《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》課程大綱
大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
大客戶是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的
形成大客戶購(gòu)買的六個(gè)要素
影響大客戶購(gòu)買的因素
大客戶的運(yùn)行特征
大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則
大客戶＼項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵動(dòng)作
從“相親”到“生育”的五座大山 針對(duì)銷售難點(diǎn)：
大客戶＼項(xiàng)目采購(gòu)的運(yùn)作規(guī)律
把握項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)技能：
理解大客戶的組織特征
理解大客戶采購(gòu)流程
把握處理大客戶關(guān)系的要點(diǎn)
掌握大客戶＼項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”
項(xiàng)目采購(gòu)--銷售同步時(shí)間表
明確搞掂客戶的關(guān)鍵步驟
什么是目標(biāo)客戶群
市場(chǎng)信息與目標(biāo)客戶群的關(guān)系
目標(biāo)客戶群的三層分析法
梳理目標(biāo)客戶群的遞進(jìn)篩選策略
定位目標(biāo)客戶的八個(gè)必問(wèn)
客戶信息的關(guān)鍵更新 針對(duì)銷售難點(diǎn)：
目標(biāo)客戶群的定位
在電話中確定誰(shuí)是目標(biāo)客戶
客戶信息管理的混亂
實(shí)戰(zhàn)技能：
選擇目標(biāo)客戶群的方法
定位目標(biāo)客戶的操作技能
客戶＼項(xiàng)目信息的篩選方法
突破前臺(tái)障礙的七把“快刀”
初步接觸的兩大任務(wù)
切入客戶：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步
如何導(dǎo)入溝通
按客戶的邏輯步步深入
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
高效的約見(jiàn)與拜訪
機(jī)會(huì)：接待與展會(huì)的必備技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
整理客戶內(nèi)部關(guān)系的層次 針對(duì)銷售難點(diǎn)：
總是被“前臺(tái)”擋住
初步與客戶接觸時(shí)，不知道說(shuō)什么好
懂產(chǎn)品，但不知道如何呈現(xiàn)
約見(jiàn)很多次，總是不成功
雙方見(jiàn)了面，卻沒(méi)有什么話題
接待和展會(huì)期間，銷售效率不高
跟不住客戶，尤其是找不到理由跟蹤
實(shí)戰(zhàn)技能：
突破“前臺(tái)障礙”的話術(shù)
確認(rèn)客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的方法
強(qiáng)化客戶記憶的3個(gè)假動(dòng)作
初步判斷目標(biāo)客戶的話術(shù)
理解客戶初期接觸銷售者的心理
與客戶導(dǎo)入溝通的話術(shù)
生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
高效約見(jiàn)客戶的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)及禮儀
利用客戶來(lái)訪促成的技能
在展會(huì)契機(jī)拓展業(yè)務(wù)的九大要點(diǎn)
有效跟蹤客戶的方法
誰(shuí)是客戶關(guān)系中的“貴人”
信任：建立客戶關(guān)系的基石
宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上
送禮：送貴的，不如送對(duì)的
幫忙：該出手時(shí)就出手
感人：讓客戶兩眼淚汪汪
關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏 針對(duì)銷售難點(diǎn)：
應(yīng)該和誰(shuí)做關(guān)系、做到什么深度、什么時(shí)間該請(qǐng)客、送什么禮更好、公關(guān)時(shí)如何接觸領(lǐng)導(dǎo)、如何編織關(guān)系網(wǎng)……
實(shí)戰(zhàn)技能：
明確“關(guān)鍵人物”的角色定位
利用宴請(qǐng)深交客戶的技能
給客戶送禮的技巧
為客戶解決實(shí)際困難的方法
感動(dòng)客戶的五大“必殺技”
對(duì)待五種“內(nèi)線”的方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
掌握與客戶“決策人物”建立關(guān)系的方法
大客戶的購(gòu)買動(dòng)因
詢問(wèn)需求的最佳時(shí)間點(diǎn)
詢問(wèn)需求的溝通技巧
如何“診斷”客戶的問(wèn)題
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
“特殊外因”的需求挖掘 針對(duì)銷售難點(diǎn)：
理解客戶需求的含義
挖掘客戶需求的溝通技巧
什么時(shí)間詢問(wèn)需求才是有效的
如何判斷客戶的需求
實(shí)戰(zhàn)技能：
理解大客戶的購(gòu)買動(dòng)因
把握與客戶深入溝通的時(shí)機(jī)
診斷客戶問(wèn)題的方法
詢問(wèn)并求證需求信息的話術(shù)
利用“特殊外因”挖掘需求的方法
大客戶＼項(xiàng)目銷售的兩種推進(jìn)方式
什么情況才是真正的項(xiàng)目運(yùn)作
摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度
如何確定“攻擊點(diǎn)”
激發(fā)購(gòu)買興趣點(diǎn)：撓癢癢
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購(gòu)買障礙
判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)
推動(dòng)客戶購(gòu)買的“六種武器”
競(jìng)標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑 針對(duì)銷售難點(diǎn)：
根據(jù)項(xiàng)目時(shí)間點(diǎn)，有效推動(dòng)客戶
找到一個(gè)進(jìn)攻的“切入點(diǎn)”
和關(guān)鍵人物的配合
促成成交的策略與操作方法
實(shí)戰(zhàn)技能：
項(xiàng)目運(yùn)作的策略
判斷形勢(shì)、確定公關(guān)的方向
掌握并激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣點(diǎn)
調(diào)動(dòng)關(guān)鍵人物的策略
處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的步驟與對(duì)策
辨別并響應(yīng)購(gòu)買信號(hào)的方法
掌握推動(dòng)客戶購(gòu)買的六種武器
操作競(jìng)標(biāo)的策略
判斷和推動(dòng)銷售進(jìn)程的方法
談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅(jiān)守陣地
價(jià)格談判的九大要點(diǎn)
應(yīng)對(duì)采購(gòu)人員的“花招” 針對(duì)銷售難點(diǎn)：
把握客戶的博弈心理
談判時(shí)的“進(jìn)”與“退”
守住價(jià)格談判的“陣地”
實(shí)戰(zhàn)技能：
理解客戶的博弈心理
商務(wù)談判的話術(shù)和技能
應(yīng)對(duì)采購(gòu)人員的方法
大客戶＼項(xiàng)目銷售進(jìn)程管理工具
合同執(zhí)行中的“步步為營(yíng)”
催收尾款：抓住客戶的“七寸”
什么叫客戶關(guān)系管理
如何倍增客戶資源價(jià)值
精益營(yíng)銷：從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng) 針對(duì)銷售難點(diǎn)：
催收尾款時(shí)，左右為難
沒(méi)有系統(tǒng)、科學(xué)的客戶關(guān)系管理
沒(méi)有充分運(yùn)用現(xiàn)有的市場(chǎng)資源
只會(huì)賣產(chǎn)品，不會(huì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)
實(shí)戰(zhàn)技能：
大客戶＼項(xiàng)目銷售進(jìn)程管理的方法
高效管理客戶的方法
確保合同執(zhí)行的動(dòng)作要點(diǎn)
催要應(yīng)收款的方法
用戶關(guān)系管理的六大策略
客戶滿意度管理的方法
處理危機(jī)的操作規(guī)程
整合利用市場(chǎng)資源的技能
培養(yǎng)代言人的方法
開(kāi)發(fā)老客戶潛力的技能
建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的策略
品牌營(yíng)銷的多渠道策略
區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》課程目的
1、教授62-78項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能，全面提升銷售人員的“武功”。
2、全開(kāi)放的專家答疑，輔導(dǎo)學(xué)員解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題和關(guān)鍵業(yè)務(wù)障礙。
3、筆試+實(shí)景考試，促進(jìn)學(xué)習(xí)效果。
凡是<營(yíng)銷公社>的高級(jí)企業(yè)會(huì)員、VIP企業(yè)會(huì)員，更有特別權(quán)益：
附贈(zèng)一套銷售管理工具，幫助企業(yè)推動(dòng)后期執(zhí)行，讓訓(xùn)練的成果真正落地，成為銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿和驅(qū)動(dòng)力。
“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”為您的企業(yè)打造一支營(yíng)銷鐵騎！

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》適合對(duì)象
大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直銷——
總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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