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大客戶營(yíng)銷策略與過程控制
添加時(shí)間:2010-08-18      修改時(shí)間: 2010-08-18      課程編號(hào):100123318
《大客戶營(yíng)銷策略與過程控制》課程大綱
第一部分 大客戶營(yíng)銷策略
1、 大客戶的采購(gòu)流程
1) 關(guān)于大客戶
2) 大客戶的購(gòu)買決策流程
2、 客戶組織的購(gòu)買角色
1) 購(gòu)買角色的種類
2) 各種角色的表現(xiàn)和作用
3、 客戶類型
1) 客戶類型劃分的標(biāo)準(zhǔn)
2) 主要類型之間的差別
4、 尋找客戶的方法
5、如何贏得客戶的信任
1)銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本技能
2)基本銷售禮儀
3)約見和接近
6、挖掘客戶需求
-----SPIN技術(shù)
7、 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
-----映襯技術(shù)
-----FAB技術(shù)
8、實(shí)現(xiàn)成交的策略
-----打消客戶疑慮四大策略
-----異議處理方法
-----促成成交技巧
9、客戶維護(hù)
1)重信守諾
2)服務(wù)策略
3)回訪策略
4)客怨處理策略
5)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
6)內(nèi)拓外展策略
第二部分 銷售過程評(píng)價(jià)與控制
10、三種對(duì)應(yīng)現(xiàn)象
1)采購(gòu)階段和銷售過程對(duì)應(yīng)
2)銷售過程和相應(yīng)客戶信息對(duì)應(yīng)
3)銷售過程和過程費(fèi)用對(duì)應(yīng)
11、客戶信息“全景圖”
1)客戶組織信息
2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
3)項(xiàng)目信息
4)客戶個(gè)人信息
12、過程費(fèi)用“百相圖”
1)人際交往費(fèi)用
2)品牌提升費(fèi)用
13、CA技術(shù)---對(duì)應(yīng)分析理論
14、銷售過程與信息、費(fèi)用對(duì)應(yīng)分析模型
15、操作執(zhí)行
16、“四化”原則
17、工具表單和臺(tái)帳
1) 客戶信息反饋表
2) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
3) 銷售機(jī)會(huì)統(tǒng)計(jì)表
4) 合同統(tǒng)計(jì)表

《大客戶營(yíng)銷策略與過程控制》課程目的
1、掌握大客戶的開發(fā)策略及技巧,提高大客戶銷售的成功率;
2、對(duì)大客戶進(jìn)行有效管理,建立起良好持久的合作關(guān)系。
3、幫助你解除在銷售過程中銷售費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升,但銷售效率卻不見增長(zhǎng)的困惑;使你能夠顯著提高費(fèi)用使用效率,快速提升銷售業(yè)績(jī)。
4、使你輕松掌握客戶關(guān)系的進(jìn)展?fàn)顩r和動(dòng)態(tài)的客戶資料信息,從而對(duì)客戶關(guān)系的水平作出正確的評(píng)價(jià),對(duì)交易的成敗事先作出準(zhǔn)確的推斷.
5、讓你學(xué)會(huì)管理信息和挖掘信息,通過信息掌控銷售,提升道德風(fēng)險(xiǎn)的防范水平,系統(tǒng)的解決員工流失所產(chǎn)生客戶流失問題,有效的降低風(fēng)險(xiǎn)將損失降至最低。
6、你將掌握有效的銷售評(píng)估技術(shù),通過客戶關(guān)系形成過程的控制確保銷售目標(biāo)的完成。
7、你將掌握如何對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估,如何有針對(duì)性的提升銷售人員的能力水平,如何保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和自信。

《大客戶營(yíng)銷策略與過程控制》適合對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售員

《大客戶營(yíng)銷策略與過程控制》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶營(yíng)銷策略與過程控制》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳中崗老師簡(jiǎn)介
陳中崗
陳中崗
MBA,中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘講師、國(guó)內(nèi)大客戶銷售過程控制專家;多家管理培訓(xùn)咨詢公司特約講師、企業(yè)營(yíng)銷咨詢顧問;華為公司華北專網(wǎng)授權(quán)市場(chǎng)營(yíng)銷顧問;
憑借多年的市場(chǎng)銷售和管理實(shí)踐,在大客戶營(yíng)銷策略和關(guān)系維護(hù)的基礎(chǔ)上獨(dú)創(chuàng)了“關(guān)系、信息和費(fèi)用”對(duì)應(yīng)分析技術(shù),有效的解決了困擾企業(yè)多年的大客戶銷售過程控制這一難題,使過程控制工作從繁雜的理念真正成為企業(yè)便捷的日常管理工具。   
針對(duì)中小企業(yè)資訊不足,人才匱乏的現(xiàn)實(shí),在現(xiàn)代戰(zhàn)略規(guī)劃理論和方法的基礎(chǔ)上,總結(jié)提煉的“七七適配矩陣法”,徹底突破了上述障礙,顯著提升了中小企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃水平和運(yùn)營(yíng)管理能力,尤其是在戰(zhàn)略目標(biāo)制定、業(yè)務(wù)狀況評(píng)價(jià)和目標(biāo)市場(chǎng)選擇等具體營(yíng)銷規(guī)劃和管理等問題上實(shí)現(xiàn)了從定性的經(jīng)驗(yàn)判斷到簡(jiǎn)便實(shí)用的科學(xué)的定量分析。   
面對(duì)當(dāng)前中小企業(yè)焦頭爛額的銷售執(zhí)行力問題,創(chuàng)新性的采用系統(tǒng)的觀點(diǎn),提出從成員到領(lǐng)導(dǎo),從潛質(zhì)、意愿、能力到管控七個(gè)方面進(jìn)行全方位、系統(tǒng)完整的打造和提升銷售執(zhí)行力,有效的解決了從依靠銷售精英到建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)的問題,從組織上保證了企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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