《電話銷售》課程大綱
一、為什么要學習本課程
電話銷售的能量
電話銷售的四大優(yōu)勢

二、電話銷售流程
四四歸一流程圖
流程圖各環(huán)節(jié)的特點

三、如何讓客戶不掛掉我們的電話
客戶在思考兩個點：
我們是否可以直接談到他最關心的問題
我們要站在客戶的角度考慮兩個重點：

四、學會分析，知已知彼
客戶分類
客戶聲音分析性格


五、準備很重要（6大塊）
資料準備：客戶資料、電話記錄
計劃準備：目的與目標
工具準備：客戶電話記錄要點
環(huán)境準備：
問題準備：
心態(tài)準備：

六、良好的開場 成功的一半
開場白中的關鍵因素
自我介紹注意三點
秘籍
舉例：
一般性的：
更好的、拉近距離的：
三三制客戶聯(lián)系法
新會員的維護
老會員的
喚醒睡眠會員客戶
探詢客戶需求的關鍵是針對客戶的需求推薦合適的產(chǎn)品

七、傾聽與提問
傾聽的技巧：聽什么，客戶性格、背景環(huán)境、聽出客戶問題真意
巧用提問挖需求：提問理思路、提問知想法、提問促成交
提問技巧：問客戶容易回答的問題
提出高質量的問題

八、探尋客戶需求技巧
6條法則（服務法、假設法、 請求法、稀缺法、資格法、優(yōu)惠法的舉例）
激發(fā)客戶購買欲望的9種方法
需要注意的問題

九、及時捕捉客戶購買信息
準確接收信號、及時回應

十、臨門一腳如何踢
“沉錨效應”的適用對象
緊迫感
二擇一法：
對比法：
美景法：
替客戶做決定

十一、面對客戶猶豫和異議
拖延、顧慮和敷衍三個概念的區(qū)別
方法舉例
如果因為……（8個方法）


十二、良好的心態(tài) 從這里開始
不敢打電話的心態(tài)分析
成單概率游戲

十三、聲音的魅力--增強聲音感染力
見面溝通與電話溝通的區(qū)別
聽聲音的小游戲
聲音的魅力
熱情
語速
音量
清晰度
恰到好處的停頓

十四、電話銷售禮儀：
提高自己的秘籍：

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