《銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管的輔導(dǎo)技巧》課程大綱
第一單元: 改變行為模式
引子:建立團(tuán)隊(duì)
卓越的銷(xiāo)售管理
銷(xiāo)售經(jīng)理的角色
輔導(dǎo)者
戰(zhàn)略家
溝通者
銷(xiāo)售經(jīng)理的挑戰(zhàn) 提高業(yè)務(wù)代表業(yè)績(jī)的方法
輔導(dǎo) 指令式輔導(dǎo) 合作式輔導(dǎo)
輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)輔導(dǎo)者的兩項(xiàng)主要工作
診斷
計(jì)劃行動(dòng)
輔導(dǎo)者具備的條件
專(zhuān)業(yè)知識(shí)
溝通技巧
計(jì)劃技巧
建立有助于成長(zhǎng)的環(huán)境
輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)
變化
時(shí)間
控制
第二單元:評(píng)估銷(xiāo)售拜訪表現(xiàn)
客觀評(píng)估銷(xiāo)售代表是銷(xiāo)售輔導(dǎo)的基礎(chǔ)
銷(xiāo)售輔導(dǎo)
客戶(hù)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
銷(xiāo)售技巧和過(guò)程
運(yùn)用輔導(dǎo)主題表,建立評(píng)估銷(xiāo)售代表的依據(jù)
第三單元:觀察銷(xiāo)售拜訪表現(xiàn)
業(yè)務(wù)拜訪種類(lèi)
聯(lián)合拜訪 促進(jìn)銷(xiāo)售
輔導(dǎo)拜訪 協(xié)助銷(xiāo)售代表成長(zhǎng)
觀察式拜訪
支援式拜訪
示范式拜訪
如何觀察業(yè)務(wù)拜訪
集中觀察主題
作精確觀察
做簡(jiǎn)單筆記
第四單元:輔導(dǎo)對(duì)話 診斷
診斷
引言
說(shuō)明輔導(dǎo)對(duì)話的討論主題
討論情況:
尋問(wèn)以了解銷(xiāo)售代表的觀點(diǎn)(詳情、原因)
表達(dá)你的觀點(diǎn)(詳情、原因) 并請(qǐng)對(duì)方回應(yīng)
確定對(duì)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)
尋問(wèn)以確定意見(jiàn)一致
第五單元:輔導(dǎo)對(duì)話 行動(dòng)計(jì)劃
計(jì)劃行動(dòng)
引言
準(zhǔn)備討論行動(dòng)計(jì)劃
討論計(jì)劃
尋問(wèn)以了解銷(xiāo)售代表的觀點(diǎn)(詳情、原因)
表達(dá)你的觀點(diǎn)(詳情、原因),并請(qǐng)對(duì)方回應(yīng)
確定對(duì)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)
對(duì)同意的步驟要求或做出總結(jié),并確定意見(jiàn)一致。
第六單元:處理意見(jiàn)分歧
處理意見(jiàn)分歧
使用激發(fā)思考的問(wèn)題 推測(cè)和對(duì)比尋問(wèn)
其他方法 休息一下;散散步;改期討論,重新開(kāi)始
你也可以運(yùn)用你的權(quán)力
第七單元:輔導(dǎo)過(guò)程管理
建立銷(xiāo)售代表長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)
建立通過(guò)輔導(dǎo)幫助銷(xiāo)售代表長(zhǎng)期、持續(xù)和穩(wěn)定發(fā)展的輔導(dǎo)計(jì)劃
掌握輔導(dǎo)過(guò)程管理的方法
第八單元:回顧與小結(jié)
你的收獲和對(duì)你有幫助的方面
行動(dòng)計(jì)劃
《銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管的輔導(dǎo)技巧》課程目的
與銷(xiāo)售代表建立相互信賴(lài)和尊重的氣氛
觀察和評(píng)估銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)拜訪的表現(xiàn)
計(jì)劃和主持有條理的、舒適的、雙向的且針對(duì)棘手問(wèn)題的輔導(dǎo)對(duì)話,并得到銷(xiāo)售代表對(duì)改進(jìn)業(yè)績(jī)行動(dòng)計(jì)劃的認(rèn)可
在銷(xiāo)售代表實(shí)施其行動(dòng)計(jì)劃出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),運(yùn)用相關(guān)的技巧
建立和實(shí)施每一位銷(xiāo)售代表的成長(zhǎng)計(jì)劃
積極地在銷(xiāo)售隊(duì)伍中啟動(dòng)輔導(dǎo)過(guò)程
《銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管的輔導(dǎo)技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管的輔導(dǎo)技巧》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售主管技能培訓(xùn)、