《顧問式大客戶實戰(zhàn)銷售成交技巧》課程大綱
一、顧問式大客戶銷售的關鍵理念1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理◆銷售的是什么？◆售的是什么？◆價值觀與購買的關系？◆信念與購買的關系？◆顧客買的是什么？◆銷售賣的是什么？◆人類行為動機是什么？◆大客戶關鍵采購流程分析2、銷售一開始就要找對人---選擇永遠比努力更重要◆尋找潛在客戶的原則◆尋找潛在客戶的方法3、事半功倍的銷售準備和計劃◆行業(yè)◆公司◆產品對企業(yè)客戶的利益◆潛在大客戶資料的收集◆競爭對手在大客戶關鍵采購要素上的優(yōu)劣分析◆銷售人員自身的準備以及常用資料的準備
二、大客戶接觸最大化----大客戶是開發(fā)出來的而不是等來的1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產生興趣開始2、大客戶產生興趣的有效方法◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產生興趣？3、接觸客戶有效工具有哪些？4、面對面拜訪客戶大客戶流程是什么？◆問候、自我介紹、感謝對方相見◆寒暄、表明拜訪來意◆陳述、探尋客戶的需求◆總結、確認探尋需求要點◆道別、約定下次會見◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？5、實戰(zhàn)模擬訓練
三、探尋需求----銷售是問出來的而不是講出來的1、當下顧問式大客戶銷售需求正確含義2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通◆人際溝通風格現場測試◆如何應付不同溝通風格的客戶◆如何適時的調整自己的人際溝通風格3、發(fā)問都有哪些技巧？4、探尋刺激需求模式◆ADAPT詢問系統(tǒng)◆SPIN詢問系統(tǒng)◆教練式詢問系統(tǒng)◆NEADS詢問系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的供應商，并且對原來的供應商比較滿意）5、實戰(zhàn)訓練：分別對以上四種模式進行魔鬼訓練，挖競爭對手的“墻角”
四、如何撰寫銷售建議書——B2B關鍵技術1、建議書的作用2、建議書的構成3、撰寫建議書的要領4、撰寫建議書的注意事項5、建議書的展示----FABE的技巧6、建議書的模板
五：解除大客戶的反對意見1、分析大客戶異議產生的原因◆大客戶真假異議的識別◆客戶自身原因分析◆銷售人員原因分析◆競爭者原因分析2、處理異議的兩大原則◆事前充分做好準備，靈活選擇最佳時機◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好3、處理客戶異議常見的有效方法？◆客戶異議常見的5大抗拒點◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法4、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式◆L 耐心的傾聽◆A 確認客戶的異議◆A 對客戶的異議進行評價◆R 對客戶的異議進行反饋◆C 證實客戶的異議已經被化解5、實戰(zhàn)模擬訓練：您是如何應對大客戶的抗拒點的？
六：成交（絕對談判、超級贏家）1、談判應遵循的原則有哪些？2、大客戶開局優(yōu)勢談判技巧◆如何給我們的大客戶報價？◆如何應付客戶的第一次討價還價◆偽裝的迷惑----學會表現夸張的意外◆如何扮演無奈的賣家◆怎樣運用老虎鉗策略2、大客戶中局優(yōu)勢談判技巧◆如何應對沒有決定權的談判對手◆如何利用和應用服務貶值◆防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中3、大客戶終局優(yōu)勢談判技巧◆有效應對客戶的“黑臉白臉”◆蠶食策略◆如何做聰明的讓步◆小恩小惠的安慰4、成交◆成交的信號都有哪些？◆案例研討：適時成交的10大方法都有哪些？5、如何應對未成交的客戶
七、追求卓越的客戶服務1、客戶服務是銷售的開始而不是結束2、客戶檔案的整理、歸類3、追求差異化的客戶服務4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧5、建立持續(xù)的關系紐帶，二次開發(fā)客戶

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市場營銷

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