《面向政府客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
一、政府客戶購(gòu)買(mǎi)分析
問(wèn)題：政府項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律？影響政府項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素是什么？
政府客戶組織與人事分析
政府客戶的運(yùn)行特征
政府客戶是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的
政府客戶購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)
政府項(xiàng)目銷(xiāo)售的“五把鑰匙”
從“相親”到“生育”的“六座大山”

二、定位目標(biāo)客戶
問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大大提升銷(xiāo)售效率？
什么叫目標(biāo)客戶群
鎖定目標(biāo)客戶群的三要素
目標(biāo)客戶群的遞進(jìn)篩選
定位目標(biāo)客戶的方法

三、接近與切入客戶
問(wèn)題：為什么接觸了那么多政府客戶，“剩下”的寥寥無(wú)幾？如何才能跟住政府客戶？
識(shí)別政府客戶內(nèi)部角色
初步接觸客戶的“三大件”
高效的約見(jiàn)與拜訪
按客戶的邏輯步步深入
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
機(jī)會(huì)：接待與展會(huì)的必備技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法

四、搞掂內(nèi)部人
問(wèn)題：政府客戶關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂？請(qǐng)客送禮，如何把握尺度？
梳理政府客戶內(nèi)部關(guān)系
誰(shuí)是政府客戶關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線圖
信任是關(guān)系的基石
請(qǐng)客吃飯：酒錢(qián)花在刀刃上
送禮：送貴的不如送對(duì)的
為客戶幫忙：該出手時(shí)就出手
感動(dòng)政府客戶的必殺技
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼+八面玲瓏

五、挖掘客戶的需求
問(wèn)題：什么是客戶的深層次需求？如何挖掘和判斷客戶需求？
政府客戶的需求動(dòng)因
客戶需求是什么
詢(xún)問(wèn)政府需求的三大策略
挖掘需政府求信息的溝通技巧
“診斷”政府客戶需求

六、推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)
問(wèn)題：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和反對(duì)者，如何推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)？在項(xiàng)目運(yùn)作中，如何一步步拿下訂單？
政府項(xiàng)目銷(xiāo)售的三種推進(jìn)方式
什么叫項(xiàng)目運(yùn)作
如何滿足政府客戶利益
確定“攻擊點(diǎn)”
撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
和“潛伏者”里應(yīng)外合
排除政府客戶的購(gòu)買(mǎi)障礙
產(chǎn)生異議的原因
客戶異議的類(lèi)型
處理異議的原則
異議的處理辦法
判斷政府客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
推動(dòng)政府客戶購(gòu)買(mǎi)的“六種武器”
競(jìng)標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑

七、談判策略與技巧
問(wèn)題：如何在買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)的情況下，爭(zhēng)取我方的利益？如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)者的花招？
商務(wù)談判中常見(jiàn)的八個(gè)誤區(qū)
商務(wù)談判中的七大陷阱
談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
如何營(yíng)造良好的談判氣氛
如何在談判中堅(jiān)守陣地
價(jià)格談判的八個(gè)要點(diǎn)
應(yīng)對(duì)政府采購(gòu)人員的“花招”

八、精益營(yíng)銷(xiāo)
問(wèn)題：如何科學(xué)管理客戶信息，以提高銷(xiāo)售效率？如何從賣(mài)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)市場(chǎng)？
合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)與過(guò)程跟蹤
催收尾款：抓住客戶的“七寸”
什么叫客戶關(guān)系管理
大客戶＼項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理
如何倍增客戶資源價(jià)值
精益營(yíng)銷(xiāo)：從賣(mài)產(chǎn)品走向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)

《面向政府客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》課程目的
1、了解政府類(lèi)客戶的基本特征與購(gòu)買(mǎi)流程、內(nèi)部運(yùn)作的潛規(guī)則。
2、明確政府項(xiàng)目銷(xiāo)售的基本含義、流程和進(jìn)程管理，及關(guān)鍵技能。
3、掌握與政府客戶接觸、培養(yǎng)有深度的客戶關(guān)系、挖掘并厘清政府客戶需求等技能。
4、掌握與政府客戶談判的迂回戰(zhàn)術(shù)。
5、了解區(qū)域規(guī)劃和拓展的方法，能夠運(yùn)用各種內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)資源，由點(diǎn)及面，快速有效地打開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)局面。

《面向政府客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《面向政府客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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