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顧問銷售之業(yè)務(wù)推薦與促成
添加時(shí)間:2012-06-14      修改時(shí)間: 2012-06-14      課程編號(hào):100147371
《顧問銷售之業(yè)務(wù)推薦與促成》課程大綱
第一篇 銷售的認(rèn)知
一、電信行業(yè)新變化
1、堅(jiān)定信心,長(zhǎng)翅膀的“老虎”
2、運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)分析
3、客戶選擇運(yùn)營(yíng)商的四大要素
二、銷售的挑戰(zhàn)與變革
1、客戶的變化
2、一個(gè)老字號(hào)的變遷
3、銷售的挑戰(zhàn)
4、客戶心中的優(yōu)秀銷售人員
5、優(yōu)秀銷售人員和普通銷售人員的差異在哪?
6、帶給客戶的感知是什么?
7、關(guān)注帶給客戶的價(jià)值
8、什么是金牌銷售?
第二篇 顧問式銷售
一、銷售的現(xiàn)狀
目前銷售的現(xiàn)狀
為什么不愿做銷售?
知識(shí)因素?
技巧因素?
態(tài)度因素?
客戶為什么會(huì)拒絕?
我們常見的開場(chǎng)方式
客戶的心理感知是什么?
你是關(guān)注客戶還是關(guān)注業(yè)務(wù)?
三、如何進(jìn)行顧問式銷售
第一步 準(zhǔn)備
準(zhǔn)備對(duì)于銷售的意義
高風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備
關(guān)注客戶?關(guān)注產(chǎn)品?
如何進(jìn)行以客戶為中心的準(zhǔn)備?
對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析
從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
將客戶做區(qū)分
市場(chǎng)營(yíng)銷的基本游戲規(guī)則
銷售是認(rèn)知戰(zhàn)而不是產(chǎn)品戰(zhàn)
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同
細(xì)分市場(chǎng)
不要把一種產(chǎn)品賣給所有人
我們可以怎樣細(xì)分客戶
目標(biāo)客戶各有什么特征
適合他們的電信產(chǎn)品是什么?
第二步 建立客戶關(guān)系
我們?yōu)槭裁聪矚g去老地方?
我們和客戶的四種關(guān)系
什么是社交?
與客戶社交解決什么問題?
與客戶社交
人際關(guān)系演進(jìn)的四個(gè)階段
如何接近客戶
如何獲得客戶的良好第一印象
如何開場(chǎng)?
開場(chǎng)的目標(biāo)
如何獲得客戶的注意力?
如何保持與客戶的互動(dòng)。
第三步、業(yè)務(wù)推薦的關(guān)鍵技巧
顧問式銷售時(shí)的障礙
了解
信任
需要
滿意
案例:天翼手機(jī)銷售
如何挖掘客戶需求?
需求是什么?
買點(diǎn)與賣點(diǎn)
如何激發(fā)客戶對(duì)電信產(chǎn)品的需求
由說到問的轉(zhuǎn)變
案例
顧問式銷售的關(guān)鍵——針對(duì)需求進(jìn)行推薦?
針對(duì)性的介紹
FABE——特優(yōu)利證
示范:電信產(chǎn)品的FABE
練習(xí):尋找FABE
我們產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)是什么?
不同類型客戶打動(dòng)他們的利益訴求是什么?
五種必須掌握的高效介紹、銷售方法
框示法
想象法
提問法
暗示法
托法
產(chǎn)品呈現(xiàn)要點(diǎn)
低價(jià)值的呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
忽略的一環(huán):強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
實(shí)戰(zhàn)演練:根據(jù)學(xué)習(xí)的銷售步驟與需求發(fā)掘技術(shù),結(jié)合FABE進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),并現(xiàn)場(chǎng)糾偏
第四步 異議處理
常見的拒絕
客戶拒絕的心理分析
化解拒絕的方法
以退為進(jìn)法
萬能臺(tái)階法
幽默法
。。。。。。
第五步 促成
1、堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
2、締結(jié)的時(shí)機(jī)
3、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
4、常見的成交信號(hào)
5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)的做法
6、與客戶成交的策略與方法
贊美法
期限法則
模擬升級(jí)
替客戶決定
……

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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師史浩老師簡(jiǎn)介
史浩
史浩
一線成長(zhǎng)起來的服務(wù)、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型專家
課程特色:
引導(dǎo):由問題開始,論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫,絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和印證,使學(xué)員知其然更知其所以然;
實(shí)戰(zhàn):有笑更有效。內(nèi)容來源于一線,貼合行業(yè),引發(fā)學(xué)員參與,并進(jìn)行親身示范說明,使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí),絕非一個(gè)人的單口相聲;
教練:授人以魚,更授人以漁。專注于行為,運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案,調(diào)動(dòng)學(xué)員參與,引發(fā)學(xué)員思考,并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練,并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏,使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴:所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約,點(diǎn)名采購(gòu),印證客戶對(duì)講師和課程的信賴
互動(dòng):根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式,學(xué)員參與的積極性大大提高。包括:虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等,營(yíng)造活潑、愉快的課堂氣氛。簡(jiǎn)介:
••超過七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
•專注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn);
•十?dāng)?shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師;
•世界500強(qiáng)百勝集團(tuán)肯德基深珠瓊桂市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理,榮獲最高榮譽(yù)獲金桶獎(jiǎng),所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)獲得市場(chǎng)冠軍大獎(jiǎng);
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理;
•美道實(shí)業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師;
培訓(xùn)企業(yè):
電訊行業(yè)
北京移動(dòng)、重慶移動(dòng)、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、湖南移動(dòng)、陜西移動(dòng)、云南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、西藏移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、佛山移動(dòng)、順德移動(dòng)、江門移動(dòng)、中山移動(dòng)、韶關(guān)移動(dòng)、茂名移動(dòng)、云浮移動(dòng)、陽(yáng)江移動(dòng)、湛江移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、常州移動(dòng)、揚(yáng)州移動(dòng)、連云港移動(dòng)、常熟移動(dòng)、張家港移動(dòng)、昆山移動(dòng)、吳江移動(dòng)、溫州移動(dòng)、株州移動(dòng)、銅仁移動(dòng)、畢節(jié)移動(dòng)、濱州移動(dòng)、東營(yíng)移動(dòng)、棗莊移動(dòng)、邯鄲移動(dòng)、邢臺(tái)移動(dòng)、廊坊移動(dòng)、漳州移動(dòng)、龍巖移動(dòng)、泉州移動(dòng)、西安移動(dòng)、延安移動(dòng)、漢中移動(dòng)、商洛移動(dòng)、寶雞移動(dòng)、隴南移動(dòng)、北海移動(dòng)、成都移動(dòng)、樂山移動(dòng)、廣元移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、廣安移動(dòng)、周口移動(dòng)、淮北移動(dòng)、阜陽(yáng)移動(dòng)、荊州移動(dòng)、宜昌移動(dòng)、涪陵移動(dòng)等數(shù)十家中國(guó)移動(dòng)省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、?诼(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽(yáng)網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。

金融行業(yè):
廣東省建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古建設(shè)銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國(guó)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè):
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團(tuán)、深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥鞋業(yè)等。
實(shí)戰(zhàn)派講師,對(duì)行業(yè)有多年深入研究,多年深入行業(yè)一線進(jìn)行調(diào)研開發(fā),所講均為本人針對(duì)行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實(shí)工作所原創(chuàng)開發(fā)之課程,課堂氣氛輕松活潑,學(xué)員參與程度高,課程滿意度一直保持在95%以上,深受客戶、學(xué)員認(rèn)可。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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