《銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練》課程大綱
第一單元 銷(xiāo)售要先從思維開(kāi)始
一、銷(xiāo)售是成功者的重要能力
所有的成功人士都是銷(xiāo)售高手
銷(xiāo)售——改變命運(yùn)的鑰匙
銷(xiāo)售——擁有終身的“鐵飯碗
二、銷(xiāo)售人員要具備的三個(gè)自身?xiàng)l件
銷(xiāo)售人要具備怎樣的心態(tài)？
銷(xiāo)售人要了解什么樣的知識(shí)？
銷(xiāo)售人要掌握什么樣的技能？
三、銷(xiāo)售人員要了解的三個(gè)關(guān)系
你怎樣看你跟客戶(hù)的關(guān)系？
你怎樣看客戶(hù)跟產(chǎn)品的關(guān)系？
你怎樣看你跟產(chǎn)品的關(guān)系？
四、銷(xiāo)售人員要建立正確的思維架構(gòu)
梳理銷(xiāo)售思路
清晰銷(xiāo)售流程
掌握銷(xiāo)售能力
學(xué)會(huì)相關(guān)知識(shí)
了解客戶(hù)人格

第二單元 銷(xiāo)售成交必知的四期理論
一、印象期—銷(xiāo)售產(chǎn)品之前先要銷(xiāo)售自己
銷(xiāo)售自己才能銷(xiāo)售產(chǎn)品
給客戶(hù)喜歡你的一個(gè)理由
是什么決定著客戶(hù)對(duì)你的印象？
二、信任期—建立信任是銷(xiāo)售的前提
如何在銷(xiāo)售中快速建立親和感？
客戶(hù)對(duì)你的信任來(lái)自于印證
三、情感期—情感厚度決定顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)
在客戶(hù)情感賬戶(hù)中要不斷的存款
情感賬戶(hù)決定未來(lái)客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)
要存款也要取款，向客戶(hù)大膽要求
四、共贏期—長(zhǎng)期共贏才能帶來(lái)長(zhǎng)久的合作
創(chuàng)造與客戶(hù)的雙贏局面
如何為客戶(hù)帶來(lái)額外的附加值？
如何讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)？

第三單元 了解人性才能攻心銷(xiāo)售
一、知彼才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵
什么是客戶(hù)人格模式？
為什么要了解客戶(hù)的人格模式？
人格模式與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理有怎樣的關(guān)系？
二、不同人格模式客戶(hù)解析
完美型客戶(hù)的內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)需求
助人型客戶(hù)的內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)需求
成就型客戶(hù)的內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)需求
自我型客戶(hù)的內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)需求
理智型客戶(hù)的內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)需求
疑惑型客戶(hù)的內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)需求
活躍型客戶(hù)的內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)需求
領(lǐng)袖型客戶(hù)的內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)需求
和平型客戶(hù)的內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)需求
三、不同人格模式的客戶(hù)怎樣溝通
情景模擬：不同人格模式溝通

第四單元 銷(xiāo)售成交必備的四大能力
一、傾聽(tīng)能力
銷(xiāo)售的基本原則是知彼再解己
傾聽(tīng)是最佳了解客戶(hù)需求的有效途徑
傾聽(tīng)客戶(hù)哪些信息是成交的關(guān)鍵？
如何在銷(xiāo)售中有效的傾聽(tīng)？
情景練習(xí)：做到有效傾聽(tīng)
二、提問(wèn)能力
通過(guò)提問(wèn)掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，讓整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程可控
啟發(fā)性與建設(shè)性提問(wèn)技巧，用問(wèn)話引導(dǎo)客戶(hù)的談話方向
情景練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問(wèn)話策略
三、確認(rèn)能力
每次確認(rèn)都是銷(xiāo)售的推進(jìn)
不斷的確認(rèn)，才能走向成交
情景練習(xí)：掌握確認(rèn)的思路和句型
四、陳述能力
有效的陳述基于傾聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、確認(rèn)基礎(chǔ)之上
發(fā)動(dòng)有目的進(jìn)攻
陳述你產(chǎn)品的核心價(jià)值
情景練習(xí)：基于你的產(chǎn)品進(jìn)行陳述練習(xí)

第五單元 銷(xiāo)售成交的八大步驟
一、前期準(zhǔn)備
開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的顧客
如何找到“質(zhì)” 和“量”并存客戶(hù)？
準(zhǔn)客戶(hù)必備的條件是“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!
量大是致富的關(guān)鍵!開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法和渠道有哪些？
如何管理你的客戶(hù)資源?
二、電話邀約
打電話的目的是什么？
打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
打電話時(shí)正確的心態(tài)和信念是什么？
電話中如何有效溝通？
如何繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人？
三、客戶(hù)拜訪
拜訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？
規(guī)范的商務(wù)禮儀是什么樣的？
贊美的核心要素有哪些？
四、明確需求
什么是顧客的需求？
在沒(méi)有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品或服務(wù)毫無(wú)價(jià)值
發(fā)問(wèn)找到需求----正確發(fā)問(wèn)的技巧
五、產(chǎn)品介紹
顧客買(mǎi)的是好處 而不是成份
你產(chǎn)品的核心價(jià)值等于顧客需求
產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)
六、異議處理
如何正確對(duì)待顧客抗拒？
處理顧客抗拒的方法是什么？
顧客抗拒類(lèi)型及對(duì)策？
處理價(jià)格異議的方法？
處理價(jià)格異議常見(jiàn)的話術(shù)？
七、銷(xiāo)售成交
成交的關(guān)鍵是敢于成交
成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？
成交的信號(hào)有哪些？
成交的方法有哪些？
成交時(shí)的注意事項(xiàng)？
八、售后服務(wù)
處理顧客投訴的錯(cuò)誤行為？
份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿(mǎn)意，份外的服務(wù)才能讓顧客感動(dòng)
什么才是感動(dòng)的服務(wù)？
沃爾瑪服務(wù)法則
銷(xiāo)售力就是影響力！

總結(jié)：回顧核心要點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)答疑

《銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練》課程目的
掌握銷(xiāo)售四大能力的綜合運(yùn)用
梳理銷(xiāo)售流程，掌握每個(gè)階段的成交要素
建立正確的銷(xiāo)售思維架構(gòu)
了解客戶(hù)人格模式，做到攻心為上

《銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練》適合對(duì)象
銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)人員

《銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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