《高端客戶營銷與關(guān)系維護》課程大綱
課程特色
1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。
2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
3、結(jié)合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務(wù)成長史講解從中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略至“世界500強”B&Q,STAPLES,JLL，中國國際航空，南方航空，東方航空，美國豪生酒店集團等重點行業(yè)客戶的實戰(zhàn)案例分析，與學(xué)員一起分享經(jīng)驗與得失。
4、講師自創(chuàng)SMART競爭情報分析法，適用于真正的高端客戶營銷推廣！
導(dǎo)論 高端客戶營銷戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷 情報為王
高端客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹
1、SELF（推廣者自身情報）
2、TARGER（目標(biāo)企業(yè)情報）
3、MARKET（目標(biāo)企業(yè)所對應(yīng)的行業(yè)情報）
4、RIVAL（競爭對手情報）
目的：大客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的競爭情報分析法則，從中掌握競爭優(yōu)勢。
第一講 客戶情報線索的收集
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農(nóng)凱集團的成功案例
目的：高端客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講 高端客戶接近策略
1、 接近客戶的方法
（1） 電銷策略
（2） 陌拜策略
（3） 商業(yè)信函策略
2、 必須掌握的3種溝通話題
（1） 官場話題
（2） 商場話題
（3） 江湖話題
3、重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳**就相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)團隊成功促成與國內(nèi)數(shù)家航空公司金融合作項目的案例。
目的：用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 談判策略
1、 商務(wù)禮儀
2、 談判前的準(zhǔn)備工作
3、 內(nèi)部談判流程
4、 外部談判流程
5、 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應(yīng)之策
6、 障礙問題的對應(yīng)策略
7、 模擬演練及總結(jié)
目的：通過談判實例分析讓學(xué)員了解到客戶談判之道及應(yīng)對之策。。
第四講 客戶關(guān)系維護
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、不同類型客戶關(guān)系維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護實例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
《高端客戶營銷與關(guān)系維護》課程目的
—高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：
•掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟
•把握重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
•學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
•客戶情報收集與分析
•營銷方案的設(shè)計
•客戶談判策略與經(jīng)驗分享
•學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
•了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
《高端客戶營銷與關(guān)系維護》適合對象
銀行中層管理人員，私人銀行、公司銀行、零售銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等
《高端客戶營銷與關(guān)系維護》所屬分類
市場營銷
《高端客戶營銷與關(guān)系維護》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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