《大客戶銷售與關(guān)系管理》課程詳情
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學(xué)前介紹及熱身互動
一．重要客戶的認(rèn)識和定位重要客戶銷售人員的職責(zé),任務(wù)及素質(zhì)。
重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3. 重要客戶銷售組織和資源分析
二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析
如何有效地掌握重要客戶的重要信息
如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）
三．重要客戶的銷售分析方法
了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運(yùn)用
理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
客戶對銷售人員的期望是什么
明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用
5 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法
6 .強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)及說服技巧，
8．處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9．十大說服大客戶的實(shí)用技巧工具
四．重要客戶的顧問型銷售
理解客戶需求動機(jī)差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井
五．K/A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
3, 培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議
培訓(xùn)小結(jié)
培訓(xùn)學(xué)習(xí)報表跟進(jìn),
完成個人行動計劃
《大客戶銷售與關(guān)系管理》培訓(xùn)受眾
運(yùn)營總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、工廠經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、高級生產(chǎn)主管、生產(chǎn)主管及其儲備人員。
《大客戶銷售與關(guān)系管理》課程目的
了解重要客戶的需求動機(jī)分析方法
了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法
掌握幾種產(chǎn)品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會威脅
了解重要客戶的采購流程和期望
強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法
掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶
掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶的有效談判方法
《大客戶銷售與關(guān)系管理》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售與關(guān)系管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶管理培訓(xùn)、
《大客戶銷售與關(guān)系管理》授課培訓(xùn)師簡介
張老師
上海大學(xué)理學(xué)院 學(xué)士；悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA課程教育
講師經(jīng)歷及專長：
張老師曾在上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部,美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達(dá)能集團(tuán),英國嘉實(shí)多潤滑油貿(mào)易公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場，選擇指定和管理各個城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機(jī)構(gòu)等，計劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計劃以及廣告宣傳推廣活動，計劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實(shí)踐的能力與經(jīng)驗(yàn)。張老師按國際專業(yè)培訓(xùn)方式，加上自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，精心設(shè)計課程：大客戶銷售與管理、銷售談判、實(shí)戰(zhàn)銷售技能及應(yīng)用、銷售團(tuán)隊(duì)的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等系列培訓(xùn)課程，深受學(xué)員好評。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
張老師基于在多家國際知名的工業(yè)品及材料設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的成功體檢及對市場信息的不斷深入了解,在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合,并以大量實(shí)戰(zhàn)及成敗案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容.張老師謙遜、隨和，具有較強(qiáng)的邏輯思維和歸納綜合能力,同時具備豐富的職業(yè)銷售經(jīng)理人的敏感和熱情。
張老師曾為多家公司提供培訓(xùn)和咨詢的服務(wù)，例如：聯(lián)合利華食品、矽比科礦業(yè)、格蘭富水泵、佛吉亞汽車座騎、雪佛龍菲利普斯化工、立邦涂料、ABB低壓、綾致時裝、妥思空調(diào)設(shè)備、光華-愛而美特、納西姆工業(yè)、強(qiáng)生醫(yī)療器材、利萊森瑪電機(jī)科技、圣戈班高功能塑料、璐彩特國際化工、旭電（上海）科技、萊尼特種電纜、穆勒電氣、蘇爾壽工程機(jī)械制造、飛利浦照明電子、博士視聽系統(tǒng)、揚(yáng)子石化－巴斯夫、北京長城華冠汽車技術(shù)開發(fā)、大眾汽車多米諾噴碼技術(shù)、拉法基鋁酸鹽、德國迪爾齒科、國民淀粉化學(xué)貿(mào)易(上海)、富士達(dá)電梯、廣東美的等數(shù)百家知名企業(yè)。
《大客戶銷售與關(guān)系管理》報名服務(wù)流程
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