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大客戶管理
添加時間:2015-04-13      修改時間: 2015-04-13      課程編號:100178295
《大客戶管理》課程大綱
1. 大客戶管理的由來
決策制定單元的概念
關系營銷
大客戶管理的風險

2. 大客戶關系的發(fā)展歷程
大客戶關系發(fā)展的階段
大客戶管理孕育階段
大客戶管理初期階段
大客戶管理中期階段
伙伴式大客戶管理
協(xié)作式大客戶管理
間斷大客戶管理階段
間斷關系的外在原因
客戶關系發(fā)展模型

3. 大客戶計劃(戰(zhàn)略分析)
SWOT分析
安索夫矩陣
營銷計劃系統(tǒng)
營銷計劃定位
規(guī)劃與實施

4. 大客戶的識別和定位
市場細分
描繪市場地圖
尋找平衡點
區(qū)間分析矩陣
DPM構建十步驟
營銷目標和戰(zhàn)略的設定
定義和選擇大客戶

5. 大客戶計劃
目標客戶分析
客戶內部價值鏈
客戶采購過程和信息需要分析
競爭力比較
大客戶營銷策略分析

6. 大客戶經理的角色和技巧
大客戶經理的角色
大客戶經理在各個階段的職能
大客戶經理的技能開發(fā)
7. 客戶服務基本問題:你特有的服務立足點你提供服務的特征你的客戶是誰及其需要你的客戶如何看你
8. 確定服務標準確定標準的重要性服務面程序面?zhèn)人面團隊建設

9. 客戶關系管理
客戶關系管理的目標
客戶關系管理原則
客戶關系管理的層次
客戶關系管理的優(yōu)勢
客戶關系管理的內容

10. 客戶服務與客戶關懷
客戶服務的三個階段
被動服務與主動服務
服務要素與服務類型
客戶的自我服務
客戶關懷

11. 大客戶管理的未來
商業(yè)環(huán)境的變化趨勢
價值鏈管理的趨勢

12. 大客戶管理與整體銷售管理

《大客戶管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務與客戶管理、客戶服務培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、關鍵客戶管理、關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、工廠精細化管理、
《大客戶管理》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師王琛老師簡介
王琛
王琛
學習與企業(yè)任職情況
 北京大學工商管理學院(現(xiàn)光華管理學院)企業(yè)管理碩士
 四川大學工商管理學院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士
 國內著名的企業(yè)管理、思維方法研究者醫(yī)師
 曾任職于世界500強雀巢公司(瑞士)、丹麥多美滋公司、博士倫公司(美國)公司
 曾任紐約NASDAQ股票市場公開上市的美國公司美中互利醫(yī)院產品部總經理
 多家企業(yè)常年管理顧問、高管一對一教練
培訓資質及擔任社會職務 
 北京大學、中加工商管理學院特聘教授
 阿拉巴馬大學(伯明翰)管理學院、訪問學者
 蒙代爾國際企業(yè)家大學教學總監(jiān)
 清華大學研究院總裁班講師
 北京大學企業(yè)管理培訓中心 總裁班講師
 香港財經學院、菲律賓國立大學碩士、博士班講師
講師授課特色
王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結合的實戰(zhàn)派管理專家,擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗,曾先后就職于瑞士雀巢、丹麥寶隆洋行、美國博士倫公司。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓,長期研修高級管理,具有豐富的實踐經驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓領域后,憑借國際化視野與綜合實力,還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進行巡回課程講授。
王老師兼具多家跨國公司區(qū)域經理、企業(yè)高管等背景,又有碩士、博士系統(tǒng)教育背景和訪問學者履歷,理論功底和實戰(zhàn)經驗十分豐富,授課具有鮮明特點:
 基于企業(yè)運營視角和專業(yè)職能視角的價值貢獻
 基于專業(yè)理論與中外企業(yè)實操管理經驗
 臺風穩(wěn)健,互動性強,以教練式培訓的方式,注重培訓效果轉化和落地
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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·目標市場定位與定位營銷
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·B2B國際戰(zhàn)略營銷
·思維管理和創(chuàng)新
·你會解決問題并做出正確決策嗎?
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·企業(yè)管理思維與企業(yè)管理架構
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