《《商務(wù)談判技巧》第二版》課程大綱
培訓(xùn)內(nèi)容
開(kāi)場(chǎng)白：a 鴻門(mén)宴b. 鄧小平與香港回歸 c 寶山鋼鐵廠談判
第一單元、 基礎(chǔ)知識(shí)理論
1.什么是談判 2. 談判五狀態(tài) 3. 談判三目標(biāo) 4. 談判四流程
談判特點(diǎn)自我測(cè)試：美國(guó)人/法國(guó)人/日本人/阿拉伯人/中國(guó)人
商務(wù)談判分類:: 談判目標(biāo)/交易地位/所屬部門(mén)/談判地點(diǎn)/談判內(nèi)容
第二單元、談判準(zhǔn)備過(guò)程
1. 談判計(jì)劃 2.資料與工具 3.形象設(shè)計(jì)4. 談判思維
小貼示:：性格與談判/口才與效果/談判思維/主與副
第三單元、談判要素和戰(zhàn)略對(duì)策
1. 感情運(yùn)用2.尋找關(guān)鍵點(diǎn)3.優(yōu)劣勢(shì)分析法 4. 緣故和關(guān)系法
小貼示：四種談判探測(cè)技術(shù)/三維談判技能/拖延與速?zèng)Q運(yùn)用
第四單元、有效談判技巧
1. 預(yù)留空間 2.權(quán)力不足 3.讓步緩慢 4.讓步策略
小貼示：左右談判因素/自我能力認(rèn)定/心理因素/期望高低/目標(biāo)與成果/
談判期限/快速交易/對(duì)手期限/期限與力量/期限與更改
第五單元、談判心理模式
1. 心理與心智 2. 性格與談判 3. 6Q應(yīng)用 4. 個(gè)人心態(tài)
小貼示：合作式（雙贏）/競(jìng)爭(zhēng)式（一方贏）/雙贏有何危險(xiǎn)？
思考：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)？哪些事可產(chǎn)生雙贏？
付款條件/數(shù)量/折扣/規(guī)格/規(guī)則/Funny Money策略…
第六單元、談判與權(quán)力
1. 權(quán)力影響2.行為能力 3權(quán)力特性4.權(quán)力剝削
處罰/合法性/承諾/資訊/競(jìng)爭(zhēng)/耐心/講價(jià)/決定權(quán)
增加權(quán)力方法：達(dá)成共識(shí)/記錄協(xié)議/向價(jià)格挑戰(zhàn)/戰(zhàn)術(shù)僵局/找出差別/失敗與喪失
案例：《買(mǎi)賣(mài)罐頭》 美國(guó)觀光客到鄉(xiāng)村小店，有5罐積了灰塵美國(guó)青豆罐頭…
練習(xí)與分析：1. 美國(guó)佬角度 2. 店主技巧
思考：1.雙方滿意度成交價(jià)？2.雙方邊際滿意度？3. 變通方案有哪些（一）、（二）、（三）
結(jié)論：期待心理價(jià)值/期望與滿意/雙方滿意度/邊際滿意效應(yīng)/程度衡量/
小貼示：期望與滿意：1.談判可找出增加雙方滿意程度更佳方案2. 一方得到更多利益是建立在…3. 交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面 4. 談判期望、滿意度和目標(biāo)，
---------談判重要目的之一：刺探、證實(shí)這些假設(shè)
第七單元、談判的戰(zhàn)略
1. 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 2.產(chǎn)品及市場(chǎng) 3.情報(bào)和保密4.價(jià)值分析 5.成本及訂價(jià)
檢測(cè)目標(biāo)1. 是否導(dǎo)致較好準(zhǔn)備？2.內(nèi)部溝通3. 傾向達(dá)成度4.是否升起熱忱？…
第八單元、談判的策略
1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山/底限或最高價(jià) 2. 假需求+條件3. 雙贏戰(zhàn)術(shù)4.強(qiáng)有力威脅
5.拍賣(mài)式詢價(jià)6.探情報(bào)并殺價(jià)7.拍賣(mài)式詢價(jià) 8.夸大的表情9.區(qū)分需要
10預(yù)算陷井11逐漸蠶食12壓榨13先失后得14價(jià)格重估 15提供額外價(jià)值
小貼示：先斬后奏/不可逆性/黑白臉/假裝接受/友善服務(wù)/明細(xì)表/貨比三家/毀約與對(duì)策
第九單元、打破僵局：
1.暫停休會(huì)2.機(jī)會(huì)冷卻3.更換氣氛4.調(diào)整條件
小貼示：讓步原則：留空間/鼓動(dòng)對(duì)方/主要與次要
讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的
保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果
投桃報(bào)李讓步/讓步與回報(bào)/讓步與包裝/不怕說(shuō)“不”/不遺漏重點(diǎn)
第十單元、成功談判守則
1.計(jì)劃決定2. 不被嚇倒3.商量原則4.擴(kuò)展談判層5.滿意原則6.檢測(cè)對(duì)手7.二流對(duì)手
應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多
談判不是比賽，總可找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案
測(cè)試：優(yōu)秀人員特質(zhì)/法律注意點(diǎn)/案例分析：掌握談判技巧智勝
第十一單元、商務(wù)談判禮儀
1.商務(wù)談判禮儀基本準(zhǔn)則2.商務(wù)談判禮儀舉要
談判五大藝術(shù)/談判四嫉/十大心態(tài)/服務(wù)合約檢討/誰(shuí)先道歉/情緒化效果/解決心態(tài)
思考：a.討論重點(diǎn)是什么？ B.增加服務(wù)利潤(rùn)重要嗎？
破冰與游戲： （體驗(yàn)式、實(shí)戰(zhàn)、技能版）
○ 能力表露度推理 ○ 管理認(rèn)知與太極圖 ○ 藝術(shù)游戲 a. 千手觀音 b. 心有千千結(jié)
培訓(xùn)方法： （采用‘多緯行動(dòng)’和‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式）
激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問(wèn)題思考、趣味測(cè)試、角色扮演、
觀摩學(xué)習(xí)、游戲感受、情景模擬、討論交流、測(cè)驗(yàn)練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開(kāi)發(fā)潛質(zhì)、互動(dòng)推理等

《《商務(wù)談判技巧》第二版》課程目的
針對(duì)企業(yè)商業(yè)活動(dòng)和實(shí)務(wù)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)增加強(qiáng)談判籌碼，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值，達(dá)到雙贏的商業(yè)效果，歸納應(yīng)變實(shí)務(wù)技巧，傳授企業(yè)商業(yè)活動(dòng)時(shí)處理模式，掌握‘10項(xiàng)管理’之一的商務(wù)談判技能，有助提高企業(yè)綜合素質(zhì)，能大幅提升工作質(zhì)量和實(shí)際效果
培訓(xùn)成果
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1. 了解商業(yè)管理流程與內(nèi)容 2. 掌握談判原理與方法技巧 3. 分析談判誤區(qū)及處理能力
4. 練習(xí)和加強(qiáng)整體洽談水平 5. 提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)談判能力 6. 提升自身工作能力素質(zhì)

《《商務(wù)談判技巧》第二版》適合對(duì)象
總經(jīng)理、人力資源部總監(jiān)、公關(guān)部主管、工會(huì)負(fù)責(zé)人、法律部負(fù)責(zé)人及其他相關(guān)人士等

《《商務(wù)談判技巧》第二版》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《《商務(wù)談判技巧》第二版》所屬專題
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、

《《商務(wù)談判技巧》第二版》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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