《營銷中心團隊管理及全業(yè)務(wù)營銷》課程大綱
第一章：我們需要什么團隊？-銷售團隊的搭建
全業(yè)務(wù)營銷對銷售組織的要求
客戶市場對營銷的要求
產(chǎn)品導向的誤區(qū)
競爭思維的建立：資費捆綁、應(yīng)用捆綁；需求導向、綜合滿足；
產(chǎn)品整合的思路：企業(yè)、家庭、個人
銷售團隊：客戶-渠道-產(chǎn)品的對接
　　　　本節(jié)內(nèi)容：銷售團隊是對于客戶需求覆蓋的響應(yīng)。電信重組以后，客戶市場對于運營商更快、更好、更全面的提供產(chǎn)品和服務(wù)提出了新的要求。因此，銷售團隊應(yīng)客戶需求而建。
　　　　這一節(jié)，我們將對客戶市場的變化進行分析，以認識、了解客戶對于運營商銷售團隊在實現(xiàn)其需求方面的要求。
銷售團隊的搭建
銷售團隊的角色定位與角色勝任要求
運營商的主要銷售團隊（直銷團隊、營業(yè)團隊、代理商團隊）的定位：團隊職能與協(xié)同
團隊的組織模式與管控
　　　　本節(jié)內(nèi)容：根據(jù)運營商主要銷售團隊所覆蓋的客戶需求，定義其基本的職能以及團隊組織模式的協(xié)同要求。
　　　　這一節(jié)，通過分析借鑒國內(nèi)運營商銷售團隊建設(shè)的成敗案例。了解如何細分以有效覆蓋客戶市場、如何規(guī)劃團隊組織模式、如何營銷協(xié)同等內(nèi)容。
　　　　
第二章：管理者的管理---系統(tǒng)高效的團隊管理技能
系統(tǒng)的工作
團隊管理圍繞著提升團隊效能展開
系統(tǒng)工作的方法
目標體系的制定
高效的工作
團隊管理工作的內(nèi)容
高效工作的時間管理、能力管理
目標任務(wù)與團隊工作
　　　　本章內(nèi)容：營銷中心的管理者是營銷管理中承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)的營銷目標需要團隊成員的具體工作來實現(xiàn)。因此，如何制定目標、分配任務(wù)、尋找方法、細致工作內(nèi)容是團隊管理者必須掌握的技能。本章將從工作思路入手，對營銷管理的實施步驟一一展開，以學習系統(tǒng)、高效管理的技能。
　　　　
第三章：提升團隊營銷效能—全業(yè)務(wù)下銷售團隊的管控
直銷團隊（政企客戶經(jīng)理）的效能提升管理重點
全業(yè)務(wù)下企業(yè)市場客戶需求的特點
全業(yè)務(wù)運營對政企經(jīng)理新的能力要求
能力1：全面分析客戶需求（全面掌握客戶需求的方法、工具）
能力2：解決方案制定（產(chǎn)品組合和客戶利益整合的方法、模版）
能力3：把握客戶決策（把握客戶決策的思路，引導客戶認識利益的方法）
政企客戶經(jīng)理的營銷能力管理
營業(yè)團隊的效能提升重點
全業(yè)務(wù)下個人、家庭市場客戶需求的特點
營業(yè)廳銷售提升的幾個關(guān)鍵點
營業(yè)廳主動營銷的管理：
主動營銷的技巧學習：面對面溝通技巧、電話營銷技巧、關(guān)系管理技巧
　　　　以上二節(jié)主要從團隊效能提升角度，通過案例分析、場景模擬、問題研討，了解直銷團隊、營業(yè)團隊管理的要點和方法。掌握系統(tǒng)科學管理團隊的技能。
　　　　同時，通過對效能提升的關(guān)鍵能力形成及建設(shè)的分析，學習掌握一定的政企客戶、營業(yè)廳營銷關(guān)鍵技巧，
代理商團隊的效能提升--社會渠道的管理
全業(yè)務(wù)營銷對電信社會渠道體系的全新要求
社會渠道的特點和問題
社會渠道對電信實現(xiàn)全業(yè)務(wù)布局的意義
電信全業(yè)務(wù)渠道布局的思路
社會渠道管控的方法與借鑒
社會渠道的利益管理
　　　　本節(jié)從全業(yè)務(wù)（特別是CDMA業(yè)務(wù)運營后）運營的角度，闡述社會渠道對電信建立全業(yè)務(wù)渠道體系的重要意義。通過分析、借鑒其他運營商渠道管理的經(jīng)驗和教訓，探討符合電信特點的社會渠道建設(shè)和管理之路。
　　　　包括：應(yīng)如何進行有效的渠道構(gòu)建、渠道支撐、渠道管控、激勵考核等內(nèi)容。

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市場營銷

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