《化妝品店銷售與促銷》課程大綱
模塊一：化妝品店銷售管理
管理理念：更新理念，透析顧客，銷售標(biāo)準(zhǔn)化
店面銷售理念的轉(zhuǎn)變（10分鐘）
1． 達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績(jī)管理 ，達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績(jī)管理的統(tǒng)一
2． 為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，而不是把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者
3． 消費(fèi)者消費(fèi)心理研究（人的天性：好奇、貪、攀比、自豪感與成就感、僥幸心理、恐懼心理、推責(zé)任、指責(zé)、傳播力、附合心理）
經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：
困惑一：如何提高銷量？如何讓顧客買產(chǎn)品，買多多產(chǎn)品？（20分鐘）
應(yīng)用動(dòng)作：
如何提高銷量：1、提高入店率2、提高成交量3、提升顧客忠誠(chéng)度4、豐富產(chǎn)品架構(gòu)
1． 影響入店率的因素：店頭、店內(nèi)形象（燈光、產(chǎn)品布局）、商品陳列、導(dǎo)購(gòu)員
2． 影響成交量的因素：導(dǎo)購(gòu)技巧、品牌、服務(wù)、價(jià)格
3． 影響顧客忠誠(chéng)度的因素：服務(wù)、品牌、質(zhì)量、價(jià)格
4． 掌控不同消費(fèi)者的消費(fèi)方式與消費(fèi)意識(shí)區(qū)別，不同對(duì)待方法
①． 消費(fèi)方式區(qū)別及應(yīng)對(duì)：直奔目標(biāo)型、選擇型、閑逛型
②． 顧客類型區(qū)別及應(yīng)對(duì)：健談型、沉默型、隨和型、害羞型、自大型、挑剔型…………
困惑二：如何創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程？如何與顧客溝通？如何引導(dǎo)消費(fèi)？
困惑三：面對(duì)顧客越來(lái)越多的消費(fèi)異議，如何回答？
困惑四：如何提升單次消費(fèi)額？
應(yīng)用動(dòng)作：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化（7小時(shí)左右）
銷售流程培訓(xùn)與管理
1． 在顧客進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作
2． 顧客進(jìn)店時(shí)，掌握接近客戶的恰當(dāng)時(shí)機(jī)
給客人空間，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候接近
3． 溝通環(huán)節(jié)一：吸引顧客的開(kāi)場(chǎng)技巧
贊美開(kāi)場(chǎng)，新到的貨、項(xiàng)目和計(jì)劃、唯一商品、直接開(kāi)場(chǎng)
4． 溝通環(huán)節(jié)二：掌握顧客的消費(fèi)需求 ：有效詢問(wèn)
詢問(wèn)的原則，反問(wèn)技巧，開(kāi)放式問(wèn)題及封閉式問(wèn)題技巧，順藤摸瓜理出顧客需求
5． 溝通環(huán)節(jié)三：商品介紹技巧
數(shù)字化，舉例法，條列法，具體化，構(gòu)圖法
6． 引導(dǎo)顧客的消費(fèi)概念：激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧
7． 處理反對(duì)問(wèn)題的技巧：解除顧客的疑惑，解答異議
8． 如何處理價(jià)格問(wèn)題
9． 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
10． 促進(jìn)成交的技巧：成交不難
11． 提升單次成交量
12． 客戶資料登記，客戶跟進(jìn)
標(biāo)準(zhǔn)銷售流程：進(jìn)店——觀察——溝通——異議——成交處理——買單——檔案建立——售后服務(wù)卡登記、送貨單——送客——跟蹤服務(wù)；
未成交——資料跟進(jìn)——送客——跟蹤服務(wù)
模塊二：化妝品店促銷管理（2小時(shí)左右）
管理理念：有的放矢，形式多樣
經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：
①． 好的促銷該做好什么工作？
②． 不促不銷怎么辦？如何做活動(dòng)才能有效促銷？
應(yīng)用動(dòng)作：
1． 促銷前的市場(chǎng)分析：促銷的目標(biāo)群體定位，信息的傳播與反饋
2． 促銷的策劃與運(yùn)行
①． 促銷的整體規(guī)劃及單場(chǎng)詳細(xì)策劃
②． 促銷的形式
③． 促銷前的宣傳工作
④． 促銷的要素
⑤． 促銷方案制定的要素
⑥． 促銷的總預(yù)算
⑦． 促銷的注意事項(xiàng)
3． 促銷前的準(zhǔn)備工作
①．促銷前的人員培訓(xùn)
②．促銷前的宣傳推廣、商品及各類物品的準(zhǔn)備
4． 專賣店促銷前的演練
5． 促銷活動(dòng)的評(píng)估分析
6． 多類型促銷活動(dòng)的分析

《化妝品店銷售與促銷》適合對(duì)象
化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)

《化妝品店銷售與促銷》所屬分類
人力資源

《化妝品店銷售與促銷》關(guān)鍵詞
銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、美容化妝品、

《化妝品店銷售與促銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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