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經(jīng)銷商終端賣場(chǎng)(店面)銷售技能與策略
添加時(shí)間:2007-12-04      修改時(shí)間: 2007-12-04      課程編號(hào):10014857
《經(jīng)銷商終端賣場(chǎng)(店面)銷售技能與策略》課程大綱
第一部分 經(jīng)銷商店面人員的銷售心態(tài)與服務(wù)規(guī)范培養(yǎng)
一、 經(jīng)銷商店面人員的自我認(rèn)知與角色定位
 經(jīng)銷商店面人員如何持續(xù)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
 自身行為的主動(dòng)性——顧客上門,別再“玩深沉”了
 交流對(duì)象的多樣性——積累與顧客的共同喜好
 喜悅心與包容心的養(yǎng)成——服務(wù)意識(shí)的養(yǎng)成
 如何讓自己開始“變態(tài)”——具備銷售的創(chuàng)新精神
 經(jīng)銷商店面人員的個(gè)人角色定位
 廠家、顧客、自身的三方代理人
 消費(fèi)顧問(wèn)與服務(wù)顧問(wèn)
 市場(chǎng)開拓的“先鋒官”
 顧客的“問(wèn)題終結(jié)者”
二、經(jīng)銷商終端賣場(chǎng)(店面)銷售之服務(wù)規(guī)范
 經(jīng)銷商店面人員如何對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)和“調(diào)頻”
 經(jīng)銷商店面人員的基本服務(wù)規(guī)范
 掌握良好的工作姿態(tài)——何謂“趕走顧客的動(dòng)作和語(yǔ)言”
 經(jīng)銷商店面人員身體語(yǔ)言的正確使用方法——“動(dòng)”語(yǔ)言與“靜”語(yǔ)言的有效運(yùn)用
 經(jīng)銷商店面人員如何寄生顧客滿意度
 選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟——由坐商變行商
 如何用鷹的眼睛定期閱讀相關(guān)媒體
 記住顧客的名字或面孔
 隨時(shí)關(guān)注顧客的利益——具備同理心

第二部分 如何迎接步入賣場(chǎng)(店面)的準(zhǔn)顧客
一、 如何與顧客的外在行為進(jìn)行“配合”
 如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析
 用鷹的眼睛觀察顧客——學(xué)會(huì)進(jìn)入不同人的“軌道”
 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格解析——把握女顧客的“沖動(dòng)性”與男顧客的“目的性”
 如何找出誰(shuí)是決策者
 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
 不同性格顧客的購(gòu)物風(fēng)格分析——人性之所在,行銷之所在
 顧客行為模式紅綠燈
 顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
 紅燈階段銷售分析
 黃燈階段銷售分析
 綠燈階段銷售分析
二、吸引顧客進(jìn)入賣場(chǎng)的魔法——終端賣場(chǎng)(店面)活化技能
 學(xué)會(huì)把最熱銷的產(chǎn)品放在賣場(chǎng)(店面)的右端
 滿足顧客視線從左至右的偏好性
 用右側(cè)商品的凝重感刺激購(gòu)買
 利用層次的漸變演繹格調(diào)的流暢感——如何把商品陳列出一種節(jié)奏
 多種賣場(chǎng)(店面)活化方式分享
 如何設(shè)計(jì)店面時(shí)滯“陷阱”,創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境
 如何用“在賣品”調(diào)節(jié)店面氣氛
 如何運(yùn)用多個(gè)銷售展示點(diǎn)“誘敵深入”——產(chǎn)品的“磁石”陳列法
 如何創(chuàng)造產(chǎn)品的框架效果與背景效果
 方便顧客拿和看的“棒球場(chǎng)”式陳列布局
 個(gè)性化店面局部布局模擬方案

第三部分 如何探詢與引導(dǎo)顧客購(gòu)買的內(nèi)在需求——打出“聽、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳
 為什么要了解顧客的需求——只有問(wèn)出問(wèn)題,才能解決問(wèn)題
 了解顧客的需求前,要具備的能力——終端賣場(chǎng)(店面)銷售之有效面談
 終端賣場(chǎng)(店面)銷售之有效溝通
 一個(gè)有效的溝通站在顧客的立場(chǎng)上講只有兩個(gè)字,那就是“舒服”
 為什么店面人員會(huì)與顧客溝通不良
 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
 溝通一定有方法——合理采用“如果”策略
 溝通一定有方法——如何采用“上提”策略
 溝通一定有方法——使用“催眠式語(yǔ)言”(如何把話說(shuō)到位)
 聽——聽是為了再次去問(wèn),從而決定如何來(lái)說(shuō)
 問(wèn)——如何探詢顧客“首頁(yè)”背后的秘密
 掌握誘導(dǎo)性的“提問(wèn)流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi),創(chuàng)造需求”
 問(wèn)中的5大注意事項(xiàng)
 說(shuō)——如何說(shuō)得顧客怦然心動(dòng)
 銷售中的你會(huì)“講故事”嗎?
 產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
 產(chǎn)品介紹之“愿景描繪”法
 如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力
 笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來(lái)融化不愉快的問(wèn)題
 開水與冷水——你會(huì)保持與顧客溝通時(shí)的“恒溫”嗎?

第四部分 經(jīng)銷商店面人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問(wèn)題”
 如何通過(guò)有效的產(chǎn)品介紹來(lái)規(guī)避異議的產(chǎn)生
 優(yōu)秀的店面人員如何通過(guò)產(chǎn)品介紹來(lái)販賣“產(chǎn)品價(jià)值”
 產(chǎn)品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統(tǒng)一
 經(jīng)銷商店面人員異議處理攻略
 解決“不能解決之問(wèn)題”的原則與5大技巧
 如何進(jìn)行有效暗示
 顧客異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典話術(shù)全解析

第五部分 經(jīng)銷商店面人員的成交技能
 終端店面銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里?——如何到了火候就“揭鍋”
 如何創(chuàng)造讓顧客難以拒絕的“誘惑”
 “拉客”也要講究藝術(shù)
 如何讓顧客從親手演示中找到樂(lè)趣
 給顧客留下足夠的考慮時(shí)間
 如何巧妙地為顧客拿主意
 如何識(shí)別顧客的“事態(tài)信號(hào)”和“語(yǔ)言信號(hào)”
 終端賣場(chǎng)(店面)人員有效促成之“降龍十八掌”
 提示引導(dǎo)法
 痛苦刺激法
 起死回生法
 心錨感應(yīng)法
 攜帶方式法
 ……
 終端賣場(chǎng)(店面)銷售之“五口結(jié)緣法”

《經(jīng)銷商終端賣場(chǎng)(店面)銷售技能與策略》課程目的
全面提升經(jīng)銷商終端店面的銷售技能與實(shí)操能力
通過(guò)學(xué)習(xí),養(yǎng)成良好的銷售心態(tài)與終端店面服務(wù)規(guī)范
掌握如何探詢出顧客的內(nèi)在需求的方式與方法
掌握如何解決顧客的異議的方法,從而解決顧客認(rèn)為“不能解決的問(wèn)題”
掌握如何進(jìn)行有效促成,踢好銷售“臨門一腳”的具體技能

《經(jīng)銷商終端賣場(chǎng)(店面)銷售技能與策略》適合對(duì)象
經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商老總、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店面督導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)人員

《經(jīng)銷商終端賣場(chǎng)(店面)銷售技能與策略》所屬分類
人力資源
《經(jīng)銷商終端賣場(chǎng)(店面)銷售技能與策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師尚豐老師簡(jiǎn)介
尚豐
尚豐
國(guó)家注冊(cè)管理咨詢顧問(wèn)
國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家
央視《奮斗》電視欄目現(xiàn)場(chǎng)評(píng)論員
贏在前沿全國(guó)電視節(jié)目錄播專家
國(guó)內(nèi)90余家電視臺(tái)多次輪播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師
清華、北大、浙大學(xué)府研修班營(yíng)銷管理專項(xiàng)講師
十余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷管理操盤經(jīng)驗(yàn)
跨國(guó)外資公司大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)歷
內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷
出版音像培訓(xùn)光盤及個(gè)人圖書專著多部

尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)銷售、策劃及營(yíng)銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗(yàn)。在任跨國(guó)外資企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開大陸市場(chǎng),在營(yíng)銷執(zhí)行與實(shí)操方面具有個(gè)人的獨(dú)到見解與鮮明思路。
   尚豐老師作為國(guó)家注冊(cè)咨詢師,多年來(lái)參與并主持了多家企業(yè)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目,帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營(yíng)銷困境,并長(zhǎng)期擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展顧問(wèn)。尚豐老師的營(yíng)銷理論、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例先后在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國(guó)商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時(shí)代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。
   尚豐老師近年來(lái)一直致力于實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷類課程的開發(fā)與研究,其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作,并貫以理論精華的精辟理解,深入淺出,感染力強(qiáng),同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用,課堂互動(dòng)氣氛熱烈,深得學(xué)員好評(píng)。
   尚豐老師目前是北大、清華、浙大等國(guó)內(nèi)知名學(xué)府各大研修班營(yíng)銷管理專項(xiàng)的熱門專家講師,同時(shí)近年來(lái)成功主持了國(guó)內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。
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