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步步為贏—面對(duì)面顧銷售
添加時(shí)間:2012-06-14      修改時(shí)間: 2012-06-14      課程編號(hào):100147372
《步步為贏—面對(duì)面顧銷售》課程大綱
第一篇 銷售的挑戰(zhàn)
銷售的挑戰(zhàn)與改變
一個(gè)銷售人員的成長(zhǎng)之路
銷售的挫折與失敗
銷售的認(rèn)知
銷售的挑戰(zhàn)
客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
客戶的感知
客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變——關(guān)注帶給客戶的價(jià)值
第二篇 客戶拜訪流程與各階段客戶心理
拜訪的流程
客戶拜訪的流程
拜訪的挑戰(zhàn)
知己知彼——對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析
為什么要客戶分析?
知己知彼,百戰(zhàn)不殆
如何進(jìn)行客戶分析
向客戶學(xué)習(xí)
從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練
集團(tuán)客戶銷售流程
電話邀約
案例:唐突的電話
你接到電話的心理狀態(tài)
你會(huì)如何反應(yīng)?
客戶為什么會(huì)這樣反應(yīng)?
如何撥打邀約電話
電話邀約的非語(yǔ)言要素
約訪的三大陷阱
客戶拒絕的原因
假性拒絕的心理分析
如何應(yīng)對(duì)客戶假性拒絕
如何應(yīng)對(duì)“挑戰(zhàn)”客戶
如何跨越前臺(tái)
拜訪準(zhǔn)備
客戶的心理狀態(tài)
案例:失敗的拜訪
失敗在哪里?
陌生=敵對(duì)
確定拜訪目標(biāo)
如何讓你在客戶的期待中到來(lái)
心理學(xué)中的先入為主效應(yīng)
如何做拜訪準(zhǔn)備
第一步、精彩開(kāi)場(chǎng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)
產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
客戶的心理狀態(tài)
與客戶關(guān)系的狀態(tài)——推銷員還是顧問(wèn),朋友還是敵人?
如何破解客戶的心理狀態(tài)
b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)
案例:低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)示范
c精彩的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白5要素
開(kāi)場(chǎng)白的秘密
化敵為友——贏得信賴的問(wèn)題
如何帶入話題
d快速建立親和力
第二步、主題互動(dòng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
客戶的心理狀態(tài)
客戶為什么會(huì)抵觸?
如何破解
b如何獲得探詢資格
c客戶腦海中的問(wèn)號(hào)
案例:介紹手機(jī)
d如何克服客戶的障礙
e邏輯問(wèn)題
甄別問(wèn)題
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
示益問(wèn)題
f積極的聆聽(tīng)
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
在介紹產(chǎn)品是客戶在想什么?
低價(jià)值的呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
FABE
例:FABE示范
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)
h 實(shí)戰(zhàn)演練
第三步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會(huì)談是否成功
b聯(lián)系人的個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
為自己著想
為客戶著想
緊急性理由
重要性理由
風(fēng)險(xiǎn)性理由
資源性理由
d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
本次拜訪主要議題總結(jié)
本次議題滿意度測(cè)試
發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求
如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
第四步、成果鞏固
a常見(jiàn)困惑
下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約
客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對(duì)策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價(jià)值

《步步為贏—面對(duì)面顧銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《步步為贏—面對(duì)面顧銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師史浩老師簡(jiǎn)介
史浩
史浩
一線成長(zhǎng)起來(lái)的服務(wù)、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型專家
課程特色:
引導(dǎo):由問(wèn)題開(kāi)始,論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫,絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和印證,使學(xué)員知其然更知其所以然;
實(shí)戰(zhàn):有笑更有效。內(nèi)容來(lái)源于一線,貼合行業(yè),引發(fā)學(xué)員參與,并進(jìn)行親身示范說(shuō)明,使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí),絕非一個(gè)人的單口相聲;
教練:授人以魚(yú),更授人以漁。專注于行為,運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案,調(diào)動(dòng)學(xué)員參與,引發(fā)學(xué)員思考,并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練,并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏,使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴:所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約,點(diǎn)名采購(gòu),印證客戶對(duì)講師和課程的信賴
互動(dòng):根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開(kāi)發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式,學(xué)員參與的積極性大大提高。包括:虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等,營(yíng)造活潑、愉快的課堂氣氛。簡(jiǎn)介:
••超過(guò)七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
•專注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn);
•十?dāng)?shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師;
•世界500強(qiáng)百勝集團(tuán)肯德基深珠瓊桂市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理,榮獲最高榮譽(yù)獲金桶獎(jiǎng),所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)獲得市場(chǎng)冠軍大獎(jiǎng);
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理;
•美道實(shí)業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師;
培訓(xùn)企業(yè):
電訊行業(yè)
北京移動(dòng)、重慶移動(dòng)、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、湖南移動(dòng)、陜西移動(dòng)、云南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、西藏移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、佛山移動(dòng)、順德移動(dòng)、江門(mén)移動(dòng)、中山移動(dòng)、韶關(guān)移動(dòng)、茂名移動(dòng)、云浮移動(dòng)、陽(yáng)江移動(dòng)、湛江移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、常州移動(dòng)、揚(yáng)州移動(dòng)、連云港移動(dòng)、常熟移動(dòng)、張家港移動(dòng)、昆山移動(dòng)、吳江移動(dòng)、溫州移動(dòng)、株州移動(dòng)、銅仁移動(dòng)、畢節(jié)移動(dòng)、濱州移動(dòng)、東營(yíng)移動(dòng)、棗莊移動(dòng)、邯鄲移動(dòng)、邢臺(tái)移動(dòng)、廊坊移動(dòng)、漳州移動(dòng)、龍巖移動(dòng)、泉州移動(dòng)、西安移動(dòng)、延安移動(dòng)、漢中移動(dòng)、商洛移動(dòng)、寶雞移動(dòng)、隴南移動(dòng)、北海移動(dòng)、成都移動(dòng)、樂(lè)山移動(dòng)、廣元移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、廣安移動(dòng)、周口移動(dòng)、淮北移動(dòng)、阜陽(yáng)移動(dòng)、荊州移動(dòng)、宜昌移動(dòng)、涪陵移動(dòng)等數(shù)十家中國(guó)移動(dòng)省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、?诼(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽(yáng)網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。

金融行業(yè):
廣東省建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古建設(shè)銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國(guó)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè):
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團(tuán)、深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥(niǎo)鞋業(yè)等。
實(shí)戰(zhàn)派講師,對(duì)行業(yè)有多年深入研究,多年深入行業(yè)一線進(jìn)行調(diào)研開(kāi)發(fā),所講均為本人針對(duì)行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實(shí)工作所原創(chuàng)開(kāi)發(fā)之課程,課堂氣氛輕松活潑,學(xué)員參與程度高,課程滿意度一直保持在95%以上,深受客戶、學(xué)員認(rèn)可。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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