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銷售計劃制定與目標(biāo)管理
添加時間:2010-10-27      修改時間: 2010-10-27      課程編號:100125827
《銷售計劃制定與目標(biāo)管理》課程大綱
一、銷售市場的開發(fā)
場景:一幅中國地圖,小旗代表各辦事處
1、銷售市場調(diào)查
問題:何為市場?
學(xué)員A:市場是商品流通的場所
學(xué)員B:市場是指一個區(qū)域
2、市場潛力分析
1)從患者總數(shù)計算總需求大小
2)從總銷售額計算區(qū)域市場價值
3、市場細(xì)分
問題:什么是市場細(xì)分?
學(xué)員A:把市場分為許多小塊
學(xué)員B:按消費者不同,分為不同的群體
1)市場細(xì)分戰(zhàn)略
2)有效市場細(xì)分的條件
4、目標(biāo)市場的選擇
1)評估細(xì)分市場
2)選擇細(xì)分市場
5、市場目標(biāo)確定
1)銷售量
2)銷售額
3)市場占有率
4)利潤
5)客戶開發(fā)
二、市場競爭策略制定
1、主導(dǎo)策略
2、挑戰(zhàn)策略
3、追隨策略
4、補(bǔ)缺策略
一、銷售目標(biāo)的制定與分解
1、銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
問題:目標(biāo)分解的原則?
學(xué)員A:要有量的概念,要分到每個代表的頭上
1)同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析
2)公司產(chǎn)品的數(shù)量
3)以往銷售情況分析(前三年銷售記錄)
4)目標(biāo)市場的容量
5)市場占有率
6)新市場開發(fā),新產(chǎn)品上市
7)預(yù)期的合理增長量
2、銷售目標(biāo)的設(shè)定
問題:目標(biāo)分為幾種?
學(xué)員A:分為定量、定性兩種
1)定量目標(biāo)
2)定性目標(biāo)
3、銷售目標(biāo)的分解
1)目標(biāo)的分類
2)分解的基礎(chǔ)
3)銷售目標(biāo)分解的方法
二、銷售行動計劃
1、制定銷售計劃的目的
1)達(dá)成目標(biāo) 的可能性大為提高
2)使下屬更加了解所要達(dá)到的目標(biāo)
3)計劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實際
4)制定計劃的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法
5)好的計劃可以減少不可預(yù)見的阻礙或危機(jī)的出現(xiàn)
2、銷售行動計劃的執(zhí)行要素
1)WHAT 達(dá)成目標(biāo)所必須做的事
2)WHO 誰做這些事
3)WHY 為何要達(dá)到此目標(biāo)
4)WHERE 在何處完成此工作
5)WHEN 何時完成
6)HOW 如何完成目標(biāo)
7)完成目標(biāo)的資源條件
3、銷售計劃的分類
1)年度營銷計劃
2)年度推廣計劃
3)季度區(qū)域計劃
4)每月區(qū)域計劃
5)每周工作計劃
4、制定計劃的的步驟
1)分析你要達(dá)成之目標(biāo)
2)研究判斷你的工作環(huán)境
3)找出對你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素
4)定義出你所知道的決定性因素
5)分析你本身之資源(業(yè)務(wù)代表、幕僚部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時間)
6)發(fā)展達(dá)到目標(biāo)的各種方法,謹(jǐn)記現(xiàn)有資源條件
7)選擇最可能成功的方案
8)將選擇好的方案付諸行動,一次專注于一項工作
9)設(shè)定一些與他人無關(guān)可自行獨立完成的行動
10)為要付諸實施的行動安排一套有效率并且合理的順序(有些可以同時進(jìn)行,有些要依順序進(jìn)行)
11)平均完成每一項和全部計劃所需時間
12)建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法
5、制定銷售行動計劃的方法
一、銷售跟進(jìn)的過程
問題:為什么要進(jìn)行銷售跟進(jìn)?
學(xué)員A:進(jìn)行跟進(jìn)才知道目標(biāo)達(dá)成情況
學(xué)員B:找出差距

問題:從哪些方面進(jìn)行跟進(jìn)?
學(xué)員A:目標(biāo)達(dá)成方面
學(xué)員B:市場占有率方面
二、監(jiān)控的關(guān)鍵點
1、市場
2、銷售
3、費用
4、通路
三、銷售跟進(jìn)的方式
1、定量方式
1)目標(biāo)達(dá)成率
2)銷售額
3)回款天數(shù)
4)投入產(chǎn)出比
5)客戶開發(fā)的比率
6)市場占有率
7)拜訪頻率
2、定性方式
1)產(chǎn)品知識
2)銷售技巧
3)工作態(tài)度
4)客情關(guān)系
5)團(tuán)隊精神
一、銷售預(yù)測
1、預(yù)測的定義
2、預(yù)測的目的
問題:為什么要做預(yù)測?
學(xué)員A:預(yù)估市場的潛力
學(xué)員B:預(yù)估銷售量
學(xué)員C:預(yù)測在一定時間內(nèi)區(qū)域的銷售

1)銷售計劃的基礎(chǔ)
2)生產(chǎn)計劃的依據(jù)
場景:生產(chǎn)線、生產(chǎn)情況
3)財務(wù)資金的籌措
場景:銀行外景
4)人力資源招聘準(zhǔn)備
3、預(yù)測的過程
1)初步預(yù)測
2)依據(jù)內(nèi)部因素調(diào)整預(yù)測
3)依據(jù)外部因素調(diào)整預(yù)測
4)比較預(yù)測和目標(biāo)
5)評估預(yù)測
6)確定預(yù)測
4、預(yù)測的模式
5、預(yù)測的方法
1)推測法2)實績法
6、預(yù)測精度對銷售計劃的影響
1)數(shù)據(jù)的可變性
2)預(yù)測的時間長度
3)預(yù)測技術(shù)
4)市場環(huán)境

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靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
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運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳杰老師簡介
陳杰
陳杰
 西門子(中國)管理學(xué)院簽約培訓(xùn)師
 清華大學(xué)EMBA班講師
 美國領(lǐng)導(dǎo)力中心資深顧問
 美國管理協(xié)會高級培訓(xùn)師
 Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師
影響力:
 以“文武雙全專家”著稱,為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù),超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊專家,尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程,打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式,而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手,解決如何加速學(xué)習(xí),根據(jù)人性的規(guī)律和特點利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計課程,然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧 及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景,是全球著名訓(xùn)練項目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍,多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景,是全球著名訓(xùn)練項目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍,多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
 多家企業(yè)管理教練,以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
 同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景,對于個人發(fā)展,情商,情緒管理,NLP有深厚的研究,培訓(xùn)現(xiàn)場促使學(xué)員成長。
 曾在清華大學(xué)、北京高級經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場營銷、思維管理、團(tuán)隊建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度認(rèn)可。
最優(yōu)秀的實戰(zhàn)專家之一:
企業(yè)經(jīng)驗:
 具有外企高管背景的實戰(zhàn)派培訓(xùn)師、全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師;陳杰老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、美國默沙東公司等世界500強(qiáng)公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理,后進(jìn)入阿斯利康擔(dān)任培訓(xùn)主任、德國默克公司擔(dān)任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練,負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練,協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊,北京諾華制藥(全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司)培訓(xùn)經(jīng)理,法國塞諾非巴斯德生物公司(全球最大生物疫苗公司子公司)北京公司人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練,負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練,協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊,為中國移動、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓(xùn)講師。
教育經(jīng)歷
 武漢科技大學(xué)市場營銷,重慶大學(xué)MBA碩士
 西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)
 中國科學(xué)院心理研究所HR專業(yè)研究生
授課特點:
 現(xiàn)場體驗教學(xué) + 實戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 + 師生互動升華
 現(xiàn)場體驗教學(xué):通過各種體驗,使學(xué)員從體驗中有“漸悟”或“頓悟”的感受;
 實戰(zhàn)教練指導(dǎo):通過當(dāng)場教練指導(dǎo),針對學(xué)員進(jìn)行提升和突破,達(dá)到立竿見影的效果;
 經(jīng)典案例分析:利用相關(guān)案例,進(jìn)行錘煉學(xué)員,使學(xué)員在安全的情況下,進(jìn)行提升自我;
 濃縮精華智慧:將濃縮的精華智慧獻(xiàn)給學(xué)員,使學(xué)員在短時間內(nèi)達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果;
 師生互動升華:在真誠的環(huán)境下,師生積極互動,有學(xué)員感人肺腑的收獲;
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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