《卓越大區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營（面向企業(yè)內(nèi)訓(xùn)）》課程大綱
內(nèi)容簡介
第一講 營銷基礎(chǔ)理念培訓(xùn)
1、營銷是什么？---營銷基礎(chǔ)理念溝通
2、營銷經(jīng)典案例講解
3、何慕對營銷的理解和“定義”
4、營銷的核心概念、理念、要素
5、經(jīng)銷商的“四只眼”
6、經(jīng)銷商營銷管理活動(dòng)的流程
7、何慕營銷管理八論
8、何慕營銷需求鏈管理簡述
9、營銷需求鏈管理的提示、啟迪、分解要素
10、營銷需求鏈對客戶服務(wù)與溝通的啟迪
11、準(zhǔn)確、全方位把握營銷人員的根本職責(zé)
12、營銷在企業(yè)經(jīng)營管理中的全面運(yùn)用
第二講 專家面對面深度溝通
1、企業(yè)銷售系統(tǒng)與營銷隊(duì)伍初步診斷交流。
2、相關(guān)地板企業(yè)銷售系統(tǒng)與營銷隊(duì)伍初與企業(yè)業(yè)務(wù)之比較及企業(yè)銷售系統(tǒng)與營銷隊(duì)伍可以改進(jìn)之處。
3、企業(yè)銷售系統(tǒng)推廣、業(yè)績提升、銷售技巧等相關(guān)案例分析以及對企業(yè)的借鑒意義。
4、企業(yè)銷售系統(tǒng)綜合營銷能力提升綜合提升之策略。
三、經(jīng)驗(yàn)交驗(yàn)：企業(yè)優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)介紹
四、辯論會(huì)：從參加培訓(xùn)的企業(yè)銷售人員中中選十八人左右分成六個(gè)隊(duì)，就區(qū)域市場中關(guān)鍵性問題進(jìn)行正反方辯論，共三場左右，每一場的內(nèi)容不同。
第三講 渠道與終端如何創(chuàng)新
模塊一、認(rèn)識(shí)渠道與終端
1、渠道與終端的概念
2、渠道與終端的特點(diǎn)
3、渠道與終端的基本功能
4、渠道與終端的類型
6、渠道與終端的
模塊二、渠道與終端的的創(chuàng)新
1、渠道與終端創(chuàng)新的關(guān)鍵因素
2、渠道與終端創(chuàng)新的原則
3、渠道與終端創(chuàng)新的步驟
4、渠道與終端創(chuàng)新的方法
5、渠道與終端創(chuàng)新的模式
6、渠道與終端創(chuàng)新的案例剖析
模塊三、渠道與終端的的通路開發(fā)
1、經(jīng)銷商與專賣店開發(fā)原則
2、經(jīng)銷商與專賣店開發(fā)方法
3、經(jīng)銷商與專賣店評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與原則
4、經(jīng)銷商與專賣店開發(fā)與談判技巧
模塊四、渠道與終端管理與維護(hù)
1、渠道與終端管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績評(píng)估九大指標(biāo)
3、代理商日常管理的七項(xiàng)基本工作
4、終端五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
5、終端陳列技巧
6、渠道與消費(fèi)者促銷策略及技巧
7、地板經(jīng)銷商與終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
8、如何對經(jīng)銷商的進(jìn)行幫扶
9、如何幫助專賣店提高單店?duì)I業(yè)能力。
10、如何讓終端動(dòng)銷、長銷。
第四講 基于組織能力模型的銷售管理模式
勝任力模型
如何尋找企業(yè)能力
如何定義銷售能力
能力測評(píng)
案例講解
能力的評(píng)估方法
能力評(píng)估結(jié)果用于績效管理的方法
1、 現(xiàn)代西方人性化管理方法實(shí)踐
員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
輔導(dǎo)的步驟
發(fā)現(xiàn)下屬問題
提出改進(jìn)期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認(rèn)可
3、
傳統(tǒng)和現(xiàn)代的銷售理念
銷售理念的轉(zhuǎn)變階段
不同階段的銷售人員的特征，特點(diǎn)，行為模式
傳統(tǒng)階段銷售人員的銷售能力
現(xiàn)代銷售理念
現(xiàn)代銷售人員所具備的能力和要求
顧問式的銷售技巧
2、 樹立銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)來自哪里
經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)
客戶細(xì)分的方法
如何使用RAD模型劃分銷售人員的績效
3、 控制銷售過程
如何確定驅(qū)動(dòng)業(yè)績改進(jìn)的指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程
第五講 如何打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)
一、關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考
二、什么是團(tuán)隊(duì)
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的意義
案例：李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗
四、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的目的
五、激勵(lì)能力是團(tuán)隊(duì)管理者的重要能力
六、團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
七、高效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法
八、高效的精神激勵(lì)方法
討論：為何士為知已者死
案例：韋爾奇的激勵(lì)人策略
九、正確的贊美與批評(píng)
游戲：贊美對方（5分鐘時(shí)間，贊美同桌10條以上的優(yōu)點(diǎn)）
集體討論：贊揚(yáng)的技巧對你有哪些啟示？
小結(jié)：學(xué)會(huì)贊美他人三個(gè)人。案例：少年科大生成長故事
小結(jié)：角色扮演游戲：團(tuán)隊(duì)管理者召開動(dòng)員會(huì)
十、團(tuán)隊(duì)無協(xié)作的后果
十一、協(xié)作到位的團(tuán)隊(duì)
十二、個(gè)人英雄主義與團(tuán)隊(duì)主義
項(xiàng)羽與劉幫的故事
十三、集體主義與團(tuán)隊(duì)主義
十四、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的實(shí)效策略
討論：知道淵博者就是人才嗎？
游戲：自我介紹：冰山的啟示
討論：你是一塊冰山嗎？
討論：關(guān)于人生的思考，人為生而食,不為食而生！
故事：李嘉成演講
討論：你是一個(gè)什么樣的人？
老實(shí)人＝窩囊人
精明人＝愚蠢人
實(shí)在人＝聰明人
做個(gè)六自人
自信而不自滿
自我而不自封
自謙而不自卑
自強(qiáng)而不自閉
自尊而不自傷
自愿而不自逼
誠信
游戲：老王賣電腦
十五、 充滿熱情地面對每一個(gè)人
1、 永懷一顆感恩的心
討論：你應(yīng)該向哪里人感恩
充滿愛心
游戲：沙漠逃生
2、正確的人際的關(guān)系
無私奉獻(xiàn)？
相互利用？
利益永恒！
3、培養(yǎng)興趣
第六講 沙盤演練
1、 區(qū)域經(jīng)理招聘
2、 每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理招聘業(yè)務(wù)二名業(yè)務(wù)員。
3、 沒有中標(biāo)的組扮演經(jīng)銷商、專賣店店長
4、 完全按企業(yè)的招商制度進(jìn)行招商和管理。
5、根據(jù)各區(qū)域的招商業(yè)績、團(tuán)隊(duì)的合作情況、招商會(huì)、招商談判技巧等進(jìn)行評(píng)分。
結(jié)束
1、 考試：
2、 優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言：
3、 主講老師講評(píng)
4、 表彰：
5、 主辦企業(yè)董事長講話：
《卓越大區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營（面向企業(yè)內(nèi)訓(xùn)）》課程目的
通過培訓(xùn)進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)人員由個(gè)人的單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)致勝的轉(zhuǎn)變，全面提升市場拓展能力和市場競爭能力所必需的營銷團(tuán)隊(duì)。
《卓越大區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營（面向企業(yè)內(nèi)訓(xùn)）》適合對象
大區(qū)經(jīng)理，優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表
《卓越大區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營（面向企業(yè)內(nèi)訓(xùn)）》所屬分類
市場營銷
《卓越大區(qū)經(jīng)理訓(xùn)練營（面向企業(yè)內(nèi)訓(xùn)）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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