《年度營銷計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程詳情
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《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》 主 講：何 冰 （11月27日 周五）
第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
1、 業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理
2、 報(bào)表管理難度大
3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、 由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢
5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)
1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法
2、 銷售組織架構(gòu)A圖
3、 銷售組織架構(gòu)B圖
4、 銷售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、 對行業(yè)市場的了解
2、 對目標(biāo)細(xì)分市場的了解
3、 對本公司產(chǎn)品的了解
4、 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購買力
5、 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分 制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策
1、 提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
2、 利潤獎(jiǎng)勵(lì)法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
1、 了解銷售的三大通路
2、 了解銷售的六大組成部分
3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵(lì)政策
1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、 拿破侖希爾成功學(xué)
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維與金克拉
5、 派翠克.波特與魏特利
6、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
7、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分 現(xiàn)代銷售會(huì)議管理
1、 現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
2、 銷售早會(huì)的管理、銷售周會(huì)的管理與銷售月會(huì)的管理
3、 銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度
第九部分 現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、 日報(bào)表的處理、客戶資料表問題
2、 銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
3、 公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題
1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
《大客戶營銷》 主講：劉 凡（11月27日 周六）
第一單元：市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個(gè)層次
6、大客戶競爭策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個(gè)級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過程
2、開始接觸
3、專業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進(jìn)
5、有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號(hào)
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶
1、營銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營銷如此重要？
《年度營銷計(jì)劃指定與實(shí)施》 主 講：崔 偉（11月28日 周日）
第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
1、 業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理
2、 報(bào)表管理難度大
3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、 由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢
5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)
1、 招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法
2、 銷售組織架構(gòu)A圖
3、 銷售組織架構(gòu)B圖
4、 銷售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、 管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、 對行業(yè)市場的了解
2、 對目標(biāo)細(xì)分市場的了解
3、 對本公司產(chǎn)品的了解
4、 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購買力
5、 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分 制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策
1、 提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
2、 利潤獎(jiǎng)勵(lì)法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
1、 了解銷售的三大通路
2、 了解銷售的六大組成部分
3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵(lì)政策
1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、 拿破侖希爾成功學(xué)
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維與金克拉
5、 派翠克.波特與魏特利
6、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
7、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分 現(xiàn)代銷售會(huì)議管理
1、 現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
2、 銷售早會(huì)的管理、銷售周會(huì)的管理與銷售月會(huì)的管理
3、 銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度
第九部分 現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、 日報(bào)表的處理、客戶資料表問題
2、 銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
3、 公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題
1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
《年度營銷計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)等中高層管理者。
《年度營銷計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程目的
如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
了解年度營銷計(jì)劃制定的全過程，學(xué)習(xí)有效實(shí)施計(jì)劃的管理方法，以及計(jì)劃過程管理到結(jié)果達(dá)成全過程的關(guān)鍵要素有哪些；
規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)；
掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。
《年度營銷計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬分類
市場營銷
《年度營銷計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬專題
年度營銷計(jì)劃培訓(xùn)、
營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)、
《年度營銷計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡介
何冰
MBA，曾任大型跨國公司大區(qū)經(jīng)理，有超過15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題，擅長管理技能、營銷管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。并常年為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運(yùn)、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等上千余家企業(yè)提供過培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
劉凡
北京大學(xué)學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個(gè)崗位。北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)，提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長。
《年度營銷計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》報(bào)名服務(wù)流程
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