《對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標(biāo)技巧》課程大綱
一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
1、自身情報獲取與分析（SELF）
2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）

二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象
1. 精確市場細(xì)分（定位）
2. 有效挖掘目標(biāo)客戶
1) 金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 建立目標(biāo)市場法
4) 資料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機構(gòu)指標(biāo)實施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營銷實例。

三、差異化營銷——項目投標(biāo)方案設(shè)計技巧
目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)營銷路徑和秩序。
1. 發(fā)展銷售教練
2. 營銷方案的藍(lán)海戰(zhàn)略
3. 設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案

四、對公客戶營銷談判溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報價策略
5、聚焦?fàn)I銷策略

五、客戶關(guān)系管理策略
1. 公司客戶分層分級的策略
2. CRM與客戶營銷的關(guān)系
3. 客戶關(guān)系維護的三個境界
4. 客戶關(guān)系的提升
5. 情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護實例分析。

《對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標(biāo)技巧》課程目的
高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：
1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟
2.把握重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4.客戶情報收集與分析
5.營銷方案的設(shè)計，項目投標(biāo)技巧
6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗分享
7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
8.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

《對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標(biāo)技巧》適合對象
銀行對公中高級客戶經(jīng)理

《對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標(biāo)技巧》所屬分類
市場營銷

《對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標(biāo)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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