《渠道深度營(yíng)銷管理的策略與方法》課程大綱
導(dǎo)言:關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于服務(wù)、溝通、營(yíng)銷管理、談判等問(wèn)題？ 每人提一兩個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。


第一章、渠道營(yíng)銷管理新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、分銷渠道概念解析
二、渠道理論的演進(jìn)過(guò)程
三、渠道營(yíng)銷新思考
（一）、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
（二）、為何許多企業(yè)為何不盈利？
（三）、企業(yè)盈利原因分析
（四）、什么是企業(yè)生存的根本？
（五）、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？

四、分銷渠道的分類
（一）、直接渠道的特點(diǎn)
（二）、間接渠道的特點(diǎn)
（三）、間接渠道發(fā)展的四個(gè)層次

五、分銷渠道的重要性
（一）、提高效率
（二）、協(xié)調(diào)矛盾
（三）、協(xié)同銷售
（四）、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
（五）、提高競(jìng)爭(zhēng)能力

六、分銷渠道的功能
（一）、實(shí)現(xiàn)溝通功能
（二）、提高效率功能
（三）、降低成本功能
（四）、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)功能
（五）、增加資產(chǎn)功能
（六）、改善環(huán)境功能

七、分銷渠道現(xiàn)狀
（一）、渠道成員的胃口越來(lái)越大
（二）、渠道大戶的要求越來(lái)越多
（三）、部分渠道成員唯利是圖
（四）、渠道成員普遍缺乏忠誠(chéng)
（五）、渠道成員嚴(yán)重缺少誠(chéng)信
（六）、渠道成員素質(zhì)急需提高
（七）、中間商品牌運(yùn)作能力差
（八）、渠道中竄貨快和假貨多
（九）、渠道成員對(duì)廣告依賴大
（十）、企業(yè)缺乏渠道的控制力

八、渠道認(rèn)識(shí)15大誤區(qū)
（一）、渠道政策誤區(qū)
（二）、渠道管理誤區(qū)
（三）、渠道依賴誤區(qū)
（四）、渠道設(shè)計(jì)誤區(qū)
（五）、渠道網(wǎng)絡(luò)誤區(qū)
（六）、盲目直營(yíng)誤區(qū)
（七）、輕視渠道誤區(qū)
（八）、忽視沖突誤區(qū)
（九）、渠道數(shù)量誤區(qū)
（十）、傾向大戶誤區(qū)
（十一）、缺乏企劃誤區(qū)
（十二）、產(chǎn)品周期誤區(qū)
（十三）、產(chǎn)品季節(jié)誤區(qū)
（十四）、渠道共用誤區(qū)
（十五）、依賴廣告誤區(qū)

短片觀看或案例分析：
格力 ：成功的策略與方法分析
海爾：成功的策略與方法分析
寶潔：成功的策略與方法分析

頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷策略



第二章、渠道設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、確定渠道戰(zhàn)略
（一）、了解渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略
（二）、制定渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略
（三）、確保渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

二、渠道設(shè)計(jì)16大原則
（一）、順暢高效原則
（二）、結(jié)構(gòu)適用原則
（三）、利益均衡原則
（四）、動(dòng)態(tài)平衡原則
（五）、近消費(fèi)者原則
（六）、戰(zhàn)略結(jié)合原則
（七）、強(qiáng)攻占據(jù)原則
（八）、市場(chǎng)滿意原則
（九）、網(wǎng)絡(luò)覆蓋原則
（十）、攜手共進(jìn)原則
（十一）、穩(wěn)定可控原則
（十二）、終端建設(shè)原則
（十三）、精耕細(xì)作原則
（十四）、區(qū)域劃分原則
（十五）、合理定價(jià)原則
（十六）、不斷創(chuàng)新原則

三、制約渠道6大因素
（一）、產(chǎn)品制約因素
（二）、市場(chǎng)制約因素
（三）、競(jìng)爭(zhēng)制約因素
（四）、自身制約因素
（五）、分銷成員制約因素
（六）、營(yíng)銷環(huán)境制約因素

四、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
（一）、分銷渠道的長(zhǎng)度
（二）、分銷渠道的寬度
（三）、分銷渠道的廣度

五、渠道布局方法
（一）、網(wǎng)點(diǎn)的布局
（二）、網(wǎng)線的布局
（三）、網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張
（四）、布局的類型

六、渠道選擇方法
（一）、財(cái)務(wù)法
（二）、成本法
（三）、經(jīng)驗(yàn)法

七、渠道成員選擇
（一）、渠道成員合理定位
（二）、明確渠道成員職能
（三）、渠道成員任務(wù)分配
（四）、選擇渠道成員的步驟
（五）、選擇中間商的原則
（六）、獲取中間商名單的方法
（七）、評(píng)估中間商的方法
（八）、選擇中間商的方法

八、渠道甄選條件設(shè)定
(一)、經(jīng)銷商條件設(shè)定：渠道網(wǎng)絡(luò)要求、經(jīng)營(yíng)理念要求、管理能力要求、資金實(shí)力要求、產(chǎn)品匹配要求
(二)、負(fù)責(zé)人分析：負(fù)責(zé)人人品、性格、文化、經(jīng)營(yíng)理念、人脈關(guān)系群分析、學(xué)習(xí)力分析、管理能力分析
(三)、資金實(shí)力分析：固定資金、流動(dòng)資金額、周動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率、運(yùn)輸能力、外援資金分析
(四)、分銷能力分析：營(yíng)銷通路、經(jīng)營(yíng)思路、主要分銷商分析、主要分銷商忠誠(chéng)度
(五)、內(nèi)部員工分析：?jiǎn)T工實(shí)力、員工忠誠(chéng)度、員工文化層次分析
(六)、經(jīng)營(yíng)品種分析：目前經(jīng)營(yíng)的品種、與廠商的合作依存度分析、品營(yíng)比類比例分析
(七)、與我司合作可能性分析：對(duì)我司產(chǎn)品的依存度分析、經(jīng)營(yíng)匹配度分析
(八)、對(duì)該司的SWOT分析

短片觀看及案例分析：
海爾: 渠道開(kāi)發(fā)成功案例分析
聯(lián)想：渠道開(kāi)發(fā)成功案例分析
格力：渠道開(kāi)發(fā)成功案例分析
寶潔：渠道開(kāi)發(fā)成功案例分析
學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第三章、渠道政策制定技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、渠道政策制定的原則
（一）、市場(chǎng)調(diào)研的原則
（二）、目標(biāo)適宜的原則
（三）、獨(dú)有特色的原則
（四）、系統(tǒng)支援的原則
（五）、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則
（六）、激勵(lì)上進(jìn)的原則

二、渠道政策制定的內(nèi)容
（一）、基本渠道政策
（二）、產(chǎn)品組合政策
（三）、產(chǎn)品經(jīng)銷政策
（四）、銷售價(jià)格政策
（五）、渠道促銷政策
（六）、產(chǎn)品品牌政策

三、制定渠道政策的關(guān)鍵
（一）、產(chǎn)品不同階段的渠道政策
（二）、政策要滿足中間商的需求
（三）、要增加對(duì)消費(fèi)者的報(bào)酬力
（四）、渠道政策制定要力求合理
（五）、渠道政策到位和獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)
（六）、制定和完善渠道管控政策

四、渠道控制的類型
（一）、密集型分銷渠道的控制
（二）、選擇型分銷渠道的控制
（三）、獨(dú)家分銷型渠道的控制

五、渠道控制的方法
（一）、溝通控制
（二）、遠(yuǎn)景控制
（三）、庫(kù)存控制
（四）、協(xié)銷控制
（五）、品牌控制
（六）、利益控制
（七）、服務(wù)控制
（八）、貨源控制
（九）、資源控制
（十）、費(fèi)用控制
（十一）、終端控制

六、了解中間商控制渠道的方法
（一）、利用中間商的顧客忠誠(chéng)度
（二）、采用中間商品牌
（三）、連鎖經(jīng)營(yíng)和集中采購(gòu)
（四）、提供專業(yè)服務(wù)
（五）、采用灰色市場(chǎng)策略
（六）、利用費(fèi)用調(diào)節(jié)
（七）、后向一體化
（八）、利用行業(yè)協(xié)會(huì)

七、 渠道銷售支持
（一） 、貨款政策
（二） 、退換貨政策
（三） 、人員支持政策
（四） 、促銷政策
（五） 、費(fèi)用支持
（六） 、員工培訓(xùn)支持

短片觀看及案例分析：
海爾：渠道政策制定案例分析
宏基：渠道政策制定案例分析
寶潔: 渠道政策制定案例分析
蒙牛：渠道政策制定案例分析
學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道政策正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第四章、渠道激勵(lì)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、渠道激勵(lì)的意義
（一）、有利于獲得充足的空間和時(shí)間
（二）、有利于中間商早日回款
（三）、有利于獲得市場(chǎng)信息
（四）、有利于加強(qiáng)企業(yè)宣傳

二、渠道激勵(lì)的原則
（一）、全面原則
（二）、尊重原則
（三）、長(zhǎng)期原則
（四）、適度原則
（五）、明確原則
（六）、模糊原則
（七）、針對(duì)性原則
（八）、多樣化原則
（九）、客觀性原則

三、渠道激勵(lì)的內(nèi)容
（一） 、精神激勵(lì)
（二） 、物質(zhì)激勵(lì)

四、激勵(lì)計(jì)劃的制定
（一）、明確激勵(lì)的目標(biāo)
（二）、確定中間商類型
（三）、了解中間商需求
（四）、確定激勵(lì)的策略
（五）、確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
（六）、確定合適的預(yù)算
（七）、追蹤評(píng)估與總結(jié)

五、激勵(lì)成功的表現(xiàn)
（一）、語(yǔ)言表現(xiàn)
（二）、行動(dòng)表現(xiàn)
（三）、業(yè)績(jī)表現(xiàn)

六、渠道激勵(lì)的方法
（一）、針對(duì)中間商的激勵(lì)方法
（二）、針對(duì)總代理或總經(jīng)銷的激勵(lì)方法
（三）、對(duì)零售終端的激勵(lì)方法
（四）、對(duì)消費(fèi)者的激勵(lì)方法

短片觀看及案例分析：
海爾：渠道激勵(lì)案例分析
宏基：渠道激勵(lì)案例分析
寶潔: 渠道激勵(lì)案例分析
蒙牛：渠道激勵(lì)案例分析
格力：渠道激勵(lì)案例分析
學(xué)員所在行名企業(yè)渠道激勵(lì)正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第五章、渠道沖突化解技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、渠道沖突的類型
（一）、外部沖突
（二）、內(nèi)部沖突

二、渠道沖突的四層次
（一）、潛在沖突階段
（二）、察覺(jué)沖突階段
（三）、感覺(jué)沖突階段
（四）、顯性沖突階段

三、渠道沖突的17種原因分析
（一）、外部環(huán)境因素
（二）、企業(yè)自身原因
（三）、目標(biāo)差異沖突
（四）、定位模糊沖突
（五）、企業(yè)直銷沖突
（六）、爭(zhēng)占資金沖突
（七）、預(yù)期不同沖突
（八）、強(qiáng)勢(shì)渠道沖突
（九）、存貨水平?jīng)_突
（十）、角色錯(cuò)位沖突
（十一）、區(qū)域歸屬?zèng)_突
（十二）、控制力度不足沖突
（十三）、渠道分工差異沖突
（十四）、價(jià)格體系差異沖突
（十五）、目標(biāo)顧客歸屬?zèng)_突
（十六）、營(yíng)銷技術(shù)差異沖突
（十七）、現(xiàn)實(shí)認(rèn)知差異沖突

四、渠道沖突的化解
（一）、渠道沖突化解的原則
（二）、渠道沖突化解的目標(biāo)
（三）、渠道沖突化解的流程
（四）、渠道沖突化解的方法

五、避免渠道沖突的策略
（一）、構(gòu)建渠道聯(lián)盟
（二）、渠道優(yōu)化整合
（三）、明確渠道權(quán)利
（四）、保障渠道利益
（五）、強(qiáng)化信息機(jī)制
（六）、加強(qiáng)渠道控制
（七）、創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌

六、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案
（一）、渠道沖突解決方法
（二）、渠道優(yōu)化組合策略

短片觀看及案例分析：
海爾：渠道沖突化解案例分析
統(tǒng)一：渠道沖突化解案例分析
立白: 渠道沖突化解案例分析
蒙牛：渠道沖突化解案例分析
格力：渠道沖突化解案例分析
學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道沖突化解正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第六章、渠道竄貨治理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、竄貨的類型
（一）、不同屬性的竄貨
（二）、不同渠道的竄貨
（三）、不同主體的竄貨

二、竄貨的4大危害
（一）、中間商對(duì)品牌會(huì)失去信心
（二）、消費(fèi)者對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑
（三）、假冒偽劣產(chǎn)品乘虛進(jìn)入市場(chǎng)
（四）、竄貨將會(huì)嚴(yán)重破壞銷售網(wǎng)絡(luò)

三、竄貨的原因
（一）、價(jià)格體系混亂
（二）、多種渠道并存
（三）、銷售結(jié)算便利
（四）、運(yùn)輸成本不同
（五）、銷售目標(biāo)過(guò)高
（六）、同級(jí)數(shù)量過(guò)多
（七）、渠道激勵(lì)不當(dāng)
（八）、個(gè)人利益驅(qū)使
（九）、費(fèi)用使用不當(dāng)
（十）、對(duì)手惡意破壞
（十一）、市場(chǎng)存在差異

四、竄貨的處理
（一）、防止竄貨的擴(kuò)大
（二）、制裁竄貨中間商
（三）、安撫被竄中間商
（四）、重點(diǎn)把控和盯防

五、竄貨的規(guī)避
（一）、建立科學(xué)的價(jià)格體系
（二）、制定中間商管理制度
（三）、建立監(jiān)督管理體系
（四）、渠道系統(tǒng)科學(xué)穩(wěn)固
（五）、合理劃分銷售區(qū)域
（六）、科學(xué)制定銷售計(jì)劃
（七）、建立企業(yè)協(xié)銷機(jī)制
（八）、加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)
（九）、做好促銷費(fèi)用管理
（十）、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力
（十一）、實(shí)用控制竄貨方法

六、利用竄貨刺激銷量

短片觀看及案例分析：
神州：渠道竄貨治理案例分析
統(tǒng)一：渠道竄貨治理案例分析
立白: 渠道竄貨治理案例分析
蒙牛：渠道竄貨治理案例分析
格力：渠道竄貨治理案例分析
學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道竄貨治理正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第七章、渠道營(yíng)銷管理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、渠道管理原則
（一）、渠道有效原則
（二）、渠道增值原則
（三）、分工協(xié)同原則
（四）、滾動(dòng)發(fā)展原則

二、中間商管理
（一）、信息系統(tǒng)的管理
（二）、策略執(zhí)行的管理
（三）、動(dòng)態(tài)的考核管理
（四）、不同類型中間商的管理方式
（五）、對(duì)付不良中間商的方法
（六）、增強(qiáng)中間商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的方法
（七）、防范中間商流失的方法
（八）、處理客戶投訴的方法
（九）、中小企業(yè)如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)中間商

三、渠道終端管理
（一）、明確渠道終端意義
（二）、渠道終端鋪貨管理
（三）、渠道終端理貨管理
（四）、渠道終端維護(hù)管理
（五）、渠道終端促銷管理
（六）、渠道終端信息管理

四、團(tuán)隊(duì)管理
（一）、團(tuán)隊(duì)工作分配
（二）、團(tuán)隊(duì)工作程序
（三）、團(tuán)隊(duì)發(fā)展制度
（四）、團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)
（五）、團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)
（六）、合理設(shè)定薪酬
（七）、團(tuán)隊(duì)銷售競(jìng)賽

五、區(qū)域市場(chǎng)管理
（一）、運(yùn)作狀況管理
（二）、終端覆蓋管理

六、政策執(zhí)行管理
（一）、渠道政策執(zhí)行變形的原因
（二）、加強(qiáng)對(duì)渠道政策執(zhí)行的控制力
（三）、保證對(duì)政策執(zhí)行狀況的控制力

七、信用管理
（一）、信用管理的目的
（二）、確定渠道成員信用等級(jí)的方法
（三）、確定渠道成員信用限度的方法
（四）、渠道信用風(fēng)險(xiǎn)控制的方法

八、回款管理
（一）、洞察回款陷阱
（二）、回款管理方法
（三）、回款管理的關(guān)鍵

九、應(yīng)收款管理
（一）、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
（二）、建立應(yīng)收款管理體系
（三）、防范不良應(yīng)收賬款產(chǎn)生的事前管理
（四）、應(yīng)收賬款發(fā)生后的處理方法

十、費(fèi)用管理
（一）、銷售管理費(fèi)用管理
（二）、市場(chǎng)推廣費(fèi)用管理
（三）、其他銷售費(fèi)用管理

十一、物流管理
（一）、物流管理的內(nèi)容
（二）、倉(cāng)庫(kù)網(wǎng)點(diǎn)管理
（三）、倉(cāng)儲(chǔ)管理
（四）、運(yùn)輸管理

十二、信息流管理
（一）、信息管理的作用
（二）、信息管理的內(nèi)容
（三）、信息管理的原則
（四）、建立渠道信息系統(tǒng)
（五）、保障信息運(yùn)行效率
（六）、信息管理溝通途徑
（七）、設(shè)計(jì)內(nèi)部報(bào)告制度
（八）、建立營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

十三、經(jīng)銷商檔案管理
（一）、四種檔案建立、
（二）、檔案完善策略

十四、經(jīng)銷商庫(kù)存管理
（一）、安全庫(kù)存計(jì)算方法
（二）、庫(kù)存信息管理技巧
（三）、補(bǔ)貨周期管控
（四）、產(chǎn)品保質(zhì)期管理
（五）、產(chǎn)品進(jìn)銷存管理

十五、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估
（一）、KPI指標(biāo)設(shè)定
（二）、績(jī)效評(píng)估周期
（三）、績(jī)效評(píng)估方法

十六、經(jīng)銷商區(qū)域與級(jí)別管控
（一）、區(qū)域與級(jí)別設(shè)置技巧
（二）、管控策略

十七、經(jīng)銷商生命周期管控
（一）、培育期管控
（二）、成長(zhǎng)期管控
（三）、成熟期管控
（四）、淘汰期管控

十八、渠道調(diào)整技巧
（一）、渠道調(diào)整的時(shí)機(jī)
（二）、渠道調(diào)整的方式
（三）、渠道變革的途徑
（四）、渠道變革后的管理


短片觀看及案例分析：
海爾：渠道營(yíng)銷管理案例分析
寶潔：渠道營(yíng)銷管理案例分析
移動(dòng): 渠道營(yíng)銷管理案例分析
電信：渠道營(yíng)銷管理案例分析
格力：渠道營(yíng)銷管理案例分析
格力：渠道評(píng)估調(diào)整案例分析
寶潔：渠道評(píng)估調(diào)整案例分析
移動(dòng): 渠道評(píng)估調(diào)整案例分析
學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道營(yíng)銷管理正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第八章、渠道營(yíng)銷創(chuàng)新策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、渠道創(chuàng)新的理由
（一）、出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)
（二）、零售革命和網(wǎng)絡(luò)革命
（三）、渠道出現(xiàn)堵塞

二、渠道創(chuàng)新的方向
（一）、顧客滿意
（二）、以良好的渠道關(guān)系為依托
（三）、以提升服務(wù)質(zhì)量為重要方向

三、渠道創(chuàng)新的內(nèi)容
（一）、渠道設(shè)計(jì)的創(chuàng)新
（二）、渠道管理創(chuàng)新

四、渠道創(chuàng)新的障礙
（一）、對(duì)渠道機(jī)遇視而不見(jiàn)
（二）、受渠道中親密關(guān)系的左右

五、渠道創(chuàng)新的準(zhǔn)則
（一）、以合理定位為基礎(chǔ)
（二）、響應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買準(zhǔn)則
（三）、響應(yīng)商品的消費(fèi)特性
（四）、達(dá)成良好的經(jīng)濟(jì)效果

六、渠道營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
（一）、渠道整合發(fā)展
（二）、渠道結(jié)構(gòu)縱向趨扁
（三）、深度分銷發(fā)展
（四）、渠道扁平化發(fā)展
（五）、品牌化發(fā)展
（六）、集成化發(fā)展
（七）、一體化發(fā)展
（八）、終端建設(shè)發(fā)展

短片觀看及案例分析：
阿里巴巴：渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例分析
海爾：渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例分析
移動(dòng): 渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例分析
蒙牛：渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例分析
格力：渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例分析
學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第九章、產(chǎn)品品牌推廣與訂貨會(huì)推廣技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、品牌推廣會(huì)召開(kāi)技巧
（一）、影響產(chǎn)品品牌推廣會(huì)的因素分析
（二）、品牌推廣會(huì)的目標(biāo)設(shè)定
（三）、活動(dòng)流程
（四）、人員分工與配合
（五）、籌備工作（場(chǎng)地、位置、布置、投入產(chǎn)出分析）
（六）、客戶名錄確定與邀約技巧
（七）、主持人主持技巧
（八）、主講嘉賓講解技巧
（九）、會(huì)場(chǎng)人員配合及宣傳促單技巧
（十）、會(huì)場(chǎng)細(xì)節(jié)：布置、案例、客戶見(jiàn)證、產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)、效果分析、投入產(chǎn)出分析、音樂(lè)、燈光……
（十一）、簽單技巧
（十二）、后期跟進(jìn)技巧


二、品牌推廣與業(yè)務(wù)推廣高效結(jié)合
（一）、品牌推廣與業(yè)務(wù)推廣相輔相成關(guān)系分析
（二）、品牌推廣人員的業(yè)務(wù)推廣能力提升技巧訓(xùn)練
（三）、業(yè)務(wù)推廣人員的品牌推廣能力提升技巧訓(xùn)練

短片觀看及案例分析：
海爾：渠道品牌推廣案例分析
移動(dòng): 渠道品牌推廣案例分析
蒙牛：渠道品牌推廣案例分析
格力：渠道品牌推廣案例分析
學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道品牌推廣正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第十章、渠道忠誠(chéng)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、顧客滿意度 VS 顧客忠誠(chéng)度
1、何謂顧客滿意度
2、何謂顧客忠誠(chéng)度

二、渠道忠誠(chéng)的意義

三、考察經(jīng)銷商是否忠誠(chéng)的10項(xiàng)指標(biāo)

四、由經(jīng)銷商滿意到經(jīng)銷商忠誠(chéng)的策略
1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷
3、標(biāo)準(zhǔn)化VS 個(gè)性化
4、程序面VS個(gè)人面
5、形式比內(nèi)容更重要
6、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
短片觀看及案例分析：
海爾：渠道忠誠(chéng)策略案例分析
統(tǒng)一: 渠道忠誠(chéng)策略案例分析
蒙牛：渠道忠誠(chéng)策略案例分析
格力：渠道忠誠(chéng)策略案例分析
學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道品牌推廣正反案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


課程結(jié)束：
互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

《渠道深度營(yíng)銷管理的策略與方法》適合對(duì)象
家電、快消、日化、汽車、醫(yī)療等行業(yè)區(qū)域經(jīng)理

《渠道深度營(yíng)銷管理的策略與方法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《渠道深度營(yíng)銷管理的策略與方法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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