《戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略》課程詳情
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大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶，因?yàn)榇罂蛻舻脑捳Z權(quán)更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。 ——世界營銷實(shí)戰(zhàn)大師 米爾頓 科特勒 博士（Dr. Milton Kotler）
關(guān)于大客戶銷售的基本思考……
何謂大客戶（Key Account）？
面對大客戶，光有銷售技術(shù)，還不夠！
攻克大客戶，戰(zhàn)術(shù)（策略）也很重要！
如何才能有效地開發(fā)大客戶？
如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？
如何贏造我們的競爭優(yōu)勢？
如何跟復(fù)雜的組織打交道？
何謂戰(zhàn)術(shù)銷售TM(Tactical Selling®)？
坦率地說，面對大客戶，僅有卓越銷售技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)闋帄Z大客戶的競爭異常激烈！
我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶（確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn)）；同時，我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益（需要具體、實(shí)用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級別決策者 進(jìn)行銷售的技術(shù)（因?yàn)榇罂蛻舻膬?nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）……無疑，光有技術(shù)（銷售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)（策略）的運(yùn)用與配合。
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤!如何贏得大客戶的芳心？大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水，輕松勝出！
課程對象
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層
學(xué)習(xí)收獲（Benefits）
1.迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。
2.巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。
3.準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。
4.找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。
在銷售中，一般都會遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問題，以便于隨時更新你的信息。
增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個人服務(wù)；促銷服務(wù)。
課程大綱
1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶
開發(fā)新客戶的重要性和方法。
設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。
有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
獲得見面機(jī)會，并確定是否值得跟進(jìn)。
應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。
2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢
對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。
制定競爭性展示方案。
確定自身長處與不足，并做到揚(yáng)長避短。
克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時機(jī)。
巧妙地與對手進(jìn)行比較（TOP表）。
3、單元（三）：有效展示增值利益
確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。
估算各種服務(wù)的價值。
確定各種資源價值。
運(yùn)用IMPACT表來展示增值利益。
4、單元（四）：向多級別決策者銷售
識別決策者和影響者。
找出攔路虎并進(jìn)行銷售。
運(yùn)用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。
制定向多級別決策者銷售的計(jì)劃。
《戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略》課程目的
1.迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。
2.巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。
3.準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。
4.找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。
《戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略》所屬分類
市場營銷
《戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動作分解、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略》授課培訓(xùn)師簡介
芮新國
高級營銷顧問、首席營銷講師、國際著名版權(quán)課程“行動銷售”、“戰(zhàn)術(shù)銷售”首席中文講師。工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，工商管理碩士（MBA），師從世界營銷泰斗菲利普•科特 勒博士、米爾頓•科特 勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，列2009年“全球500強(qiáng)華人講師”。
曾任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營銷副總等職。
先后在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬余字。主要專注于營銷、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括三一重工、IDEXX（加拿大）、平安集團(tuán)、和記黃埔、美的集團(tuán)、宇通集團(tuán)、邁瑞醫(yī)療、斗山 （韓國）、神鋼（日本）、GEBERIT（瑞士）、MTS（美國）數(shù)百家知名企業(yè)。2006年9月、2007年7月先后應(yīng)阿里巴巴直播中心、騰訊Q Q財(cái)經(jīng)頻道邀請做在線交流。主要著作包括《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《戰(zhàn)術(shù)銷售》（譯）。芮老師主要講授的課程包括“行動銷售”、“戰(zhàn)術(shù)銷售”、“卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)力”、“打造企業(yè)的營銷力”等課程。芮老師授課活潑、幽默，深得企業(yè)和學(xué)員贊賞。
《戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略》報(bào)名服務(wù)流程
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