《銷售主管2天強化訓練營——如何打造銷售精英團隊》課程詳情
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第一部分、銷售主管的工作與定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管的主要工作
二、銷售管理的幾個注意點
1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關系定位
2. 與下屬的關系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論
-- 對下屬該嚴厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論
第二部分、銷售團隊建設
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 應聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2. 培訓成本太高？
3. 為什么培訓效果不理想？
4. 指導下屬時要注意的幾個問題
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
5. 輔導業(yè)務員的主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
第三部分、業(yè)務員與業(yè)績管理
一、重點放在哪類業(yè)務員？
-- 業(yè)務員分類
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?
1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務員日常工作管理
1. 業(yè)務員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務員日常工作管理三招
-- 不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升
四、銷售目標設定與分解
1. 銷售目標的設定原則
2. 銷售指標的分解
-- 年度指標分解步驟
-- 業(yè)務員銷售指標分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關鍵指標
如何考核下屬？-- 口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化
2. 關鍵業(yè)績指標—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標
3. 運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點
第四部分，業(yè)務員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？
-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
練習：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
-- 處理問題員工三步驟
第五部分，銷售會議的管理
1. 案例分析，這個會議為什么失��？
2. 銷售會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？
3. 銷售會議怎么開？
-- 銷售會議前的準備工作
-- 銷售會議過程的控制
-- 會后要做什么?
第六部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？
《銷售主管2天強化訓練營——如何打造銷售精英團隊》培訓受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英。
《銷售主管2天強化訓練營——如何打造銷售精英團隊》課程目的
銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力
銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人
銷售主管如何激勵、考核銷售團隊
銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程
銷售主管如何進行業(yè)績分析與管理
銷售主管學完《銷售主管2天強化訓練營》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升
《銷售主管2天強化訓練營——如何打造銷售精英團隊》所屬分類
市場營銷
《銷售主管2天強化訓練營——如何打造銷售精英團隊》所屬專題
銷售精英特訓、
銷售魔鬼訓練營、
銷售主管技能培訓、
《銷售主管2天強化訓練營——如何打造銷售精英團隊》授課培訓師簡介
何煒東
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。
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