《新上崗銷售經理全面培訓大綱》課程大綱
核心內容：
 角色轉換：管理的基本原理、管理理念及方法、常用工作技能（包括各種會議的組織、工作匯報、工作總結、工作計劃等）
 時間管理：時間管理的基本原則、如何提升工作效率、有效放權、如何管理工作上的時間沖突
 打造高績效團隊：選才、培訓、溝通、激勵、考核、執(zhí)行力、培養(yǎng)人才
 建立銷售流程：銷售流程的梳理、如何進行銷售策劃、各環(huán)節(jié)的標準與技巧、銷售流程對銷售結果的影響、銷售培訓如何實施、銷售輔導的關鍵、銷售流程的通關考核

培訓大綱設計思路：
新經理上崗最重要的是角色轉換，角色轉換其實就意味著工作技能和工作方向的變化。從一名優(yōu)秀的銷售人員晉升為銷售管理人員，管理技能的培養(yǎng)，既需要認識層面的提升，也需要實操層面的訓練。
因此，課程大綱的設計將會把理念的宣講和技能訓練結合起來進行，盡量讓大家多思考、多練習、反復練習。一則趁熱打鐵，讓大家盡快上手進入管理的實踐；二則相互觀摩、學習、點評，最大限度發(fā)揮集中培訓的優(yōu)勢。
培訓大綱：
第一天：角色認知與轉換、銷售流程的確立
第二天：銷售流程的詳細分解、設計銷售人員通關考核流程
第三天：通關考核實際演練、打造高績效團隊的秘訣
第四天：組織團隊活動的訓練、時間管理及提高效率、整體總結

培訓大綱詳細內容如下：
一、 角色認知與轉換
1、 認識你的新崗位
 認識你的變化（各種外在的和內在的變化及要求）
 認識你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應新環(huán)境）
 認識你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
 認識你的目標（你應該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）
2、 對管理的初步認識
 什么是管理，為什么需要管理？
 管理的三要素：目的、人員、程序。
 七頂管理帽：行政、指導、領導、人際、行動、挑戰(zhàn)、業(yè)務
3、 管理者應該具備的素質與技能
 素質：執(zhí)行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
 能力：計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控
 常用工作技能：開會、布置工作、匯報、總結、批評、談心、溝通
4、 角色轉換中常見的問題與困難
 習慣于原來的角色
 兩級分化的角色轉換：高高在上或者母雞心態(tài)
 以自我為中心的思維和行為模式
 個人利益和團隊利益的沖突
 缺乏承擔的勇氣和胸懷
 關心業(yè)務重于關心管理
 忙于救火而沒有防火措施
5、 思考并討論：
 你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？
 你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學習嗎？你最渴望學習他什么？
二、 銷售流程的確立
1、 正確有效的銷售流程是銷售成功的內在規(guī)律
2、 梳理現(xiàn)有銷售經驗并形成初步流程（充分互動引導大家總結出屬于自己的銷售流程）
3、 一個通用銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心是什么）
4、 從產品出發(fā)進行銷售策劃（掌握銷售策劃的思路與工具）
5、 思考并討論：
 剛才我們自己總結的銷售流程的節(jié)點在哪里？
 銷售策劃對銷售有什么積極影響？
 銷售策劃和銷售流程有什么關系？
三、 銷售流程的詳細分解
1、 回顧昨天的銷售流程并簡單總結昨天的討論
2、 重新討論銷售流程并確立各節(jié)點的位置（銷售流程和銷售策劃密切相關，因此在銷售策劃后重新整理銷售流程，會提高流程的有效性。銷售流程中的節(jié)點，就意味著銷售向前推進的標志，非常重要�。�
3、 銷售流程與購買心理的對應關系（銷售流程的各個環(huán)節(jié)和購買心理應該是對應并推進的關系，明白這個關系，就知道流程的意義了）
4、 銷售流程對銷售結果的影響
 通過控制過程達到控制結果
 通過數(shù)據(jù)掌握你的隊伍（如果有企業(yè)的真實銷售數(shù)據(jù)最好）
5、 10種常見電話銷售狀況的分析及應對
6、 參考上述常見狀況，確定我們自己的重點技能
四、 設計銷售人員通關考核流程
1、 歸納重點場景的相應話術
2、 銷售話術的解剖與總結（有模板和范例給學員參考）
3、 再次回顧并確立銷售流程，明確銷售流程和銷售技巧的關系，設計銷售技能通關考核要點（通關考核兩大要點：是否在正確的環(huán)節(jié)使用了正確的技巧，是否在合適的時機推動了銷售進程。）
4、 一個屬于自己的、成熟豐滿的銷售流程正式確立
5、 對客戶的分析研究
 職務類型
 性格類型
 購買心態(tài)
 常見問題
 應對之策（如何掌握主動權，讓客戶跟隨我們的銷售流程前進）
6、 當日作業(yè)：自行模擬通關演練。
五、 通關考核實際演練
1、 演練要求說明
2、 分組，角色分配
3、 演練開始
4、 階段互評與點評
5、 二次演練、互評與點評
6、 總結點評
六、 打造高績效團隊的秘訣
1、 認識團隊
 復雜的團隊心理
 既有互助也有競爭
 團隊協(xié)作的樂趣
2、 打造高效率團隊10步驟（這部分是原則和原理，下面是實操）
 組建團隊
 明確角色
 創(chuàng)造鼓勵交流的工作環(huán)境
 增近情感，建立牢固的人際關系
 建立流程跟蹤進度，確保完成任務
 定期評估
 挖掘團隊的創(chuàng)新能量
 有效運用外部資源和網(wǎng)絡平臺
 處理問題并繼續(xù)向目標前進
 給予獎勵，慶祝成功
3、 員工一天工作內容梳理，員工成長規(guī)律總結。
4、 銷售人員的選、育、用、留
 銷售人員的培訓（配合員工成長規(guī)律將會事半功倍）
 銷售人員的考核與晉升
5、 關鍵工作技能詳解：各種銷售會議的組織（晨會、夕會、周例會、總結會、動員會）
6、 處理團隊中人際關系的技巧：表揚（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協(xié)調等
7、 作業(yè)：準備第二天的小組晨會（晨會時間不少于5分鐘，不超過10分鐘）
七、 組織團隊活動的訓練
1、 各小組展示自己的小組晨會，互評、點評；
2、 各組抽簽選擇主題（最常用的工作場景），組織一次部門會議，現(xiàn)場模擬；互評、點評；
八、 時間管理及提高工作效率
1、 你是有效的時間管理者嗎？
 忙忙碌碌不等于高效工作
 我們的時間都到哪里去了
 時間是最大的成本
2、 防止浪費時間的訣竅
 杜絕拖延
 防止干擾
 4條規(guī)律
3、 改變管理習慣
 計劃
 組織與授權
 控制進度
 自我約束
4、 學會把工作系統(tǒng)化
 有效整理信息
 流程化處理日常事務
 高效應對突發(fā)狀況
5、 如何開發(fā)出更多的時間
6、 管理時間的金科玉律
九、 整體總結
1、 對人的管理：基于企業(yè)文化和價值觀的管理，管理人的情緒和意愿；
2、 對事的管理：基于銷售流程的過程管理，管理人的行為和做事的過程；
3、 對自己的管理：自我約束，自我提升。

說明：
1、 這個大綱內容有點面面俱到，雖然考慮到了電話銷售的特點，但是因為對企業(yè)了解有限，所以針對企業(yè)具體情況，還需要根據(jù)企業(yè)需求進行調整。
2、 請?zhí)崆皩�參訓人員基本情況告知，以便講師掌握情況。
3、 盡量加強前期的調研和交流，包括電話交流、收聽實際銷售電話錄音等。如果能夠提供真實銷售數(shù)據(jù)，培訓將更貼近企業(yè)實際情況，學員體會深刻，會盡快在工作中落實。
4、 建議公司提前把參訓人員分組，不占用課堂時間。
5、 建議安排文字記錄人員，確保培訓效果的延伸。便于后期整理銷售手冊和培訓手冊。

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