《高端客戶銷售與管理技巧（2天課程）》課程大綱
課程緣起
銀行的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。
所謂的高端客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
高端客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到高端客戶的滿意度。
作為銀行營(yíng)銷人員要知道：
Ø 增加一個(gè)高端客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢？
Ø 100個(gè)高端客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？
Ø 降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)？
Ø 如果客戶與銀行建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加
Ø 企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了，
Ø 相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)，
Ø 從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
授課風(fēng)格
Ø 案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)

課程收益
Ø 掌握高端客戶的開發(fā)技巧
Ø 掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
Ø 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
Ø 掌握高端客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
Ø 掌握高端客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的高端客戶銷售技巧及談判技術(shù)
Ø 解讀高端客戶的定義、特征，以便深入了解高端客戶的需求層次
Ø 分析高端客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)會(huì)更好地整合銷售力量
Ø 熟悉和掌握高端客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧
Ø 運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評(píng)述等方法從正反兩方面教會(huì)學(xué)員如何在高端客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
Ø 幫助提高高端客戶銷售中簽約的成功率
Ø 熟悉、了解和掌握高端客戶維護(hù)的相關(guān)技巧與方法

課程大綱
一、高端客戶的定義及特征
² 高端客戶的定義
² 高端客戶的特征
二、 高端客戶銷售理念的正確定位
² 傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
² 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4C理論
² “以客戶為中心”的高端客戶銷售模式的概念
² “以客戶為中心”的高端客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
² “以客戶為中心”的高端客戶銷售中的注意事項(xiàng)
三、 學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的高端客戶銷售模式
² 步驟一：高端客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
² 高端客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報(bào)
² 通過“銷售漏洞理論”正確理解高端客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
² 高端客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
² 高端客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
² 步驟二：學(xué)會(huì)通過電話溝通獲得高端客戶面談機(jī)會(huì)
² 電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
² 與高端客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
² 嘗試與決策者聯(lián)系
² 恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
² 確定客戶的需求
² 塑造產(chǎn)品的價(jià)值
² 高端客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
² 假設(shè)成交的技巧
² 確立隨訪要求
² 步驟三：“以客戶為中心”的高端客戶銷售面訪全程解析
² 如何在會(huì)談開始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍
² 如何在第一次見面就努力與高端客戶建立信任關(guān)系
² 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
² 學(xué)會(huì)善于傾聽高端客戶的“心聲”
² 學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
² 向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)
² 高端客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
² 選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
² 正確認(rèn)識(shí)高端客戶銷售中回訪的重要性
四、 高端客戶采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略
² 發(fā)現(xiàn)需求
² 內(nèi)部醞釀
² 系統(tǒng)設(shè)計(jì)
² 評(píng)估比較
² 購(gòu)買承諾
² 項(xiàng)目實(shí)施
五、 高端客戶銷售人員的類型分析
² 獵手型銷售(第一階段）
² 顧問型銷售(第二階段）
² 戰(zhàn)略伙伴型銷售(第三階段）
六、 高端客戶管理及維護(hù)的相關(guān)問題
² 高端客戶管理與高端客戶銷售的區(qū)別與聯(lián)系
² 實(shí)施高端客戶管理的必要性與挑戰(zhàn)
² 實(shí)施高端客戶管理的收益
² 實(shí)施高端客戶管理的必要組織變革
七、 高端客戶銷售人員的自我管理
² 保持高度的熱情
² 設(shè)置合理的目標(biāo)
² 科學(xué)的時(shí)間管理
八、 付諸實(shí)踐，收獲成功


《高端客戶銷售與管理技巧（2天課程）》課程目的
Ø 掌握高端客戶的開發(fā)技巧
Ø 掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
Ø 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
Ø 掌握高端客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
Ø 掌握高端客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的高端客戶銷售技巧及談判技術(shù)
Ø 解讀高端客戶的定義、特征，以便深入了解高端客戶的需求層次
Ø 分析高端客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)會(huì)更好地整合銷售力量
Ø 熟悉和掌握高端客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧
Ø 運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評(píng)述等方法從正反兩方面教會(huì)學(xué)員如何在高端客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
Ø 幫助提高高端客戶銷售中簽約的成功率
Ø 熟悉、了解和掌握高端客戶維護(hù)的相關(guān)技巧與方法


《高端客戶銷售與管理技巧（2天課程）》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《高端客戶銷售與管理技巧（2天課程）》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、課程設(shè)計(jì)與開發(fā)、門店銷售動(dòng)作分解、工廠精細(xì)化管理、

《高端客戶銷售與管理技巧（2天課程）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------