《采購策略與供應(yīng)商管理技巧》課程大綱
第一部分：如何制定采購戰(zhàn)略及采購戰(zhàn)術(shù)？
第1節(jié) 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能
◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建
◇ 采購業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
……
第2節(jié) 采購戰(zhàn)略管理與分析
◇ 策略1：集中認(rèn)證，分散采購
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測(cè)
◇ 策略5：全球采購
……
第3節(jié) 采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類
……
第4節(jié) 采購流程的設(shè)計(jì)
◇ 采購全流程設(shè)計(jì)
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購
◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素
……
第5節(jié) 采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析
◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平
◇ 如何控制庫存
◇ 現(xiàn)代企業(yè)的采購技術(shù)的應(yīng)用
◇ 采購的需求預(yù)測(cè)與計(jì)劃方法
◇ 安全庫存量與經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)
◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇
第6節(jié) 案例分析
★案例：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討；
★案例：XX知名企業(yè)采購運(yùn)作方式-IBM采購理念；

第二部分：如何戰(zhàn)略性地選擇與評(píng)估供應(yīng)商？
第1節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述
◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā)
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則
◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹
第 2 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟
◇ 采購項(xiàng)目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評(píng)估
◇ 送樣和小批量試驗(yàn)
◇ 價(jià)格評(píng)估
◇ 篩選
……
第 3 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施
◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”
★案例：某知名企業(yè)“三階九步”的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；
第4節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)
★案例：某知名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)過程及相關(guān)模板介紹；

第三部分：如何有效管理與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？
第1節(jié) 供應(yīng)商管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)\確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨\發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系\開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)
★案例：CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
……
第2節(jié) 供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
◇ 采購價(jià)格管理
◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理
◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
……
第3節(jié) 供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析
◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率
◇ 價(jià)格趨勢(shì)
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度
……
◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配
◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系
★案例：某通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系及模板介紹

第四部分：如何分析采購成本，規(guī)避價(jià)格陷阱與成本風(fēng)險(xiǎn)？
第1節(jié) 采購成本分析
◇ 全面采購成本的構(gòu)成
　質(zhì)量成本的構(gòu)成
　效率成本的構(gòu)成
　資金占用成本的構(gòu)成
◇ 影響采購成本的主要因素
影響原材料成本的因素
影響采購過程成本的因素
因采購不良而造成的管理不善成本
◇ 與采購成本相關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用
與原材料成本相關(guān)的費(fèi)用
與采購過程成本相關(guān)的費(fèi)用
與采購管理不善成本相關(guān)的費(fèi)用
第2節(jié) 供應(yīng)商的價(jià)格分析
供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方式及分析(1)
供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方式及分析(2)
……
與供應(yīng)商報(bào)價(jià)相關(guān)的因素
運(yùn)輸和配送的因素
可變成本、固定成本與盈虧平衡點(diǎn)
利用可變成本和固定成本分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)
第3節(jié) 降低采購成本的方法（50余種方法，重點(diǎn)介紹其中通用的10種方法）
VA/VE
采購談判
目標(biāo)成本法
杠桿采購
價(jià)格與成本分析法
標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
長單與一攬子訂單
聯(lián)合采購法
折扣法
品質(zhì)分級(jí)法
善用合約
開發(fā)新供應(yīng)商&新材料
簡(jiǎn)化內(nèi)部流程/縮短L/T
集中采購與采購?fù)獍?
……
　　……
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點(diǎn)及案例分析；
★ 案例：某知名家電集團(tuán)“家電下鄉(xiāng)機(jī)型”降成本系列案例分析
★ 案例：我國手機(jī)制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例）

第五部分：如何管理采購合同及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？
1. 采購合同風(fēng)險(xiǎn)分析
◇ 目前企業(yè)合同管理存在的問題
◇《合同法》的基本原則
◇ 合同的訂立——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析
合同的形式和內(nèi)容
要約與承諾
格式條款
締約過失責(zé)任
◇ 合同的效力——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析
合同的生效
無效合同
可變更或可撤銷的合同
當(dāng)事人名稱或者法定代表人變更不對(duì)合同效力產(chǎn)生影響
◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析
合同的履行
合同的變更
合同的解除
◇ 違約責(zé)任——合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范案例分析
違約責(zé)任的概念
承擔(dān)違約責(zé)任的條件和原則
承擔(dān)違約責(zé)任的方式
因不可抗力無法履約的責(zé)任承擔(dān)
◇ 買賣合同糾紛及風(fēng)險(xiǎn)防范
◇ 合同爭(zhēng)議的解決
解決合同爭(zhēng)議的方法
仲裁
訴訟
2. 采購合同風(fēng)險(xiǎn)防范
◇ 合同陷阱與防范案例分析
假合同的六大騙術(shù)
常見的合同陷阱
防范合同欺詐的五大有效措施
◇ 招標(biāo)采購的風(fēng)險(xiǎn)防范
招標(biāo)的方式及合理選擇
招標(biāo)運(yùn)作的程序
招標(biāo)與投標(biāo)十大舞弊行為分析
如何防范招標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)
★案例：某公司招標(biāo)管理辦法案例分析
◇ 企業(yè)采購行為風(fēng)險(xiǎn)防范
企業(yè)采購?fù)獠恳蛩仫L(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)采購內(nèi)部因素風(fēng)險(xiǎn)
★案例：某企業(yè)技術(shù)部門指定供應(yīng)商、產(chǎn)品品牌，造成采購處于被動(dòng)地位的教訓(xùn)
◇ 企業(yè)采購風(fēng)險(xiǎn)防范與管理審計(jì)
如何搞好采購全過程審計(jì)、全方位的監(jiān)督
如何防范采購舞弊
★案例：某知名企業(yè)《供應(yīng)商選擇程序》模板與案例分析
3. 采購合同風(fēng)險(xiǎn)控制
控制風(fēng)險(xiǎn)的五大策略
如何建立信任和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)----游戲：“紅與藍(lán)”的博弈
討論：如何建立信任、如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、如何理解讓步和妥協(xié)
導(dǎo)致采購合同風(fēng)險(xiǎn)的五大因素分析
案例：某企業(yè)有效控制采購談判風(fēng)險(xiǎn)案例分析

第六部分：如何有針對(duì)性地制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？
買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
故布疑陣
借勢(shì)發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略……
均勢(shì)的采購談判策略
　　察言觀色策略
避免爭(zhēng)論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略
……
　　★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；
針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法
……
針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計(jì)
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算
……
針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
……
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；

第七部分：采購談判技巧
采購談判的禮儀
采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
有備則贏
知己知彼
和對(duì)手共事
搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……
談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
交換原則
不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
不過快止步
有意泄密,假情報(bào)
設(shè)置最后期限
拖延技巧……
討價(jià)還價(jià)的技巧
打有準(zhǔn)備之仗
保持耐心
對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
冷漠
沉默是金
察言觀色 ……
控制情緒技巧
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時(shí)要暫停
興奮時(shí)要暫停
充足的休息是控制情緒的保證
三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；
★案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑

第八部分：供應(yīng)商績(jī)效考核管理
第1節(jié) 供應(yīng)商考核與績(jī)效體系設(shè)計(jì)
◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)
　獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
　以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
　確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
　發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
　開發(fā)潛在的供應(yīng)商
　　　……
供應(yīng)商KPI體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展
　QCT
　QCDS
　TQRDCSS
　5R
　　　……
供求定位模型與供應(yīng)商感知模型分析
第2節(jié) 供應(yīng)商考評(píng)與評(píng)級(jí)
◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？
◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？
……
第3節(jié) 案例
★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹；
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹

《采購策略與供應(yīng)商管理技巧》課程目的
本課程詳細(xì)介紹了采購戰(zhàn)略、采購戰(zhàn)術(shù)管理、采購價(jià)格分析、采購成本控制、采購風(fēng)險(xiǎn)控制、供應(yīng)商考核與關(guān)系維護(hù)、采購談判管理等方面的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購策略與供應(yīng)商管理的經(jīng)營理念，并得以從中受益。
1、了解并掌握采購策略、采購戰(zhàn)術(shù)，及供應(yīng)商管理辦法，了解標(biāo)杠企業(yè)的做法；
2、掌握采購成本分析與控制的管理體系及流程，及建立采購成本控制與監(jiān)控平臺(tái)；
3、掌握采購風(fēng)險(xiǎn)控制及采購談判、供應(yīng)商考核與關(guān)系維護(hù)的方法與技巧。

《采購策略與供應(yīng)商管理技巧》適合對(duì)象
采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、營運(yùn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購及供應(yīng)鏈管理等相關(guān)人員。

《采購策略與供應(yīng)商管理技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購策略與供應(yīng)商管理技巧》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理、

《采購策略與供應(yīng)商管理技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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