種熱烈的學習氣氛中！
------ 徐峻 朗斯國際集團 行政人事總監(jiān)

老師為我指明了銷售的職業(yè)發(fā)展道路，讓我知道什么該做，什么不該做，特別印象深刻的是銷售的角色認知，就是如何通過問、聽、說、演來發(fā)現和發(fā)掘客戶的需求，而不只是“賣”。
------ 劉鑫 GSI集團（中國）空氣軸承 銷售助理

王老師的課程的確精彩，我們一些上了年紀的經銷商都沒有想到他們會不知不覺坐上一整天聽課，饒有興致，這對他們而言很不容易。
------ 何堅 麥克維爾（亞洲）中國東區(qū) 市場總監(jiān)

培訓前我們對老師慎重挑選，兩天的培訓證明我們的選擇是對的，也是幸運的，這兩天中，學員們完全被王老師“迷”住了，也感謝老師為本次培訓所為的諸多調研工作。
------ 楊蔚 瑞可利廣告（上海）有限公司 人事培訓主管

做了這么多年銷售，才知道還有很多誤區(qū)，還有很多地方需要完善，從王老師那兒學到很多，非常感謝。
------ 陳敬河 博星印刷器材（蘇州）有限公司 產品經理

我想用“感謝”兩個字來表達對兩天培訓課程的感言。我的團隊知道了專業(yè)化銷售意味著什么，不再做井底之蛙，而是開始反省，激發(fā)活力。相信這是一個新的開始。
------ 朱亮 赫思曼電子（上海）有限公司 銷售總監(jiān)

三天的課程帶給我們的是震撼。在以真實客戶為背景的實戰(zhàn)演練中我已經能看出培訓的效果，也看到了銷售團隊的潛力。三天對福建中外運意義深遠！
------ 程文明 中外運福建公司 營銷副總經理

面對一個買方市場，如果我們沒有系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，還停留于以往的思維方式和做法，后果可想而知。這是我們培訓的初衷，也是轉型的成功開始。
------ Francis Leung 多瑪門控科技（中國）總經理

老師的講課比我先前預期的還要精彩，這對天溯這支年輕的銷售團隊非常有幫助，給每一個人正確的方向和方法，并付諸日常的銷售中。
------ 王偉江 天溯自動化控制系統(tǒng)有限公司 總經理

參加過不少銷售的培訓課程，這一次無疑是最好的，真的很精彩，學到了系統(tǒng)、實用的銷售技能與策略，這對我今后的工作一定有幫助。
------ 金貞愛 石田電子衡器（上海）公司 銷售經理

做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為了解了銷售的全部，但聽了王老師的課才意識到不知道的東西還很多，還可以做得更好。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
------ 王國方 征泰飼料有限公司 原料總經理

太棒了！收獲的是領悟，留下的是感動。很慶幸能聽到您的精彩授課，正如老師講的銷售拜訪要做到“進門之前有目的，出門之后有結果”，兩天聽課程對我而言，是“進門之前有期待，出門之后有收獲”。
------ 蘆英 中國聯通（湖北）集團 客戶經理

講師的水平高，授課技巧出眾，課程內容緊扣我們VOITH銷售的產品，對實際工作的應用很有幫助。
------ 傅曉 福伊特造紙（中國）有限公司 銷售主管

老師的課如同他的名字 – “鑒”，是一面鏡子，使我們的每個銷售主管看到了自己領導團隊方面的不足和缺陷，更懂得了改進的方向和方法。
------ 張忠文 成都愛林實業(yè)有限公司 總經理

講師很專業(yè)，也非常敬業(yè)，講課充滿激情，唯有專業(yè)，才能產生獨特的價值！希望培訓定期開展，希望再見王老師！
------ 王品一 北京萬東醫(yī)療裝備股份公司 銷售經理

老師講得非常好，資歷非常深，給予我們今后的銷售工作很大的用處，希望能多次接受這樣的培訓。
------ 蔡婧 深圳海云天科技股份有限公司 銷售經理

課程豐富，設計非常有條理，講解深入！課程理論與案例結合得很好！
------ 董義 美國宣偉涂料 Global Sales Coordinator

雖然我有多年的實戰(zhàn)經驗，但近年來很少系統(tǒng)地總結些什么，此次培訓，受益頗多，希望以后有機會再參加您的培訓。
------ 趙國勝 阿里斯頓（中國）熱能產品 銷售經理

是我聽過的最好的課程，非常優(yōu)秀，希望能夠聽到王老師的其他相關課程。
------ 杜銀湖 立邦涂料（中國）有限公司 區(qū)域經理

用智商發(fā)掘客戶需求，用情商建立買方信任，用逆商取得銷售進展，這是培訓給我最大的啟示和收獲，謝謝老師！
------ 張雁釗 威樂（中國）水泵系統(tǒng)有限公司 銷售代表

非常滿意！王老師是一個非常優(yōu)秀的老師，不僅僅是培訓技巧，最重要的是全身心都充滿了愛，希望每個學員都獲得進步，都有所感悟。老師對每個人表示出的尊重與鼓勵更讓我們體會到做人的真諦。
------ 謝業(yè)惠 上海富田空調有限公司 地源熱泵事業(yè)部部長

案例分析到位，清晰，非常優(yōu)秀，實戰(zhàn)性強。
------ 馮震罡 柏瑞斯德高（上海）建材有限公司 副總經理

SPIN的運用，結合實戰(zhàn)演練，非常棒！顧問式銷售在工作中非常實用，很有幫助，開闊自己的思路。
------ 周英偉 晨訊科技希姆通信息技術有限公司 銷售經理

有種如魚得水的感覺，真正實現了對銷售的深入透徹的理解和學習。一次相當完美的心靈洗禮，受益匪淺。非常棒，非常值得，非常有收獲。
------ 劉元，李小平，張鑫 久保田建機（上海）有限公司

王老師，您好，知道您已經很累，還是打擾一下您。課后大家聚在一起發(fā)言討論，每個人都非常開心，都有感受，真心感謝您。祝您和家人健康幸福�。ǘ绦牛�
------ 陳燕鳳 浙江聯翔刺繡工藝品有限公司 副總經理

實用，理順思路，講師口才好，演講技巧高，具有實戰(zhàn)經驗。
------ 曹未民 橫濱輪胎銷售（上海）有限公司 PC輪胎銷售部 課長

老師非常有魅力，專業(yè)，很切合實際，理論方面很有指導作用，是我目前見到的最棒的老師。
------ 黃中偉 東莞市糖酒集團美宜佳便利店有限公司 業(yè)務主任

在風華高科十年，這是我上過的最好的一堂課！王老師非常優(yōu)秀，課程非常棒！
------ 藍開平 廣東風華高新科技股份有限公司 銷售主管（進出口）

通過SPIN和FAB等手段挖掘客戶潛在需求，實現共贏。三年的銷售都是自己在摸索，老師給理清了思路和指導，和工作相結合得益良多。
------ 許磊 深圳興森快捷電路科技股份有限公司

王鑒老師是我做培訓以來，見過的最滿意的老師！我全場聽下來，信息量大，案例豐富，學員的反饋積極，參與度高。老師課前準備很充分，對我公司背景和產品做了足夠了解，是個勤奮做學問有專業(yè)度的老師。
------ 趙凈凈 瑞士蘇爾壽工程機械制造（上海）有限公司 培訓與發(fā)展經理

回想這兩天的課程，依然心潮澎湃，尤其是實戰(zhàn)方法論的指導，不管是理論性還是可操作性，都讓我收益匪淺。我已經迫不及待地想回到市場中去了，哈哈…….您不愧是銷售實戰(zhàn)培訓第一人。非常感謝您，真希望有機會再見到您的風采！
------ 李雪花 歐琳辦公家具 銷售經理 （南京大學MBA核心課程1002班）

兩天的培訓讓我的思想大大改變，收獲遠遠超過自己的想象！王老師的課程深入淺出，清晰明了，讓我這個平日不愛聽課的學生聽得很認真、很輕松、很享受！衷心感謝王老師！
------ 段亞楠 邯鄲市恒力傳動機械有限公司

課程非常受用。直到最后的半天，大家依然表現得精神抖擻，氣氛熱烈，這在我過去經歷的培訓中很少見。感謝王老師。
------ 郭成剛 賽萊默（中國）有限公司 銷售總經理（建筑）

非常感謝您兩天的專業(yè)培訓！您的專業(yè)程度，讓我們所有人折服。周五晚上，我們老大向韓國老板當面匯報時，也對您贊不絕口！
------ 張敏 SK能源潤滑油（天津）有限公司 區(qū)域銷售經理

非常感謝王老師兩天精彩的授課！我和絕大多數參與學員都認為您是我們近年來邀請到的最好的現場授課老師，收獲大。這也是對我們人事部門培訓工作的給力幫助。
------ 劉峰 珠海光聯通訊技術有限公司 人事行政總監(jiān)

實戰(zhàn)工作經歷

-------------------------------------------------------------------------------------------

原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經理，精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。

王鑒主講課程

-------------------------------------------------------------------------------------------

【主講課程】
（一）專業(yè)銷售基礎 - 銷售流程關鍵與技巧運用
作為長達半個世紀的銷售學習課程，專業(yè)銷售技巧（PSS）的內涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。本課程詳解專業(yè)銷售技巧的七大步驟，幫助學員認知和熟練掌握有效開場、探詢需求、特征利益轉化、異議處理、達成協(xié)議等關鍵環(huán)節(jié)，從而在多變的銷售過程中步步為營，成功簽單。
•了解和靈活運用自己的銷售風格，更好迎合客戶的需求
•做最充分的銷售準備和目標設定（SMART）
•成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣
•通過提問獲取客戶關鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關注點及購買動機
•專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效做法
•識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協(xié)議
[本課程配備視聽教材]

（二）顧問式銷售技術 - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
堪稱世界銷售發(fā)展里程碑的顧問式銷售理論和策略已成為在當今激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標準，其核心即SPIN技法。迄今為止，已超過半數的世界500強公司接受過SPIN銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關鍵技巧，分析專業(yè)銷售人員如何精心準備客戶拜訪及評估拜訪結果是否有效，這些都是成功的銷售人士在面對客戶時所采用和遵循的。
•分析成功的銷售人員如何精心準備客戶拜訪
•銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產品
•傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
•隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
•把產品和解決方案與客戶需求聯系起來
•懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
•掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
[本課程配備視聽教材]

（三）大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策
顧問式銷售以客戶的購買心理和行為變化為中心，客戶決策循環(huán)的概念由此而生，這包括需求認知-評估選擇-消除顧慮-決定購買-執(zhí)行-隨時間改變的六個不同的心理階段。銷售人員必須準確判斷所處銷售循環(huán)的個別階段，并預測哪里可能會出錯。這也造就了顧問式銷售在世界銷售史上的革命性轉型。本課程幫助專業(yè)銷售人員，不管是一線銷售代表還是銷售經理，審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。
•全面觀察買方采購流程，聚焦相關人員
•調整銷售步驟，以適應客戶的決策過程
•摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利
•有效降低發(fā)生銷售中斷的風險
•分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
•在銷售策略實施中預防和消除買方的突變
•從一筆業(yè)務開始發(fā)展出更多業(yè)務關系

（四）高效銷售教導 - 銷售團隊管理與潛能發(fā)掘
銷售經理在發(fā)展銷售隊伍方面起著關鍵性的作用。本課程培訓一線銷售經理及相關管理成員如何提高他們隊伍的業(yè)績，保持并增添每個人已經學到的技巧。該課程可以幫助銷售經理懂得：
•銷售教導的四種途徑和方法
•技能教導的定位和要領
•何時指導下屬，何時只做銷售
•如何避免銷售教導上的障礙
•如何幫助銷售人員規(guī)劃訪問
•如何鼓勵與成功相關的行為
•如何提供激勵銷售人員、鼓勵積極變化的反饋

服務過的客戶

-------------------------------------------------------------------------------------------

艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國移動通信，美的空調，深圳拓普微科技，太平洋財產保險，陽光財產保險，蘇源電力實業(yè)，信音電子有限公司（臺灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國），霍克復合材料有限公司（美國），江蘇亨通集團，藤倉光電（中日合資），上海現代制藥，優(yōu)耐銅材有限公司（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），威林國際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團（中國房地產百強），江蘇長城軸承，南昌雙惟教育，西風空氣軸承有限公司（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風保泰集團（德國），普杰無紡布有限公司（美國），蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，青島雙星集團，富士通通信（日本），江蘇華程集團，北京中牧股份，優(yōu)必得石油設備有限公司（美國），青島美光機械，習遠工程咨詢，中國北車集團，悅達汽車，資生堂中國投資有限公司（日本），賽格導航科技股份，上海信息產業(yè)集團，上海航空公司，上海國際貨運航空，上海外航服務公司，上海工業(yè)自動化儀表所，中化國際（控股）股份、旭輝集團（中國房地產百強）、上海維拉通信設備、上海天逸電器，歐迪恩汽車部件（臺灣），天津企業(yè)管理培訓中心，中電電氣，中國網通，SiRF導航技術（美國），Mattson半導體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），Insearch國際學院（澳大利亞），TUV南德意志集團（德國），AL精益企業(yè)（法國）等上百家企業(yè)、組織

王鑒的內訓課課程

-------------------------------------------------------------------------------------------

提交內訓課需求